Установка на переговоры
Психологическая подготовка к переговорам (методы ведения переговоров и способы подачи позиции)
Действия на этапе подготовки переговоров
Анализ сильных и слабых сторон своей позиции
Изучение ситуации
1. Исследование внешней среды и перспективности цели.
2. Анализ ситуации другой стороны:
* полномочия партнеров (физических лиц);
* оценка степени их влияния на сделку;
* изучение отношения партнеров к сделке.
3. Анализ собственных сильных и слабых сторон.
Проведите анализ сильных и слабых сторон своей позиции и подготовьте варианты. Сформулируйте для себя уступки, которые вы хотите получить от оппонента в случае использования вариантов.
Цель переговоров – результат:
* наилучший;
* приемлемый;
* недопустимый.
Анализ проблемы и диагностика ситуации. Это основной момент подготовительного процесса. Все известные на
сегодняшний день исследования и практика показывают: в основе любых переговоров лежат потребности и интересы
сторон.
Интерес – сущностное понятие переговорного процесса. Стороны, вступая в переговоры, имеют как общие, так и
различные интересы. Интересы бывают взаимоисключающими и непересекающимися.
Взаимоисключающие предполагают, что стороны претендуют на одно и то же, например на какую-либо территорию; при непересекающихся интересах реализация
интересов одной стороны не затрагивает интересы другой, иными словами, стороны хотят разного.
Выработка концепции переговоров (общего подхода). Для определения концепции следует выявить функции предстоящих переговоров; установить, для чего они
проводятся; какие цели предположительно имеет партнер.
Одна из опасностей в процессе общения – увлечение лишь
«техникой», приемами в ущерб установке, с которой мы выходим на контакт с партнером.
Установка – разумное и эмоциональное отношение к
партнеру и ситуации. Положительная установка способствует открытости, доверительности, восприимчивости; отрицательная – критичности и закрытости.
Итак, эффективность общения зависит как от приемов, техники, так и от установки на взаимодействие. Установка –
постоянная готовность «выжать» максимум из ситуации, выслушать точку зрения других и учитывать ее в своей
деятельности. Основные методы ведения переговоров приведены в табл. 2.3.
Способы подачи позиций:
* открытый – информирование партнера о своей точке зрения без сравнения с его позицией. Это может быть
прямое информирование; дальнейшее объяснение и аргументация; детализация в ходе ответов на вопросы партнера;
* закрытый – ведение дискуссии, в ходе которой важные позиции остаются по ряду соображений нераскрытыми.
Нередко основная линия переговоров остается в стороне, и дело, по сути, ведет к их срыву;
* подчеркивание общности взглядов сторон на проблему –
партнеры указывают на то, что их объединяет. Это облегчает ведение переговоров и применяется в том случае, когда стороны желают добиться конкретных положительных результатов;
* подчеркивание различий – стороны акцентируют внимание на том, что их разъединяет. Этот способ применяется в
том случае, когда стороны настроены на срыв
переговоров и ищут для этого подходящий повод. Реализуется указанием на слабости и противоречивость позиции партнера, подкрепляемым фактическим материалом.
|
| Гибкий подход | Жесткий подход | Открытый подход |
| Делать уступки для создания или сохранения отношений | Требовать уступок в качестве условий для продолжения отношений | Предлагать торг уступками |
| Гибкость в отношениях с людьми и при реше- нии проблем | Жесткость в отношениях с людьми и однозначность при решении проблем | Открытость в отноше- ниях с людьми и твердость при решении проблем |
| Доверять участникам | Контролировать участников | Проводить переговоры независимо от степени доверия |
| Легко менять свою позицию | Твердо придерживаться своей позиции | Концентрироваться на интересах, а не на позициях |
| Открывать свои скрытые цели | Сбивать с толку в отношении своей скрытой цели (блеф) | Расширять область переговоров по вто- ричным целям |
| Допускать односторонние потери ради достижения соглашения | Требовать высоких компенсаций в каче- стве платы за отступления | Обдумывать взаимовы- годные варианты обмена уступками |
| Искать варианты, на которые пойдут они | Давать единственный вариант, который удобен вам | Разработать и рассмот- реть взаимовыгодные варианты |
| Соглашаться | Настаивать на своей позиции | Применять объектив- ные критерии |
| Избегать соревнова- тельных моментов | Выиграть в состязании разума или опыта, или авторитета, или силы и т.п. | Достичь результата, передавая или перени- мая знания, опыт, умения и т.п. |
| Гибкий подход | Жесткий подход | Открытый подход |
| Уступать давлению | Применять давление | Размышлять и быть открытым для других; принимать доводы, смягчать давление |
| Проиграл – Выиграл | Выиграл – Проиграл | Выиграл – Выиграл |