ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ, ПРИМЕНЯЕМЫЕ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ
Слайд 7
Существует целый ряд тактических приемов ведения переговоров, основными из которых являются:
· «уход»,
· «выжидание»,
· «выражение согласия»,
· «пакетирование»,
· «выдвижение требований в последнюю минуту»,
· «постепенное повышение сложности»,
· «разделение проблемы на отдельные составляющие»,
· «блоковая тактика»,
· «расстановка ложных акцентов в собственной позиции» и др.
Рассмотрим на примерах некоторые из них.
Примером «ухода» может служить просьба отложить вопрос до его более детального изучения, перенести на другое заседание и др. Данный тактический прием чаше всего применяется для отклонения нежелательных предложений стороны. Процесс «ухода» может быть прямым или косвенным. При косвенном «уходе» ответ на поставленный вопрос, как правило, дается, но крайне неопределенный. В этом плане важно научиться в процессе переговоров не говорить «нет».
Прием «пакетирование» состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению не отдельно, а в комплексе, в виде пакета документов. Суть данного приема состоит в том, что сторона, заинтересованная в принятии нескольких предложений из «пакета», вынуждена будет принять и другие предложения из данного «пакета», которые ее не совсем устраивают.
Прием «выдвижение требований в последнюю минуту»
заключается в том, что сначала переговоры идут по разработанному сценарию, а в тот момент, когда все вопросы урегулированы и все готово для подписания соглашения, одна из сторон выдвигает новые требования. В целях сохранения достигнутых ранее договоренностей другая сторона может пойти на удовлетворение этих требований (или части требований).
Суть приема «постепенное повышение сложности» заключается в том, что переговоры начинаются с обсуждения наиболее легких вопросов. Достижение договоренностей по таким вопросам оказывает положительное психологическое воздействие на участников переговоров и общественное мнение, так как демонстрирует готовность сторон сделать шаг навстречу друг другу.
Тактический прием «разделение проблемы на отдельные составляющие» состоит в том, что участники переговоров не пытаются сразу решить проблему, а выделяют для рассмотрения только отдельные ее элементы. Этот прием не дает возможность решить весь комплекс вопросов, однако позволяет сделать шаг к достижению необходимого решения.
Прием «блоковая тактика» заключается в согласовании своих действий с партнерами, выступающими единым блоком. В этом случае делается попытка найти наиболее приемлемые решения для каждого блока и тем самым облегчить поиск конечного решения. Наиболее часто данный прием применяется в международных переговорах.
Тактический прием «расстановка ложных акцентов в собственной позиции» состоит в демонстрации заинтересованности в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным. Этот прием используется для оказания воздействия на общественное мнение.