Мотивы покупательского поведения на рынке предприятий

Рынок предприятий-потребителей включает лиц и организаций, закупающих товары, которые используются при производстве других товаров; для перепродажи с целью получения прибыли; для выполнения своих функций. Решения о покупке, принимаемые на этом рынке гораздо сложнее, на потребительском.

Мотивы совершения закупок могут быть те же, что и на потребительском рынке, с доминированием рациональных, подкрепленных целями, которые ставит перед собой предприятие и большей социальной ответственностью перед обществом.

Закупки от лица предприятий:

· часто связаны с крупными затратами денежных средств;

· сопровождаются сложными экономическими и техническими расчетами;

· требуют взаимодействия большого количества людей, находящихся на различных уровнях управления;

· сопровождаются большими затратами времени для принятия решений;

· более формализованы по сравнению с процессом покупки на потребительском рынке (обычно требуют письменного оформления заказов, наличия подробной спецификации товаров, обоснованного выбора поставщиков и т.д.);

· субъекты сделки (предприятия продавец и покупатель) часто оказываются в большой зависимости друг от друга;

· поставщики могут более тесно сотрудничать с потребителями, начиная с определения их проблем и заканчивая поиском решения, продажей товара и послепродажным обслуживанием).

Процесс принятия решения о закупке на рынке предприятий представлен на рис.3

 

 

 

Рис. 3. Процесс принятия решения о покупке на рынке предприятий