Потребности и спрос на консалтинговые услуги

Маркетинг консалтинговых услуг: потребности и спрос на консалтинговые услуги, формирование предложений консалтинговых услуг, технология выбора консультантов заказчиком услуг

 

Из теории известно, что потребности порождают спрос. Потребность в услугах консультантов (Ппотр) всегда превышает спрос в менеджмент-консалтинге (Сусл). Эту зависимость можно представить в виде Ппотр > Сусл..

Потребности в услугах консультантов возникают у менеджеров при изменении экономических условий и отношений между производителем и потребителем по поводу производства, купли-продажи и потребления продуктов и услуг. Спрос на услуги выступают здесь как вторичные, производные от потребности. Как известно, в рыночных условиях в соотношениях между спросом С и предложением П главенствующая роль принадлежит спросу, так как проявляется регулирующая роль конкуренции и цены товаров: С > П

Консалтинговые услуги с экономической точки зрения являются интеллектуальным товаром, продажа которого зависит от степени заинтересованности потребителя в этих услугах. Обнаруживается, что менеджмент-консалтинг как товар в рыночных условиях имеет свои специфические особенности в проявлении главенствующей роли или спроса на услуги Сусл или предложения Пусл. В одних условиях и действующих факторах спрос консультационных услуг превышает их предложение, в других условиях, наоборот, предложения консультационных услуг могут превышать их спрос или, наконец, может наступить их некоторое равновесие. Это соотношение можно представить в виде формулы:

Сусл >< Пусл

Спрос на консалтинговые услуги или, иначе говоря, спрос на внешних консультантов в определенной мере зависит от наличия в организации своих специалистов или внутренних консультантов. При возникновении в организации проблем, связанных с экономикой и управлением в первую очередь рассматриваются возможности их решения своими силами. Не всегда удается самим разработать эффективный план действий, сформировав необходимую команду из специалистов и внутренних консультантов, имеющих соответствующие знания и опыт для решения проблем с тем, чтобы осуществить в приемлемые сроки необходимые изменения и получить требуемые результаты. Исследования спроса на российском рынке консалтинговых услуг показало, что сдерживающими факторами, препятствующими решению руководителей предприятий приглашать внешних консультантов, являются следующие:

1. слишком высокие цены - 41%;

2. опасение нанять дилетанта - 25%;

3. недостаток знаний о конкурентах консультантах - 23%;

4. нет необходимости в консультантах со стороны - 21%;

5. недостаток знаний о консультационных услугах - 19%;

6. отсутствие на рынке предложения необходимых услуг - 18%;

7. отрицательный опыт работы с консультантами - 7%;

8. перенасыщение рынка консультационных услуг - 6%;

9. опасение попасть в зависимость от консультанта - 4%.

(Общий итог более 100%, так как каждый респондент указывал несколько причин).

 

Американская ассоциация консультантов (АСМЕ) дает потребителям следующие рекомендации:

1. не нанимайте консультанта, если у вас нет ясного понимания целей проекта;

2. не нанимайте консультанта до тех пор, пока не имеете полной финансовой и организационной поддержки проекта;

3. не нанимайте консультанта вести ваш бизнес неограниченно. Обязанность консультанта заниматься подготовкой рекомендаций, а обязанность потребителя решать, как и с кем их выполнять;

4. не нанимайте консультанта, если вы не подготовили действенную поддержку во время выполнения проекта и после его завершения.

Рассмотренные особенности действия в рыночных условиях спроса и предложения консалтинговых услуг подтверждают необходимость маркетингового подхода к экономике и организации консалтинга. Назначение маркетинга здесь состоит в определении продукта и рынка, нахождение клиентов и выявлении их потребностей, формирование предложений и реклама консалтинговых услуг, продажа услуг по консультированию, качественное обслуживание выполняемых услуг и поддержка клиентов для обеспечения работы с ними в дальнейшем.

В практике промышленно развитых стран с рыночной экономикой направление средств в приобретение менеджмент-консалтинга рассматривается как более эффективное капиталовложение, чем приоритетная покупка машин, технологий, оборудования.