Literature

SUPPLEMENT - BEHAVIOUR IN NEGOTIATIONS

This chapter began by pointing out the misconceptions about negotiat­ing which are portrayed by the media. And there are those who will prefer to stick to the positional, hard-line style, unaware of a more effective alternative. If you are unfortunate enough to be faced with a 'hard case', there are certain guidelines to which you should en­deavour to adhere:

1. Maintain a polite and businesslike approach.

2. Do not retaliate when abusive behaviour is used.

3. Continue to negotiate on your interests, even if the other party is not doing so - ask for reasons for their stance (even if you know that there are none) and try to expose the weakness of their case by logical and reasoned discussion.

4. Invite ideas and criticism of your case, and suggest that your opponent try to look at the situation from your perspective.

5. Continually focus attention away from yourself and towards the issues under discussion.

6. Ignore unreasonable or personal attacks and respond by keeping silent; after a short silence try to refocus the discussion on the issues.

7. Instead of accepting bald statements, ask for objective criteria, reasons, explanations, back-up figures, precedents or summaries, even if you know they do not exist.

8. Show your enthusiasm for a fair solution and repeat your readiness to produce or agree objective criteria.

9. Listen for any sign of co-operation and then encourage it, welcome it, praise it, focus on it and make sure that you keep it 'on the table'.

10. Periodically summarize the areas where agreement has been reached and highlight the items which are still being negotiated, stressing your enthusiasm for the 'successful strides which have already been taken to reach agreement'

11. Do not respond to the following tricks:

• personal abuse, namecalling, etc.

• totally misleading or deceitful comments, half-truths orrumours

• rhetorical questions

• brinkmanship

• impossible/escalating demands

• sarcasm

• attempts to increase the stress on you

• last-minute introduction of some other person to whom reference has to be made, when you had been told that you were negotiating with the decision maker.

12. If all else fails, be prepared to adjourn the discussion. Use the adjournment time to:

• allow tempers to cool

• review the points agreed and reconsider the items outstanding

• take stock of the situation

• carry out further checks on your negotiating partner(s)

• seek any further approval or authorization which you might need.


 

І. Основна література

1. John Mole. Managing Business Cultures in Europe. – Nicholas Brealey Publishing Ltd., London, 2006. – 212 р.

2. Vik G.N., Gilsdorf J.W. Business Communication. – Burr Ridge: Irwin, 2004. – 126 р.

3. Бишоф Анита. Секреты эффективного делового общения[Текст]= Besprechungen effektiv und effizient / А. Бишоф, К. Бишоф; [пер. с нем. Е. А. Зись].-М.: Омега-Л ,2006.-128 с.: ил., табл.

4. Галушко В.П. Діловий протокол та ведення переговорів. – Вінниця: Нова книга, 2002.- 356 с.

5. Етика ділового спілкування : навч. посіб. / Воронкова В. Г., Беліченко А. Г., Мельник В. В., Ажажа М. А. - Л. : Магнолія-2006, 2009. - 312 с.

6. Нэпп Марк.Невербальное общение [Текст]= Nonverbal communication : мимика, жесты, движения, позы и их занчение: полное руководство: [учебник]/ М. Нэпп, Д. Холл.-СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК , 2007. – 512 с.

7. Сидоренко, Елена Васильевна.Тренинг коммуникативной компетентности в деловом взаимодействии[Текст]/ Е. В. Сидоренко.-СПб.: Речь, 2007.-207 с.: ил.-Прил. в конце кн. .- Библиогр.: с. 192-195.-ISBN 5-92680117-6.

8. Спенгл, М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте : пер. с англ. / Спенгл М., Айзенхарт М. - X. : Гуманитарный Центр, 2009. - 592 с.

9. Фалькенберг, В. Письма, факсы, электронная корреспонденция[Текст]= Briefe, faxe, e-mails / В. Фалькенберг; [пер. с нем. Н. Н. Максимовой] .- М.: Омега-Л , 2006.-128 с.: табл.

ІІ. Додаткова література

10. Argenti P.A. Corporate Communication. – Boston: McGraw-Hill, 1994

11. Ashley A. A Correspondence Workbook. Oxford University Press. - Oxford, 1998

12. Ashley A. A Handbook of Commercial Correspondence. Oxford University Press. - Oxford, 1992

13. Be successful in your business relations with the West: How to prevent and handle conflict in partnership issues. – Brussels: European Communities, 1996

14. Bovée C.L., Thill J.V. Business Communication Today. – New York: McGraw-Hill, 1992

15. Bovée C.L., Thill J.V. Study guide to accompany business communication today. – New York: McGraw-Hill, 1992

16. Career, communication, and critical thinking: A student guide. – New York: McGraw-Hill, 1996

17. David Cotton, David Falvey, Simon Kent. Market Leader. Intermediate Business English. Course Book. Longman. Pearson Education Limited. – Harlow, 2000

