Ниже приведены некоторые типичные выражения, которые используются

Таблица 1

Критерии	Страны
США	Европа и др.	Япония и др.
Базовые ценности	конкуренция между сотрудниками, стремления к личным достижениям, инновациям, неформальный стиль общения, жизнь ради работы	доверие между сотрудниками, поиск компромиссов, личная репутация, работа, чтобы жить	лояльность, длительное выстраивание отношений, репутация компании, групповая солидарность
Бизнес-отношения	дружеские, неформальные, но несколько поверхностные, много вопросов решается по телефону, а не лично	личные взаимоотношения важны, предпочитают выделять время для построения отношений как внутри компании, так и за ее пределами до ведения дел, обсуждение вопросов преимущественно при личном контакте	строятся на основе групповой солидарности, важно взаимоуважение, обязательное наличие авторитета в лице более опытного и старше по возрасту начальника, обладающего большой властью
Собрания, встречи	цель – заключение сделки или принятие решения; стиль общения прямой, неформальный, временами возможны споры и конфликты, решения базируются на конкретных фактах и могут приниматься спонтанно	цель – сбор и анализ информации, стиль общения напоминает монолог, аргументы зачастую высказываются не напрямую, в мягкой форме, никаких резких изменений взглядов на проблему, решение принимается группой после длительного размышления	цель – установление отношений, достижение взаимопонимания, уточнение позиций друг друга, разработка инструкций; стиль общения зависит от национальной культуры, решения принимаются на высшем уровне
Презентации	Прямой простой язык, возможны шутки, все подчинено логике, использование слоганов, неформальный характер, активная аудитория, много вопросов, возможны перебивания	не достаточно прямой, несколько консервативный официальный стиль повествования, аудитория спокойная, использование дополнительных средств наглядности	сложный напыщенный язык для демонстрации образования, при всей официальности и строгой логике речи допускается творческий подход, возможно продолжение более откровенной беседы после окончания презентации

Что касается такого важного аспекта делового общения, как процесс переговоров, то мы намеренно не включили его в представленную выше таблицу, т.к. сам по себе он многокомпонентный и очень ярко отражает ряд таких важных частей культуры делового общения, как пунктуальность или отношение ко времени, социальные табу, юмор, скорость и громкость речи и т.п.

Количество стадий в переговорах варьирует от 4 до 7. Наиболее полное и подробное деление приводят Лиз и Торн, согласно которому переговоры включают: беседу этикетного характера, презентацию собственной позиции, выяснение позиции партнера, отказ идти на уступки и принимать позицию партнера, поиск компромисса и принятие решения наряду с подведением итогов.

 

1.1. Стадии ведения переговоров

Выделяют разные стадии ведения переговоров. Наиболее полно этот процесс может быть охарактеризован следующими 7 стадиями:

1. Social conversation (small talk) – Неофициальная беседа этикетного характера (светская беседа)

2. Presenting your position – высказывание своей позиции

3. Questioning the other’s position – выяснение позиции партнера

4. Refusing to accept – отказ принять позицию партнера

5. Refusing to move - отказ идти на уступки

6. Suggesting a compromise – предложение компромисса

7. Reaching agreement – достижение соглашения

на соответствующих стадиях ведения переговоров: