Постановка цели ведения переговоров

Подготовка к переговорам

 

Информационная подготовка к переговорам (цель, позиции и интересы): цели ведения переговоров; информация для постановки цели переговоров; изучение ситуации; анализ сильных и слабых сторон своей позиции; содержательная подготовка переговоров; анализ проблемы; понимание собственного интереса; выработка концепции переговоров. Психологическая подготовка к переговорам (методы ведения переговоров и способы подачи позиции): установка на переговоры; основные методы ведения переговоров; способы подачи позиций; удачное время для переговоров; правила применения комплиментов; деловые комплименты и антикомплименты.

Техническая подготовка к переговорам: основные элементы технической подготовки; выбор места, времени и состава участников; количественный и качественный состав делегации; информационные материалы и другие реквизиты для переговоров; организационные моменты переговоров.

Подготовка к переговорам – это подготовка к отсутствию поражения. Предусмотреть все варианты развития событий и продумать аргументы и ключевые высказывания – задача профессионального переговорщика. Задача этапа подготовки

– изучить (предполагать) интересы сторон, проанализировать состав делегаций, распределить роли, подготовить

документы, иметь позитивный настрой на лучший вариант

развития сценария переговоров. Этому можно научиться, чтобы чувствовать большую уверенность в продвижении

инноваций.

 

2.3.1 Информационная подготовка к переговорам (цель, позиции и интересы)

 

Информационная подготовка включает в себя: а) постановку цели ведения переговоров;

б) изучение ситуации у партнера (интересы и позиции); в) анализ сильных и слабых сторон своей позиции;

г) формирование вариантов предложений для

обсуждения.

Определение цели на первый взгляд не кажется сложной задачей, но стратегический смысл вопроса состоит не в том,

«чего я хочу добиться на этих переговорах?», а в том,

«почему я хочу этого добиться».

В этом контексте сам акт переговоров оказывается подчиненным всеобъемлющей цели (интересам), которая решает широкий круг вопросов, выходящих за рамки темы переговоров.

Цель – это представление о желаемом результате. При постановке цели надо определить собственные интересы и понять, чем можно жертвовать для достижения результата. Важно понимать конкретные критерии изменения этого результата и предельные значения. Альтернативные варианты требуют взвешенного осмысления и расчета экономической целесообразности.

Информация для определения цели переговоров:

1.В чем состоят ваши интересы?

2. Каким должен быть результат?

3. Каковы альтернативы его достижения?

4. Чем можно пожертвовать для его достижения?