Основные этапы переговоров

 

Допереговорный этап – подготовка.

1-й этап – установление контакта и взаимная ориентация в проблеме (взаимное уточнение точек зрения, интересов,

концепций и позиций сторон).

2 -й этап – поиск решения (обсуждение, аргументирование, выдвижение предложений, их

обоснование).

3 -й этап – заключение соглашения (выработка договоренностей) и выход из контакта.

Постпереговорный этап: выполнение соглашений и договоренностей и анализ проведенных переговоров.

Многим менеджерам среднего и высшего звена

приходится значительную часть рабочего времени уделять проведению переговоров, от исхода которых напрямую зависит успешность их деятельности.

Любое общение с партнерами, любые переговоры можно представить как последовательность определенных действий

– этапы переговоров (табл. 2.2). Для ведения переговоров

важно иметь соответствующие знания и навыки.

Любые переговоры начинаются с этапа подготовки, на котором надо не только определить цель переговоров, но и

собрать необходимую информацию из различных источников

и структурировать ее. На основе этой информации необходимо подготовить различные варианты предложений

для партнеров, выбрать основную и запасные стратегии

ведения переговоров. К этапу подготовки также относятся осуществление предварительных контактов с партнерами, определение условий проведения переговоров, техническая подготовка к переговорам. Результаты предварительных договоренностей также служат основой для планирования процесса переговоров с уточнением состава и ролей участников. Непосредственно перед переговорами проводится психологическая настройка на взаимодействие с партнерами.

После подготовки предстоит встретиться с партнерами, и первое, что мы должны сделать, это установить с ними

контакт: привлечь их внимание, показать, что вы не

представляете для них лично опасности, и заинтересовать их. На этом этапе происходят приветствие, личное знакомство

участников переговоров (если они не были знакомы ранее),

налаживание отношений между ними. От того, насколько удачно был установлен контакт и насколько успешно он поддерживается, зачастую зависит и исход переговоров. После установления контакта мы переходим к взаимной ориентации в проблеме. Нам предстоит выяснить позицию наших партнеров, уточнить и четко обозначить свою позицию по обсуждаемой проблеме, удостовериться в однозначном понимании позиций сторонами, выявить сходства и различия в позициях сторон и, насколько возможно, осуществить переход на уровень интересов

партнеров. Результатом должна стать готовность сторон к дальнейшему поиску взаимовыгодного или взаимо- приемлемого решения с учетом интересов всех участников.

 

Таблица 2.2 Этапы переговоров и задачи

 

Этапы	Задачи	Необходимые знания, навыки
Подготовка	· Определение цели переговоров · •Выявление, сбор и анализ фоновой информации · •Определение возможных стратегий и тактик ведения переговоров, выбор основ- ного и запасных подходов · •Осуществление предварительных контактов с партнерами, определение времени и условий переговоров · •Планирование переговоров · •Настройка на взаимодействие с партнером	Навыки целеполагания, определения своих интересов, сбора и систематизации информации   Знания о возможных стратегиях и тактиках ведения переговоров Знания и навыки об осуществлении предварительных договоренностей   Навыки планирования. Навыки саморегуляции
Установление и поддержание контакта. Взаимная ориентация в проблеме	· Знакомство · Налаживание отношений · Уточнение процедуры переговоров · Настройка на сотрудничество	Навыки установления и поддержания контакта: формирование трех видов внимания, невербальная

 

Этапы	Задачи	Необходимые знания, навыки
	· Определение исходных позиций сторон по проблеме · Уточнение понимания обсуждаемой проблемы каждой стороной · Выявление сходства и различия в подходах · Уточнение интересов сторон	коммуникация, техники активного слушания. Навыки слушания и управления беседой, перевода переговоров с уровня позиций на уровень интересов, анализа и выявления сходств и различий в позициях и интересах
Поиск решения	· Формулировка предложений с учетом интересов сторон · •Аргументация сторонами преимуществ своих предложений для партнеров · •Ответы на замечания и возражения. Торг (уступки и аргументы)	Навыки формулировки предложений, техники влияния на партнера (аргументации). Навыки корректной психологической самозащиты
	· Корректное противостояние уловкам и попыткам давления · •Формулировка взаимоприемлемых вариантов соглашения	Навыки диагностики для выявления уловок и попыток давления
Заключение соглашения Выход из контакта	· Соблюдение точно- сти и четкости изложе-ния договоренностей, однознач- ного понимания соглашения всеми сторонами	Навыки четкого изложения договоренностей, уточнения понимания

 

Этапы	Задачи	Необходимые знания, навыки
	· Обеспечение механизмов реализации договоренности и контроля реализации · Завершение переговоров · Сохранение и закрепление доб- рожелательных отношений · Настройка на дальнейшее сотрудничество	договоренности (в том числе с использованием техник активного слушания) Навыки выхода из контакта
Выполнение соглашений и договоренно- стей	Обеспечение точного, качественного, быстрого и корректного выполнения договоренности
Анализ прове- денных переговоров	Формирование полной картины переговоров с учетом конструктивных и деструктивных моментов, способов поведения и т.п. для дальнейшего использования при подготовке к переговорам

 

Далее нам необходимо представить наши предложения с учетом интересов сторон, убедить партнеров в преимуществах наших предложений, ответить на замечания и возражения и, наконец, сформулировать варианты соглашения. Таким образом, мы переходим на этап поиска решения.

Следующим этапом переговорного процесса является этап

заключения соглашения. На этом этапе нам необходимо точно и четко изложить суть договоренности на бумаге. Очень важно убедиться в том, что стороны одинаково понимают соглашение, что в дальнейшем не возникнет неоднозначность в толковании договоренности. После формулировки соглашения необходимо договориться о

механизмах его реализации, а также о способах и формах контроля за его выполнением. Завершая переговоры с партнерами, вне зависимости от их исхода, важно сохранить и закрепить доброжелательные отношения между вами, оставить возможности для дальнейшего продуктивного сотрудничества. На реализацию этих задач направлен следу- ющий этап технологического цикла – этап выхода из контакта. Этот этап является последним при непосредственном взаимодействии сторон в переговорном процессе.

Существуют еще два этапа постпереговорного цикла: выполнение соглашений и договоренностей и этап анализа проведенных переговоров, который служит для формирования полной картины переговоров с учетом конструктивных и деструктивных моментов, способов поведения, переговорных моделей и т.д. для дальнейшего использования при подготовке к переговорам.