Методы внесения коммерческих поправок в контрактные цены.

Обоснование контрактных цен на базе конкурентных материалов.

Тема 3.3. Методы внесения коммерческих поправок в контрактные цены

Цены внешнеторговых контрактов: твердая, подвижная, скользящая, цена с последующей фиксацией.

 

В зависимости от способа фиксации выделяются такие виды цен: твердая, подвижная, с последующей фиксацией, скользящая.

Твердые цены применяются в сделках с различными сроками поставки, но чаще всего при поставках в течение короткого времени. При этом цены после согласования не изменяются в ходе исполнения контракта. Для установления подвижной цены в контракт следует внести оговорку, предусматривающую учет повышения или понижения цены на рынке к моменту исполнения контракта. Соответственно происходит и изменение контрактной цены.

Имеются три вида оговорок:

1. Оговорка «hausse» (повышение) означает, что любое повышение рыночной цены ведет к повышению контрактной цены.

2. Оговорка «baisse» (понижение) означает, что любое понижение рыночной цены ведет к понижению контрактной цены, а любое повышение во внимание не принимается.

3. Оговорка «hausse-baisse» означает изменение контрактной цены в зависимости от соответствующего изменения рыночной цены.

Установленная в контракте цена за проданный товар не должна быть ниже определенного лимита в составленном и утвержденном руководством организации документе "Обоснование цены", а при закупке - выше лимита, определенного в документе "Конкурентный лист".

Цены с последующей фиксацией устанавливаются в назначенные договорами сроки на основании согласованных источников: биржевых котировок, публикации в специальных справочниках и журналах, а также цены, реально складывающейся на мировом рынке и вычисленной по достоверным конкурентным материалам.

Скользящая цена применяется в контрактах с длительными сроками поставок, в течение которых экономические условия производства существенно меняются.

 

 

Внесение коммерческих поправок является первым этапом в работе над рассматриваемыми конкурентами ценами импортной сделки. Оно сводится к приведению всех привлекаемых к расчету цены конкретных материалов к единым коммерческим условиям приобретения товара, причем один из имеющихся конкурентных материалов принимается за эталон, а остальные приводятся к сопоставимому уровню.

Поправка на условия продажи (оптом и в розницу). В случае приобретения товара оптом фирма-поставщик обычно предоставляет значительные скидки для импортера. Поэтому если конкурентный материал относится к импортной сделке, где в качестве покупателя выступает оптовый торговец (например, крупное внешнеторговое объединение), а расчет цены ведется для контракта, который заключает импортер, приобретающий данный товар непосредственно для эксплуатации, а не для дальнейшей реализации на рынке (то есть относительно небольшое его количество), то необходимо сделать поправку на размер оптовой скидки к цене конкурентного материала (и наоборот, в случае, если рассчитывается цена товара, закупаемого оптом, а имеется конкурентный материал на розничную цену).

Поправка на снижение издержек производства и рост производительности труда. При увеличении объема поставки, как правило, уменьшаются издержки производства и растет производительность труда у фирмы-поставщика. Импортер должен обязательно учитывать этот факт при расчете цены.

Поправка на серийность. Объективной предпосылкой применения скидок на серийность является снижение издержек производства на единицу выпускаемой продукции у поставщика при повышении объема производства.

Данная поправка может применяться в двух случаях:

- если импортер увеличивает объем закупки продукции у фирмы производителя и вследствие этого данный товар становится серийной продукцией для этой фирмы;

- если имеется конкурентный материал-контракт, заключенный с поставщиком, для которого предмет контракта является серийной продукцией, а расчет цены ведется для импортной сделки, где в качестве поставщика выступает производитель, выпускающий аналогичную продукцию как единичную или мелкосерийную. Рассмотрим практическое применение данной поправки.

Поправка на комплектацию. При расчете цен на комплектное оборудование, закупаемое у фирмы - генерального поставщика, можно вводить обоснованную поправку на комплектацию в зависимости от числа и происхождения фирм-субпоставщиков, объема и суммы поставок по контракту.

