Основные принципы делового общения

Раздел 8. Деловой стиль аргументации

Основные виды аргументации

 

Все многообразные виды аргументации можно разделить на эмпирические и теоретические.

Эмпирическая аргументация – это аргументация, неотъемлемой частью которой является ссылка на опыт, на эмпирические данные.

Теоретическая аргументация – аргументация, опирающаяся на рассуждение и не пользующаяся непосредственно ссылками на опыт.

Эмпирические данные могут использоваться в ходе аргументации в качестве примеров, иллюстраций и образцов.

Пример – это факт или частный случай, используемый в качестве отправного пункта для последующего обобщения и для подкрепления сделанного обобщения.

Пример должен подбираться и формулироваться таким образом, чтобы он побуждал перейти от единичного или частного к общему, а не от частного – вновь к частному.

Факт, используемый в качестве примера, должен восприниматься если не как обычное явление, то, во всяком случае, как логически и физически возможное действие.

Иллюстрация – это факт или частный случай, призванный укрепить убежденность слушающего в правильности уже известного и принятого общего положения.

Общая задача иллюстрации – облегчить понимание общего положения при помощи неоспоримого случая. Иллюстрация, конкретизируя общее положение с помощью частного случая, усиливает эффект присутствия. На этом основании в ней иногда видят образ, живую картину абстрактной мысли.

 

Одним из важных способов теоретической аргументации является дедуктивная аргументация.

Рассуждение, в котором некоторое утверждение вытекает (логически следует) из других утверждений, называется дедуктивным.

Дедуктивная аргументация – это выведение обосновываемого положения из иных, ранее принятых утверждений.

Сложно указать утверждение, которое обосновывалось бы само по себе, в изоляции от других положений. Обоснование всегда носит системный характер. Включение нового положения в систему других положений, придающую устойчивость своим элементам, является одним из наиболее существенных шагов в его обосновании.

Системная аргументация – обоснование утверждения путем включения его в качестве составного элемента в кажущуюся хорошо обоснованной систему утверждений, или теорию.

 

 

 

 

Вопрос о том, что является определяющей характеристикой общения, предельно важен, т.к. именно в общении необходимо определять, что является главным, а что - второстепенным. Вступая в общение, надо четко знать, за что следует бороться, а в чем можно и уступить. Это, в свою очередь, определяет набор соответствующих средств, методов и сценариев общения.

Человек, вступающий в общение, должен осознавать пределы уступчивости и твердости. В его исходном плане должна быть тактическая схема, в соответствии с которой он для себя решил: отступать можно до определенной точки, до определенной позиции и не далее.

Конкретизация степеней твердости и гибкости связана с осмыслением того, какого стиля общения нужно придерживаться. Следует ли вести свою линию жестко, круто, ориентироваться ли на борьбу, противоборство, добиваться консенсуса в паритете силы или выгоднее сразу избрать направление на сотрудничество. Будет ли стиль общения связан с достижением принципиальной ясности вопроса, либо он будет нацелен на мелочные придирки к форме и протоколу. Все эти вопросы не второстепенные. Ибо метания, внезапные изменения стиля общения характеризуют недоброкачественность отстаиваемой позиции, неуравновешенность партнера, его низкую культуру делового общения. Тот или иной стиль должен быть мотивирован целями и конкретными складывающимися условиями. Проявление жесткости не должно быть связано со всплеском негативных эмоций, недоброжелательности к партнеру.

Диагностика коммуникативного процесса может осуществляться на основе стабильного, корректного поведения партнеров, выверенности манер общения.