Зрения возможностей для обороны и атаки.

Местности. Каждый холм, каждая гора, каждая река анализируются с точки

Хороший генерал перед боем всегда производит тщательную рекогносцировку

Нужно составить карту

Сложных предметов для изучения.

Только представить, и это делает искусство маркетинговых войн одним из самых

Территорию, на которой она происходит, не видит никто и никогда. Ее можно

Маркетинговая война - война исключительно интеллектуальная, и

Обогнать и побороть конкурентов на мыслящей горе размером с кокосовый орех.

Шириной всего 6 дюймов. Вот где происходят маркетинговые войны. Вы пытаетесь

Настоящее поле битвы. Очень трудная для понимания территория. Поле битвы

Потенциальных покупателей, причем каждый день, без выходных. Ум - вот

Маркетинговые сражения разыгрываются в умах. В вашем уме, в уме ваших

Глубокие ямы с кольями внизу подстерегают неосторожных.

Местах. В местах, где темно и сыро, где не изведаны многие территории и

Маркетинговые сражения происходят в неприятных, даже отталкивающих

Или Денвера. Во всяком случае, не в физическом понимании города или региона.

Маркетинговые битвы происходят и не в городах вроде Далласа, Детройта

Выбор которых делается где-то в другом месте.

И не в аптеках. Это - всего лишь точки, через которые распределяются товары,

Маркетинговые битвы происходят не в торговых офисах, не в супермаркетах

Куда направить свои стопы.

Если вы собираетесь идти в бой на своего конкурента, неплохо бы знать,

Из этой книги вы еще узнаете, как важно удержать за собой

Ну и местечко...

Изобретательнее.

Противником, как правило, проигрывали бой.

Сталинграда те командиры, что допускали рукопашную между своими солдатами и

Заканчивается поражением. И в траншеях Первой мировой войны, и на улицах

Упрямая решимость Xerox стать лидером на рынке оборудования для

автоматизации офисов не признак будущего успеха, а признак тщетности

подобных намерений.

Гораздо лучше наносить быстрые, молниеносные удары, которые больше

зависят от времени, нежели от мускулов. (Немцы называли это блицкригом или

молниеносной войной.)

Не то чтобы мускулы или принцип силы здесь не работали. Отнюдь не так.

Но в том случае, если атака не будет правильно спланирована, вы растратите

все свое преимущество впустую, позволив битве выродиться в изнуряющую

затяжную войну.

Если вы слышите от своего командира, что "мы должны удвоить усилия",

знайте, что это говорит неудачник. Порой огонь должен вспыхнуть - и

погаснуть. IBM побеждает не потому, что думает дольше, а потому, что мыслит

* Глава 5. Поле битвы *

Из характера позиции неприятеля мы можем сделать вывод о его намерениях

и, вследствие этого, действовать соответственно.

Карл фон Клаузевиц

В военном сражении территория, на которой происходит бой, имеет

настолько большое значение, что в ее честь обычно и называют битву.

Марафонская долина, река Метавр, деревня Ватерлоо, город Геттисберг,

холм Банкер, гора Кассино.

В маркетинговом сражении территория также важна. Только нужно знать,

где она, эта территория. Где происходят маркетинговые битвы?

"маркетинговые высоты" и избегать "хорошо окопавшихся" конкурентов.

Но где эти высоты? Где неприятельские траншеи?