18. Johnson Ch. Market Leader. Business English. Banking and Finance. Longman. Pearson Education Limited. – Harlow, 2000

19. L.M.Myers. Guide-book of English for the Americans. - СПб, Лань, 1997

20. Leo Jones, Richard Alexander. New International Business English. Cambridge University Press. - Cambridge, 1996

21. Lin Lougheed. Business Correspondence: Letters, Faxes & Memos. – New York, 1993

22. Locker K.O. Business and administrative communication. – Boston: McGraw-Hill, 1998

23. MacKenzie I. English for Business Studies. Oxford University Press. - Oxford, 1997

24. McAdams T., Freeman J., Pincus L. Law, Business and Society. – Chicago: Irwin, 1995

25. Shirley Taylor. Model Business Letters and Other Business Documents. Financial Times Professional Limited. - London, 1998

26. Smith P. Market Leader. Business English. Business Law. Longman. Pearson Education Limited. – Harlow, 2000

27. Strutt P. Market Leader. Business English. Business Grammar and Usage. Longman. Pearson Education Limited. – Harlow, 2000

28. The perfect reference for your academic and professional life: Multimedia business reference library. – New York: Irwin, 1998

29. Tullis G., Trape T.. New Insights into Business. Longman. Pearson Education Limited. – Harlow, 2000

30. Vicki Hollett. Business Objectives. Oxford University Press. - Oxford, 1992

31. W.King., D.Ann Cree. English Business Letters. - M., Высшая школа, 1994

32. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело: Учеб. для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. - 671 с.

33. Гіл Ч. Міжнародний бізнес. — Київ: Основи, 2001. — 856 с.

34. Голиков, А. П. Международные экономические термины: словарь-справочник : учебное пособие / Голиков А. П., Черномаз П. А. - К.: Центр учебной литературы, 2008. - 376 с.

35. Етика ділового спілкування. – К.: МАУП, 1999

36. Кошарная Г.Б. Правила современного делового этикета//Кожевенно-обувная промышленность. – 1999. - №3. – с.39-40

37. Настольная книга секретаря-референта: Контракты, деловая корреспонденция, документация на английском и русском языках. – М.: Менеджер, 1999.

38. Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності: навчальний посібник / Луцький М. Г., Марченко В. М., Давиденко В. В., Кам'янецька О. В. - К.: Сузір'я, 2007. - 484 с.

39. Мікеллі Дена, Стро Елісон. Як досягти успіху у спілкуванні. – К., 2000

40. Психология и этика делового общения. – М.: ЮНИТИ, 2001. - 196 с.

41. Розенберг М.Г. Контракт международной купли-продажи. — М.: Книжний мир, 1998. — 832 с.

42. Світовий бізнес: Навч. посібник / За ред Ф.Ф. Бутинця. - Житомир: Рута, 2004. - 498 с.

43. Соловьев Э.Л. Этикет делового человека: организация встреч, приемов, презентаций. – Минск, 1994

44. Солошенко Л. Зовнішньоекономічна діяльність: ор­ганізація та документальне оформлення. — X.: Фактор, 2001. — 176 с.

45. Соломанидина Т. О. Организационная культура компании: Учеб. пособие. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ИНФРА-М, 2007. - 624 с.

46. Управління міжнародною конкурентоспроможністю підприємства (організації): Навч. посібник / За ред. І.Ю. Сіва-ченка. - Київ: ЦНЛ, 2003. - 186 с.

 

ІІІ. Нормативні матеріали Міністерства освіти і науки України та Донецького національного університету економіки і торгівлі імені Михайла Туган-Барановського

47. Вища Освіта України і Болонський процес // Навчальна програма. – Київ – Тернопіль: Вид-во ТДПУ ім. В.Гнатюка, 2004. – 18 с.

48. ІСУЯ 7.5.1 – 03.01/УН “Загальні вимоги до організації процесу проведення навчальних занять”.

49. ІСУЯ 7.5.1 – 03.02/УН “Загальні вимоги до організації методичного забезпечення виконання індивідуальних завдань з дисциплін”.

50. ІСУЯ 7.5.1 – 03.03/УН “Загальні вимоги до організації виконання індивідуальних завдань”.

51. ІСУЯ 7.5.1 – 03.04/УН “Загальні вимоги до організації СРС”.

52. ІСУЯ 7.5.1 – 03.05/УН “Загальні вимоги до організації НДРС”.

53. ІСУЯ 7.5.1 – 03.07/УН “Загальні вимоги до організації поточного контролю”.

54. ІСУЯ 7.5.1 – 03.08/УН “Загальні вимоги до організації підсумкового контролю”.