Анализ проблемы
Внимание: отнеситесь к подготовке серьезно, не полагаясь на то, что легче сориентироваться по ходу.
ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
1.1.1. Определите предмет переговоров (о чем будут переговоры)
1.1.2. Установите вашего возможного партнера
— получите необходимую информацию о партнере: его надежности, опыте участия в аналогичных переговорах, финансовых делах и т.н.
1.1.3. Выявите наличие альтернатив данным переговорам возможно ли?
—решить проблему с другим более выгодным партнером
—решить проблему самостоятельно
1.1.4. Определите, нужны ли вам эксперты для подготовки
нет
да
— в какой области (юристы, экономисты, специалисты по технологии пронамм, какие-либо еще?)
— сформулируйте задачи экспертам, указав сроки
1.1.5. Проведите содержательный анализ проблемы (при необходимости со-тио с
экспертами):
— каковы ваши интересы?
— каковы возможные интересы партнера?
— насколько ваш партнер заинтересован в переговорах с вами (есть ли у него иные альтернативы?)
— определите область совпадения и расхождения интересов планирование
переговоров
1.2.1. Планирование содержательных аспектов переговоров
1.2.1.1. Сформулируйте общий подход к переговорам (переговорную концепцию)
— ваши цели и задачи (следуют из анализа проблемы)
а) получить информацию о партнере
б) дать информацию о себе
в) заключить соглашение
г) продлить имеющееся соглашение
д) пересмотреть ранее заключенное соглашение
е) внести коррективы в имеющееся соглашение
Внимание: обычно на переговорах одновременно ставятся несколько целей, например, получить информацию о партнере, дать информацию о себе и заключить соглашение
— как вы намерены их достигать (наметьте стратегию, исходя из анализа задач
и ваших целей)
Внимание: разрабатывая стратегию, необходимо учитывать последовательность в
реализации целей, например, сначала — получение информации о партнере и
сообщение информации о себе, затем — заключение соглашения
1.2.1.2. Проведите экономические и финансовые расчеты
1.2.1.3. Подготовьте необходимую техническую и справочную документацию (например, по технологии производства и строительства, по законодательству на территории страны и т.п.)
1.2.1.4. Определите возможные варианты решения Внимание: не следует искать единственно правильный вариант, каждый из вариантов обладает своими плюсами и минусами:
— выпишите для каждого варианта положительные и отрицательные моменты
— проран жируйте варианты решений по степени предпочтения для вас и для партнера
— возможно ли улучшить варианты для вас, не ухудшая их для партнера
— сформулируйте запасную позицию (по каким вопросам и как далеко вы можете идти на компромиссы)
— подготовьте основное выступление главы делегации, отражающее позицию
— подготовьте документы, которые вы хотели бы представить вашему партнеру (это может быть проект договора, а также юридические, финансовые и другие документы)
1.2.2. Планирование организационных моментов
1.2.2.1. Выберете место проведения переговоров
дома на нейтральной на территории партнера
— оцените все плюсы и минусы места, учитывая, в частности, такие параметры, как материальные затраты, сложность организационных моментов, необходимость согласований с другими организациями и руководством.
1.2.2.2. Определите состав делегации и ее руководителя
Внимание: 1) типичная ошибка для российских участников переговоров слишком большой количественный состав делегаций. 2) помните, что делегация должна работать, как единая команда
— определите персонально, кто будет участвовать в переговорах? 1) непосредственные участники переговоров
3) технический состав (например, машинистки, стенографистки)
1.3. Первые контакты с партнером (предпереговоры)
1.3.1. Установите рабочие отношения с предполагаемым партнером
— выразите всю заинтересованность участия в переговорах
— запросите (если необходимо) дополнительную информацию (например, техническую документацию)
1.3.3. Согласуйте с партнером организационные моменты предстоящих переговоров:
— уровень ведения переговоров (кто глава делегации: руководитель предприятия, его заместитель и т.д.)
— место проведения переговоров
— количественный состав делегации (сколько человек примет участие в переговорах?)
