ФОРМЫ И МЕТОДЫ ОПТОВОЙ ПРОДАЖИ

 

Оптовая продажа представляет собой деятельность по реализации товаров, как правило, крупными партиями для их дальнейшей перепродажи или профессионального использования.

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах:

• транзитная форма предполагает, что продажа товаров осуществляется оптовым предприятием без их завоза на свои склады;

• складская форма предполагает оптовую продажу товаров со своих складов.

1. Транзитная форма продажи.

Транзитная форма продажи имеет две разновидности:

• продажа с участием в расчетах — в этом случае оптовое предприятие оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей;

• продажа без участия в расчетах — когда поставщик предъявляет к оплате счета не оптовому предприятию, а непосредственно получателю.

При организации транзитного оборота оптовая компания выполняет между поставщиком и получателем посредническую роль. В то же время она заключает с поставщиком и покупателем договоры и контролирует их выполнение. Спецификации товаров, поставляемых транзитом, согласо­вываются оптовым предприятием с покупателями и поставщиками. Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который оформляется оптовым предпри­ятием и адресуется конкретному поставщику. Копия наряда отсылается покупателю. Наряд на несколько получателей называется разнарядкой.

За выполнение транзитного товарооборота оптовое пред­приятие несет ответственностьперед покупателями и поставщиками. Основными задачами оптового предприятия и организации оптового транзитного оборота являются:

• своевременное составлениеразнарядок на отгрузку партий товаров грузополучателям по согласованным в до­говоре и спецификации ассортименту, срокам и размерам партий поставок;

• учет и контроль выполнения договоров поставки.

2. Складская форма продажи.

Складская форма продажи — продажа товаров оптовы­ми предприятиями со своих складов — в оптовом товарообо­роте имеет преобладающее значение. Складская форма про­дажи позволяет производить подсортировку товаров и пред­лагать их оптовым покупателям в нужном ассортименте.

При складской форме товародвижения применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов:

• по личной отборке товаров покупателями;

• по письменным, телефонным, телефаксным и тому подобным заявкам;

• через разъездных товароведов (коммивояжеров) и пе­редвижные комнаты товарных образцов;

• через автосклады.

Продажа товаров с личной отборкой.При личной от­борке товаров можно познакомиться со всем ассортиментом и выбрать те товары, которые будут пользоваться повышен­ным спросом у покупателей. Этим способом рекомендуется осуществлять оптовую продажу товаров сложного ассорти­мента, когда имеется большой выбор сортов, фасонов, рас­цветок и т. п. (например, одежда, обувь, обои, кондитерские изделия, вина).

Личная отборка товаров может производиться непосред­ственно на складах или в зале товарных образцов.

Отборка товаров на складах связана с определенными неудобствами: во-первых, покупателям трудно ознакомить­ся со всем ассортиментом, так как товары хранятся в упако­ванном виде; во-вторых, работники склада отвлекаются от приемки поступающих товаров, от комплектования партий товаров и отправки их в розничную торговую сеть.

Более удобнымидля личной отборки являются залы то­варных образцов. В залах товарных образцов организуется:

• ознакомление покупателей с образцами;

• оформление документации на продажу;

• учёт товаров.

Размещение товаров в зале товарных образцов произ­водится по товарным группам и подгруппам. В этих залах расположены рабочие места товароведов, которые органи­зуют показ товаров, информируют об их наличии, консуль­тируют покупателей, а также оформляют отборочный лист (заказ на товар) и счета-фактуры.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки.Этот способ применяется в том случае, когда в личном ознакомлении с образцами товаров нет необходимости. Такая продажа осуществляется по товарам простого ассортимента или по хорошо известным товарам сложного ассортимента.

Для обеспечения работы по составлению заявок и упро­щения их обработки на оптовых предприятиях осуществляют предварительную рассылку бланков заявок. Заявки, поступающие на оптовое предприятие по почте или но телефону, регистрируют, проверяют их соответствие договору, уточняют и передают на исполнение, оформляя отборочный лист и счет-фактуру. Если на складе отсутствуют заказываемые товары, то об этом извещают покупателя и предлагают ему взаимозаменяемые товары.

Для выполнения заявок покупателей используют раз­личные методы:

• централизованная доставка товаров непосредственно в ма­газины;

• завоз товаров силами оптового предприятия па склады покупателя;

• отпуск товаров со складов представителю грузополучателя;

• отгрузка товаров различными видами транспорта в адрес покупателя или по его разнарядке в адрес других получателей.

Продажа товаров через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов.В этом случаеразъездные товароведы оптовых предприятий посещают городские и сельские магазины в соответствии с определенными графиками и маршрутами. Товароведы имеют образцы различных товаров, а также каталоги, альбомы, проспекты. После ознакомления с ассортиментом покупатели оформляют заявки на товары.

Торговля также может осуществляться через передвиж­ные комнаты токарных образцов, которые оборудуются в кузовах автомашин, За комнатой товарных образцов закрепляется разъездной товаровед. В его обязанности входят: ознакомление покупателей с образцами товаров, оказа­ние им помощи в подборе необходимых товаров, прием и оформление заявок.

Продажа товаров через автосклады.Передвижные склады используют при товароснабжении отдаленных небольших розничных магазинов. Автосклады представляют собой крытые автомашины, которые загружаются товарами в соответствии с товарным ассортиментом этих магазинов. Работники магазинов знакомятся с предлагаемым ассортиментом и выбирают товары. Кладовщик, сопровождающий склад, оформляет счет-фактуру и отпускает выписанные товары. Завоз товаров в магазины производится в соответствии с заранее разработанными графиками. При этом работники мелких магазинов освобождаются от необходимости поездок на оптовые базы.