Защиты своей земли.

Причем настолько, что тому пришлось специально выпустить модель Seville для

Ценами. И преуспевает, отнимая бизнес у этого подразделения General Motors,

Mercedes-Вепг ведет фланговое наступление на Cadillac с высокими

Него часть рынка.

Происходить вблизи позиций лидера. Ее цель - пустить лидеру кровь, отнять у

Ценами. Но есть между ними одно важное различие. Фланговая атака должна

Можете назвать Rolls-Royce компанией, ведущей фланговую войну с высокими

В некотором смысле партизанская атака похожа на фланговую. Например, вы

Маленький рынок.

Мандат доверия, который дает лидерство на рынке. Даже если это очень

Должно быть для менеджмента фирмы главной заботой. Его следует поддерживать

Что касается компьютеров для CAD, здесь Сотриtervision обладает перед

Защитить от лидера отрасли.

Вы когда-нибудь слышали о компьютерной компании под названием

Математика на стороне английской фирмы.

Rolls-Royce, по крайней мере в начале, будет огромнейшее преимущество.

Rolls-Royce, поскольку (1) существующий рынок очень невелик и (2) у

Сути дела, этот рынок ей и принадлежит. Никто и не думает конкурировать с

Rolls-Royce, например, - это партизан с высокими ценами в автомобильном

Могут быть не столь явными.

Руководствоваться тем же мышлением и в других ситуациях, когда сегменты

Суть в том, что партизан, желающий добиться успеха, должен

Автоматически.

Под местные вкусы. Здесь нет ничего нового; это происходит у них почти

Розничные торговцы подстраивают свой ассортимент, меню или перечень услуг

Найдете универмаг, который будет больше, чем Sears, ресторан-закусочную

Обычно это достигается территориально. В любом городе или поселке вы

Иными словами, старается стать большой рыбой в маленьком пруду.

Старается уменьшить поле боя, чтобы достичь на нем превосходства в силе.

Войны. (Большая компания по-прежнему побеждает маленькую.) Взамен партизан

Партизанская организация бизнеса не меняет математики маркетинговой

Атаковать.

Любом другом отношении, лишь бы более крупной компании было трудно его

Найдите достаточно маленький сегмент рынка, который вы. смогли бы

Принцип партизанской войны No1

Конкурентов, а не под свою компанию.

Ключ к успеху в маркетинговой войне - умение подстроить тактику под

Важны не столько размеры вашей компании, сколько масштабы конкурентов.

Вести партизанскую войну, a Gillette - оборонительную.

защищать. Он может быть небольшим территориально, по объемам сбыта или в

больше, чем McDonald's, и гостиницу большую, чем Holiday Inn. Местные

бизнесе. Фирма доминирует на рынке автомобилей стоимостью более $100 тыс. По

Computervision? А ведь она крупнее IBM... в области рабочих станций для CAD

(автоматизированное проектирование). Это классическая партизанская

стратегия: сконцентрироваться на нише или сегменте рынка, который вы можете

IBM преимуществом в 19-21% по занимаемой доле рынка. Это превосходство и

любой ценой. Если партизан начнет проигрывать битву на своей "домашней

территории", он быстро покатится под откос. Как ничто другое ему необходим