1.3.2.Дайте ваши предложения по повестке дня (какие вопросы и в какой последовательности вы намерены обсуждать)
2. ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
2.1. Протокол при ведении переговоров
2.1.1. Рассадка:
— глава делегации садится в центре, напротив него - глава партнерской делегации
— справа от главы — второе лицо в делегации, слева — переводчик
2.1.2. Требования к характеру беседы:
— спокойный тон, даже в том, случае, если партнер раздражен или агрессивен
— необходимо внимательно выслушивать собеседника до конца, не перебивая
2.1.3. Общие сведения:
— через 5-7 минут после начала подается чай, кофе
— через час чай, кофе предлагается вторично
— по окончании переговоров (подписания протокола о намерениях, контракта, договора) устраивается протокольное мероприятие (например, прием)
2.2. Технология ведения переговоров
2.2.1. Этапы ведения переговоров
2.2.1.1. Первый этап — уточнение интересов, позиций, целей и т.д. участников переговоров.
Внимание: как бы хорошо не была проведена подготовка, всегда остается ряд невыясненных моментов
На первом этапе необходимо: — уточнить неясные моменты в позиции партнера
(выслушав его и задав ему вопросы)
Внимание: типичные ошибки
затягивание этапа уточнения (слишком подробное выяснение несущественных деталей). Результат: потеря переговорного темпа и, возможно, потеря партнера не выяснение важных деталей. Результат: различное толкование договоренностей,
возможный конфликт с партнером
2.2.1.2. Второй этап — обсуждение позиций.
— главное на этом этапе аргументация предлагаемых решений
Целесообразно: основное внимание при аргументации уделить взаимной выгоде
2.2.1.3. Третий этап согласование позиций.
Целесообразно: сначала согласовать общие контуры соглашения (выработать общую формулу), затем обсудить детали. Эта тактика экономит время. Однако, прежде чем следовать ей, необходимо на это получить согласие партнера.
— на заключительном этапе стороны приступают к редактированию текста.
2.2.2 ПРИ МЯГКОМ ПОДХОДЕ
1) принятие практически любых предложений партнера
2) значительные уступки
3)прямое "открытие своих карт"
ПРИ ЖЕСТКОМ ПОДХОДЕ (ТОРГ) i
1) завышение первоначальных требований
2) расстановка ложных акцентов в собственной позиции
3) вымогательство
4) постановка партнера в безвыходную ситуацию
5) ультимативность требований
6) угрозы
7) выдвижение требований по возрастающей
8) дача заведомо ложной информации (блеф)
9) отказ от собственных предложений
10) двойное толкование
2.2.4. В случае, если партнер не настроен на конструктивный диалог:
— постараться самому быть настроенным конструктивно, не пытаясь обыграть партнера:
— необходимо создать деловую атмосферу переговоров
— предложить паузу в переговорах, во время которой провести неформальные встречи и консультации
— рассмотреть возможность иных альтернатив (например, проведение аналогичных переговоров с другим партнером)
2.2.5. На переговорах с более сильным партнером (партнером, объективно
обладающим более сильной позицией) возможно:
— апелляция к продолжению отношений с данным партнером в дальнейшем (наличие долгосрочных соглашений), а значит заинтересованности партнера в соглашении
— увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться более сильным по другому. Увязка этих вопросов на переговорах позволяет "сбалансировать" силу сторон
— обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного партнера может повредить его репутации)
Внимание: необходимо внимательно относиться к поддержанию рабочих отношений с партнером. Для этого:
— ведите себя рационально, избегая негативных эмоций. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений
— постарайтесь понять партнера. Невнимание к противоположной точке зрения ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений
— если даже противоположная сторона вас не слушает постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения
— не давайте ложной информации, если даже это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие с другими возможными партнерами
— избегайте поучительного тона. Будьте открыты для его аргументов и постарайтесь, в свою очередь, убедить его
— будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера 3. ПОСЛЕ ЗАВЕРШЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
3.1. Проведите анализ переговоров после их завершения:
— что, какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров
— какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались
— что не было учтено при подготовке к переговорам, почему
— какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров
— каково было поведение партнера на переговорах
— какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах
ЭКЗАМЕНАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ
1. Признаки предприятия как юридического лица. Формы собственности. Особенности и типы предприятий зеленого строительства и садово-паркового хозяйства.
2. Планирование потребности в оборотных средствах. Методы расчета нормативов оборотных средств. Особенности планирования оборотных средств на предприятиях зеленого хозяйства и строительства.
