Нравственные мотивы

Эмоциональные мотивы

Если у покупателя возникает острая необходимость в приобретении данного товара, то он будет менее чувствителен к цене (солнечные очки летом, сплит-системы, шубы и дубленки зимой). При других обстоятельствах эта цена показалась бы потребителю высокой, но нужда заставляет его смириться с данным уровнем цены.

Когда товар не соответствует назначенной цене, а у потребителя возникает необходимость в его приобретении, то чем больше будет это несоответствие, тем более чувствительным к цене окажется покупатель. Примером воздействия данного фактора может служить установка пластиковых окон. Пластик является недорогим материалом, поэтому потребитель считает, что такое окно может стоить дешевле; для того чтобы продавцу его продать, он вынужден убеждать клиента в "уникальности" свойств такого окна.

Следует отметить, что факторы, влияющие на выбор потребителя при данном уровне цены, часто действуют одновременно.