Проанализировать основные шаги конкурентов с точки зрения этих принципов. В

Заключается в том, чтобы взглянуть на историю отрасли и затем

Один из способов проверить обоснованность принципов маркетинговых войн

Маркетинга этот вариант, пожалуй, лучший из всех возможных.

Уделяется событиям, а не их причинам. При отсутствии всеобъемлющей теории

Более того, в маркетинговой истории основное внимание, как правило,

С последними тенденциями моды.

Текущими делами. Они видят свою роль в поддержании продуктов в соответствии

Время изучению своей, маркетинговой истории. Обычно они слишком заняты

Повторяют Клаузевиц и другие авторы. А вот маркетологи редко когда уделяют

Правильно изучать войну - значит изучать историю. Это неустанно

Карл фон Клаузевиц

Доказательствами. В искусстве войны это справедливо вдвойне.

В эмпирических науках исторические примеры являются лучшими

Организовывать фланговые атаки, а остальным 94 - быть партизанами.

Компаний одной следует занимать оборону, двум - идти в наступление, трем -

Поэтому большинство фирм должны вести партизанскую войну. Из 100

Фирм, изготавливающих сыр. Heim - одна из 380 фирм, продающих маринованные

Возьмем пищевую промышленность. В ней существует всего пригоршня

Остальную территорию.

Войну. Крупные компании могут занимать высоты, однако мелкие покрывают всю

Большинству из 5 млн американских компаний следует вести партизанскую

Партизаны существуют повсюду

Собственной жизни.

Принцип силы будет заставлять партизан объединяться во имя сохранения

Противоположным результатам. Мы считаем, что в будущем состоится еще больше

Не означает, что нужно увеличивать число врагов. Иногда оно приводит к прямо

Реальных конкурентов. Понимание принципов ведения маркетинговых войн вовсе

Акций, поскольку компании начинают по-новому относиться к определению

Поэтому мы и наблюдаем все большее число совместных маркетинговых

Конкурентами.

С другом, они могут объединить свои силы и пропагандировать

Острова, находящегося в сотне миль. Поэтому вместо того чтобы бороться друг

Одном из Карибских островов, где реальная конкуренция исходит с другого

Сеть Quality Inns. С другой стороны, эти два мотеля могут находиться на

Могут быть лютыми врагами - достаточная причина, чтобы один из них вступил в

Два мотеля, находящиеся напротив друг друга по разные стороны дороги,

По всей Северной Америке.

Равно как и Quality Inns - группа из 582 придорожных мотелей, разбросанных

Является The Leading Hotels of the World, состоящая из 195 роскошных отелей.

Главный вопрос, который нужно задать себе при создании союзников: кто

наши конкуренты? Иногда конкурентом является ваш сосед, иногда кто-то иной.

привлекательность своего острова, то есть бороться с "иноземными"

альянсов: продуктовых, региональных, демографических и многих других.

крупных компаний: Kraft, H. J. Helm, Hershey's. Но Kraft - лишь одна из 660

огурцы. А кроме Hershey's существуют еще 864 компании, производящие конфеты.

* Глава 11. Война напитков "кола" *

этой главе мы расскажем о войне напитков "кола", которая вот уже несколько