Основные подходы к установлению цены

Методические подходы к определению стоимости смр.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ СТОИМОСТИ СМР. ДОГОВОРНЫЕ ЦЕНЫ.

При определении стоимости строительно-монтажных работ и цены строительной продукции возможны три подхода: мини­мальный уровень цены, определяемый затратами; максималь­ный уровень цены, сформированный спросом, и оптимально воз­можный уровень цены.

Минимальный уровень цены	Оптимально-возможный уровень цены, учитывающий реальные:	Максимальный уровень цены
Получение прибыли при этом подходе невозможно	себестоимость строительной продукции (СМР)	цену конкурентов	достоинства строительной продукции	Формирование спроса при этом подходе невозможно

 

Существует несколько основных методов по расчету цены:

 

Метод «издержки плюс фиксированная прибыль» — это наи­более простой и распространенный метод. Величина наценки, добавляемая подрядной фирмой, может быть стандартной для каждого вида работ и дифференцироваться по видам работ, по стоимости единицы изделия. Однако стандартная наценка не позволяет в каждом конкретном случае учесть особенности спроса и конкуренции, а, следовательно, определить и оптималь­ную цену. Данная методика очень популярна и объясняется 3 причинами:

Преимущества:

Во-первых, как бы тщательно потенциальные подрядчики ни изучали запрос потребителя и цену конкурентов, издержки они знают лучше. По­этому, устанавливая цены на базе издержек, они не обязаны все время пересматривать цены вслед за колебаниями спроса.

Во-вторых, признано, что это самый справедливый метод по отно­шению и к подрядчику, и к заказчику.

В-третьих, данный ме­тод уменьшает ценовую конкуренцию, т. к. все фирмы стро­ительной отрасли рассчитывают цену по одному и тому же прин­ципу — «средние издержки плюс прибыль», поэтому их цены очень близки друг к другу.

Метод, ориентированный на спрос - также основан на издерж­ках и исходит из получения целевой прибыли. Цена устанавливается подрядной фирмой из расчета желаемого объема прибыли. При фиксированной цене объем прибыли опреде­ляется объемом строительно-монтажных работ.

 

 

Метод, ориентированный на конкурентов подрядная фир­ма отталкивается от показателей конкурентов, и цена назначается с учетом сложившегося уровня текущих цен, мень­ше внимания обращается на показатели собственных издержек или спрос.

Метод «пробных продаж». Наиболее эффективным методом количественной оценки «продаваемости» товара строительной продукции, являются пробные предложения реализации продукции. Этот метод ис­пользуется в тех случаях, когда отсутствует необходимая информация о рынке. Пробные реализации используются, в первую очередь, для строи­тельных материалов и изделий, приобретаемых для индивиду­ального и некоммерческого использования.

Метод установления цен на новые строительные материа­лы, новые товары:

При выпуске на рынок нового товара предприятие выбирает, как правило, одну из следующих стратегий:

а) Цена «снятия сливок». С начала изготовления и по­явления нового строительного товара на рынке на него устанав­ливается максимально высокая цена в расчете на потребителя, готового купить этот товар по такой цене. Это позволяет расши­рить зону продажи — привлечь новых потребителей.

Преимущества этого подхода:

- позволяет легко исправить ошибку в цене, так как по­требители более благосклонно относятся к снижению цены, не­жели к ее повышению;

- высокая цена обеспечивает достаточно большой размер при­были при относительно высоких издержках в первый период выпуска товара;

- позволяет сдерживать покупательский спрос; т.к. при более низких ценах предприя­тие не смогло бы удовлетворить потребности рынка в связи с ограниченностью своих производственных возможностей;

- высокая первоначальная цена способствует созданию имид­жа качественного товара у потребителей, облегчая его реализацию в дальнейшем при снижении цены;

- повышенная цена способствует увеличению спроса в слу­чае престижности товара.

 

Основным недостатком подобной стратегии ценообразования является то, что высокая цена привлекает конкурентов. Поэто­му цену «снятия сливок» можно с успехом использовать при некотором ограничении конкуренции. Условием успеха будет также достаточный спрос.

 

 

б) Цена проникновения (внедрения) на рынок. Подрядная фир­ма, устанавливает значительно более низкую цену, чем цены на рынке на аналогичные товары, что способствует привлечению макси­мального числа покупателей и завоеванию рынка.

Такая стра­тегия возможна при больших объемах производства, которые дают возможность возмещать общей массой прибыли ее потери на отдельном изделии.

Эта стратегия, требует значительных финансовых затрат, и дает эффект при эластичном спросе, и в случае, если рост объемов производства обеспечивает сни­жение издержек. (под эластичностью спроса подразумевается степень изменения спроса в зависимости от цены. Эластичным спрос бывает: когда величина спроса изменяется на больший %, чем цена.)

Но эта стратегия делает «цену проник­новения» на рынок почти неприемлемой для мелких и средних предприятий, не располагаю­щих такими финансовыми возможностями.

_Метод установления цен со скидками. В качестве вознаг­раждения потребителей, под­рядные фирмы готовы изменять свои исходные цены.

Приступая к расчету цены следует помнить, что всех фак­торов учесть не возможно, в частности, необходимо считаться с психологическим восприятием цены потребителями строитель­ной продукции. Например, многие заказчики и потребители счи­тают, что цена является показателем качества. Известно нема­ло случаев, когда с ростом цен увеличивается объем сбыта.

При проведении переговоров с заказчиком по договорной цене подрядчик, кроме стр. работ, выполняемых собственными силами должен иметь в виду стоимость специальных ра­бот, для выполнения которых он пригла­шает субподрядные фирмы, а также стоимость строительных материалов, приобретаемых подрядчиком на рынке строительных услуг и товаров.

В связи с этим возникает необ­ходимость классификации и выделении цен на товары массового производства (включая строительную продукцию в виде строительных конструкций и строительных материалов.)