Участниками, обернулось для одного из них полным разгромом. Сегодня объемы

Уже его не терял. То, что раньше представляло собой скачки с равными по силе

Клаузевиц указывает, что порой цена победы или поражения в войне - это

В решающий момент руководство обычно задает не те вопросы относительно

Году на несколько меньшую прибыль.

Долгосрочные преимущества, которые можно получить, согласившись в текущем

Однако в таких ситуациях компании слишком часто недооценивают громадные

Миллионов долларов на рекламу могли перевесить соответствующую чашу весов.

Недостаточно. Победу могла одержать любая из двух марок. Пара дополнительных

То были решающие годы, когда половинчатых усилий было явно

Schlitz.

Вершине был Schlitz, в 1953 и 1954 - Budweiser, а в 1955 и 1956 - снова

Лидерство захватывала то одна марка, то другая. В 1951 и 1952 годах на

Известным. Вернувшиеся с войны парни стали обращать внимание и на другие

Но в сравнении с развеселым Парижем Милуоки более не казался столь

Был Schlitz - пиво, сделавшее Милуоки знаменитым.

После войны пивная промышленность пережила тревожный период. Маркой No1

Прорыв Budweiser

К Anheuser-Busch, ориентирована вверх.

Со времен Второй мировой войны большая часть этих стрелок, относящихся

Стрелки указывают действия компании и ее конкурентов.

Мышления. Святая святых маркетологов компании Anheuser-Busch - это

Производители пива уже долгое время стараются придерживаться военного

Карл фон Клаузевиц

Поток в два этапа.

Прыжок сделать проще, чем длинный, но никто не станет форсировать широкий

Многие считают, что половинчатые усилия могут принести успех. Короткий

Кофеина, потребление кофе в целом падает.

По-видимому, компания не осознает, какую опасность таят в себе все эти

Caffeine-Free Diet Coke и Caffeine-Free Tab.)

Coke, New Coke, Cherry Coke, Diet Coke, Tab, Caffeine-Free New Coke,

"колы без кофеина". Посмотрите на кофе. По мере роста продаж сортов без

Через какое-то время люди не будут пить "Кока-колу", поскольку та

содержит кофеин, но и "колу без кофеина" тоже пить не станут: это не

"первоклассная вещь".

Смена формулы вкупе с выпуском новых "кол" сулит ребятам из Атланты

немалые неприятности. Даже потребитель, который, преодолев "кризис среднего

возраста", не перестанет пить "Кока-колу", не сможет без проблем заказать

себе любимый напиток. Представьте, подходит он к продавцу и говорит:

- Дайте мне "Колу".

- Вам Classic Coke, New Coke, Cherry Coke или Diet Coke?

- Diet Coke.

- Вам обычную Diet Coke или Diet Coke без кофеина?

- А, к черту, дайте мне 7-Up.

* Глава 12. Пивная война *

конференц-зал на девятом этаже здания штаб-квартиры, известный как "военная

комната". На стенах развешены карты, где направленные вверх или вниз черные

сорта пива, в первую очередь на Budweiser, ставший вскоре "королем пива".

предлагаемого увеличения рекламного бюджета. Оно спрашивает: "Каков будет

возврат инвестиций?"

А должно спрашивать: "Сколько нам потратить, чтобы гарантировать

победу?"

"пустячное различие в количестве убитых, раненых, взятых в плен и потерянной

на поле боя технике у победителя и побежденного".

В 1957 году Budweiser снова захватил лидерство, всего на 1,5%, и больше