Данная поправка определяется следующим образом: из цены, имеющейся в конкурентном материале, вычитаются цены тех комплектующих изделий, которые импортер рассчитывает получить иным путем (например, от отечественного производителя) либо в которых он не нуждается.

Поправки на валюту предстоящей сделки. Расчеты цен, выполняемые в ходе работы над импортным контрактом, проводятся следующим образом:

Цены товара по конкурентным материалам в иностранной валюте пересчитываются на единицу измерения товара в соответствии с исходными условиями рассчитываемой цены.

Затем цены товаров по конкурентным предложениям, контрактам и другим материалам в иностранной валюте переводятся в рубли по курсу Центрального банка России на дату расчета или, что будет правильнее, на даты конкурентных материалов с учетом изменения курса этих валют к рублю за период от дат конкурентных материалов до даты проведения расчета цены.

Поправка на срок предстоящей сделки. Внесение подобных поправок происходит в целях учета изменения цен, инфляции, изменения курса валют и т.д. в тех случаях, когда не хватает современных конкурентных материалов и привлекаются аналоги за предыдущие годы.

Данные поправки имеют целью привести цены предложений, относящихся к разным датам, к их уровню на период расчета цены предстоящей сделки. Это приведение осуществляется путем сравнения цен предложений на сопоставимое оборудование за ряд лет с помощью индекса или другого аналогичного показателя. Данные индексы публикуются в официальной печати за границей. Для машин и оборудования чаще всего используются индексы промышленно развитых капиталистических стран.

Поправки на условия платежа. Условия платежа играют важную роль при установлении цены на ввозимую продукцию. Цена предполагаемой импортной сделки может значительно колебаться в зависимости от различных условий платежа.

Приведение цен по условиям платежа (по кредитным условиям) учитывает в цене те преимущества, которые получает импортер при покупке в кредит по сравнению с платежами за поставленный товар наличными (аккредитив, чек, инкассо). Поэтому методически целесообразно цены всех конкурентов, предоставивших кредиты покупателям, привести к платежам наличными.

Поправка на дополнительные условия контракта - это корректировка рассчитываемой цены импортного контракта на величину добавленных или недостающих составляющих контракта, которые входят в состав цены, по сравнению с конкурентным материалом. В группу таких составляющих можно отнести следующие элементы цены, не являющиеся основными:

- стоимость обучения специалистов, направляемых импортером на стажировку в фирму-поставщика;

- стоимость услуг посредника, если сделка проводится через него. В таком случае цена уменьшается или увеличивается на 3-5%, которые были выплачены в качестве комиссионного вознаграждения;

- стоимость дополнительных гарантий фирмы-поставщика. Если сроки гарантий, указанные в конкурентном материале, превышают обычную длительность гарантий по сделкам подобного рода, то в рассчитываемую цену вносятся поправки со знаком "минус". И наоборот, если в импортном контракте, цена которого рассчитывается, зафиксированы более длинные сроки гарантий, а конкурентный материал представляет информацию об обычных гарантиях, то в рассчитываемую импортную цену вносятся поправки со знаком "плюс".

Поправки на уторговывание. Поправка на уторговывание - это скидка с первоначальной цены предложения, которая бывает, как правило, завышена. Она определяется субъективно исходя из практики работы с данной фирмой-поставщиком и на основе экспертных оценок и поэтому вносится в последнюю очередь.

 

Поправки на разницу в технико-экономических параметрах. Технико-экономические сопоставление продукции функционально однородной, но предлагаемой разными фирмами-поставщиками, сводится к сопоставлению основных характеристик товара, цена которого рассчитывается, с характеристиками товаров ведущих в этой области производителей или с характеристиками товаров-конкурентов. Суммарная величина поправок на разницу в технико-экономических параметрах импортируемой продукции по сравнению с конкурентными материалами не должна превышать 30-40%.

Технико-экономические сопоставления могут производиться различными методами, основными из которых являются следующие: метод прямого сопоставления; параметрические методы и методы обоснования цен импортируемых товаров на основе оценки их конкурентоспособности.