Возможные цели и результаты участия в переговорах

Формулировка целей	Возможные результаты
Отражают в максимальной степени наши интересы	Наиболее желательные для нас результаты
Учитывают наши интересы	Допустимые результаты
Практически не учитывают наши интересы	Неприемлемые результаты
Ущемляют наши интересы	Совершенно неприемлемые

 

Прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры? Какая атмосфера ожидается на переговорах? Важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом?

Второй этап переговоров. Официальные заявления участников переговоров. Реализовываются две цели участников переговоров: показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете; определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя.

Переговоры начинаются с заявления сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации («задачи компании», «общий интерес») стороны пытаются укрепить свои позиции.

Третий этап переговоров в поиске решения, психологической борьбе. Цель каждого из участников – добиться равновесия.

Четвертый этап – завершение переговоров или выход из тупика. Ведущий регулирует последние разногласия и приводит стороны к компромиссу.

Требования, предъявляемые к межличностному взаимодействию. Эти требования могут быть сформулированы в виде следующих правил:четко определяйте цели своего сообщения;делайте сообщение понятным и доступным для восприятия разными группами работников: находите конкретные иллюстрации общих понятий, развивайте общую идею, используя яркие примеры;делайте сообщения по возможности краткими и сжатыми, отказывайтесь от излишней информации, привлекайте внимание партнеров лишь к тем проблемам, которые касаются их непосредственно;в разговоре с сотрудниками следуйте правилам активного слушания, демонстрируйте собеседникам сигналы вашего понимания и готовности к совместным действиям.

Таким образом, в деловой сфере от людей ожидается сознательное управление ходом межличностного взаимодействия, сведение к минимуму элемента случайности; актуальной становится задача оценки эффективности взаимодействия.

Рекомендации по проведению аргументации своей точки зрения, позиции, решения.

1. Оперировать простыми, ясными, точными понятиями.

2. Вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику: а) открыто признавать правоту собеседника, а потом при водить собственные аргументы; б) продолжать оперировать только теми аргументами, которые приняты собеседником; в) сначала отвечать на аргументы собеседника, а потом приводить собственные аргументы; г) сохранять вежливость.

3. Учитывать личностные особенности собеседника: а) нацелить аргументацию на цели и мотивы собеседника; б) избегать простого перечисления фактов, излагать преимущества того или иного события; в) употреблять понятную собеседнику терминологию; г) соизмерять темп аргументации с особенностями темперамента собеседника.

4. Пытаться как можно нагляднее излагать свои доказательства, идеи и соображения: а) использовать ручку и бумагу для рисования схем, конспектировать ход беседы; б) использовать сравнения, но без преувеличений, так как они вызывают недоверие.

5. Не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны собеседника, а 1-2 ярких довода достигают большего эффекта.

6. Использовать специальные приемы аргументации: а) метод перелицовки - постепенное подведение собеседника к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания решения проблем вместе с ним; б) метод «салями» - постепенное подведение собеседника к полному согласию с вами путем получения его согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях; в) метод расчленения - разделение аргументов партнера на верные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции; г) метод положительных ответов - такое построение разговора, когда партнер на ваши первые вопросы отвечает «Да ... да ... да ... » и потом продолжает соглашаться с вами уже по более существенным для дискуссии вопросам; д) метод классической риторики - согласие с высказываниями партнера с последующим внезапным опровержением всех его построений с помощью одного сильного аргумента (применяется в случае излишней агрессивности партнера); е) метод замедления темпа - умышленное медленное проговаривание слабых мест в аргументации партнера; ж) метод двухсторонней аргументации - указание как преимуществ, так и слабых сторон предлагаемого вами решения (этот метод рассчитан на интеллектуального собеседника).

7. Своевременно делать обобщения и выводы по проведенному обсуждению аргументов.

Стадию поиска совместного решения часто называют стадией аргументации, так как здесь необходимо аргументировать свою точку зрения и работать с аргументами партнера. Многие, к сожалению, не умеют и не пытаются услышать друг друга в процессе общения и понять аргументы другого, а ведь это и есть самое важное для общения. И если уметь «вплетать» аргументы собеседника в свои, и на этом строить свою аргументацию, то собеседник быстрее согласится с вами. Или вам обоим будет легче выработать совместное решение. Возможно, принципиально новое решение.

Что необходимо делать с аргументами, которые ваш собеседник уже высказал? На какие-то из них нужно привести контраргументы, какие-то аргументы разобрать, рассмотреть с разных точек зрения, но нельзя игнорировать аргументы собеседника. На что имеет смысл обратить внимание в беседе? Чем дольше длится беседа, тем больше необходимо аргументов. Если у вас много аргументов, то, соответственно можно не беспокоиться о времени общения, но если аргументов мало, то время беседы следует ограничить.

Существует две основные стратегии аргументации - по восходящей и по нисходящей. Если ваш собеседник слабее психологически, если он сомневается в своей точке зрения, тогда имеет смысл начинать с самого сильного аргумента. Партнер сразу соглашается, а дальше идут аргументы послабее, чтобы просто завершить ситуацию и подтвердить правильность вашей позиции.

Если собеседник убежден во мнении, противоположном вашему, то есть он жестко стоит на своих позициях, то надо начинать со слабых аргументов и постепенно наращивать их силу, чтобы партнер шаг за шагом согласился с вами. И в то же время вы его не «сломаете» вначале самым сильным аргументом, он просто от аргумента к аргументу будет