3. Управление качеством на предприятии. Системный подход к управлению качеством на предприятии. МС ИСО 9000. TQM
4.Понятие о производственном процессе. Особенности производственного процесса на предприятиях зеленого строительства и садово-паркового хозяйства.
5. Цели и задачи планирования. Классификация планов предприятия, их взаимосвязь и методы разработки.
6. Методы изучения затрат рабочего времени. Особенности изучения затрат рабочего времени на предприятиях зеленого строительства и садово-паркового хозяйства.
7. Организация работ по строительству на предприятиях зеленого хозяйства и строительства.
8. Две формы затрат труда. Норма затрат труда.
9,Планирование - как функция управления предприятием. Принципы
планирования.
9. Фонд оплаты труда и методы его расчета. Особенности формирования фонда
оплаты труда на предприятиях зеленого строительства и садово-паркового
хозяйства.
10. Сущность и формы заработной платы. Особенности организации оплаты труда
на предприятиях зеленого хозяйства и строительства.
11. Оценка рынка сбыта продукции. Особенности планирования маркетинговых мероприятий на предприятиях зеленого хозяйства и строительства.
12. Пассивная и активная экономическая деятельность.
13. Хронометраж - как метод изучения затрат рабочего времени. Особенности хронометража на предприятиях зеленого строительства и садово-паркового хозяйства.
14. Бизнес-планирование на предприятии. Особенности составления бизнес-планов на предприятиях зеленого хозяйства и строительства. 15.Фотография рабочего времени - как метод изучения затрат рабочего времени. Особенности фотографии рабочего времени на предприятиях зеленого строительства и садово-паркового хозяйства.
16. Признаки предприятия как юридического лица. Формы собственности. Особенности и типы предприятий зеленого строительства и садово-паркового хозяйства.
17. Цели и задачи планирования. Классификация планов предприятия, их взаимосвязь и методы разработки.
18. Финансовая стратегия предприятия. Финансовый план.
19. Планирование бизнес-процессов на предприятиях зеленого хозяйства и строительства.
20. Хозяйственное товарищество.
21.Подходы и типы поведения на переговорах.
22. Понятие о производственном процессе. Особенности производственного процесса на предприятиях зеленого строительства и садово-паркового хозяйства.
23. Хозяйственное общество.
24. Организация работ по строительству на предприятиях зеленого хозяйства и строительства.
25. Хозяйственное товарищество. Полное и коммандитное товарищество.
26. Организация работ по эксплуатации на предприятиях зеленого хозяйства и строительства.
27. Стратегическое, тактическое планирование и бизнес- план.
28. Понятие, назначение и организация маркетинга. Маркетинговое планирование.
29. Организационно-правовая форма предприятия - производственные артели и унитарные предприятия.
30. Практика американского менеджмента.
31. Субъекты малого предпринимательства. Малый бизнес.
32. Планирование рекламных мероприятий.
33. Планирование прибыли. Особенности планирования прибыли на предприятиях зеленого хозяйства и строительства.
34. Теории американского менеджмента. Тейлор, Вебера, Джилберт, Эмирсон
35. Планирование потребности в оборотных средствах. Методы расчета нормативов оборотных средств. Особенности планирования оборотных средств на предприятиях зеленого хозяйства и строительства.
36. Школа «человеческих отношений» в менеджменте. Мюнстенберг, Мейо
37. Теоретические концепции управления X и Y Мак-Грегора.
38. Практика японского менеджмента.
39. Устав и учредительный договор при организации хозяйственного общества. Их значение.
40. Оценка рынка сбыта продукции. Особенности планирования маркетинговых мероприятий на предприятиях зеленого хозяйства и строительства.
41. Пять принципов японского менеджмента.
42. Школа «человеческих отношений» в менеджменте. Мюнстенберг, Мейо
43. Индивидуальные Частные Предприниматели.
44. Понятие, назначение и организация маркетинга. Маркетинговое планирование.
45. Производственный процесс. Особенности производственного процесса на предприятиях зеленого строительства.
46. Подходы и типы поведения на переговорах.
47. Использование «грязных уловок» при проведении переговоров и методы борьбы с ними.
48. Проведение переговоров. Основные принципы поведения.