Взаимосвязь целей фирмы, характеристик покупателей

Классификация цен по характеру ценовой информации

Наименование цен Содержание
1. Цены фактических сделок   Твердые цены фактических сделок   Цены фактических сделок с последующей фиксацией   Подвижные (скользящие) цены фактических сделок Содержат информацию о реальных ценах купли-продажи товаров (услуг) на рынке Устанавливаются в момент оформления контракта и не изменяются в течение всего срока его действия   Используются в процессе исполнения контракта, в котором указаны момент и принципы фиксации   Определяются в момент заключения контракта, но оговаривается их изменение в зависимости от конъюнктуры рынка
2. Аукционные цены Информируют участников рынка о возможности покупки или продажи товара на аукционе
3. Биржевые цены Содержат информацию о результатах биржевых торгов
4. Справочные цены   Цены предложения   Цены прейскурантов Информируют покупателей об условиях продажи товаров (услуг) производителем (продавцом) Устанавливаются производителями без согласования с потребителями Публикуются фирмами-производителями, часто с краткой характеристикой
5. Ценовые индексы   Ценовой индивидуальный индекс   Ценовой сводный индекс Информационные показатели динамики цен за определенный период времени Информирует о динамике цен отдельных товаров (услуг)   Содержит информацию о динамике цен группы товаров (услуг)

Стратегии конкурентного ценообразования.Эти стратегии стро­ятся на учете конкурентоспособности фирмы посредством цен. К стратегиям конкурентного ценообразования относятся:

стратегия проникновения на рынок — основана на использова­нии экономии за счет роста масштаба производства. Эта стратегия используется для внедрения новых товаров на рынок;

Ценовые стратегии

 

 

Стратегии дифференцированного преобразования   Стратегии конкурентного ценообразования   Стратегии ассортиментного ценообразования

Стратегия «Набор»
Стратегия проник-новения на рынок
Стратегия скидок на вторичном рынке

Стратегия смешанных наборов
                 
   
   
 
     
 
     
 
   
Стратегия «по кривой освоения»
Стратегия перио-дических скидок


Рис. 20.3 Ценовые стратегии

стратегия «по кривой освоения» — базируется на преимуществах приобретенного опыта и относительно низких затратах по срав­нению с конкурентами. При использовании этой стратегии поку­пающие товар в начале делового цикла получают экономию по сравнению с последующими покупателями, так как они покупают товар по цене более низкой, чем готовы были заплатить;

стратегия сигнализирования ценами — строится на использо­вании фирмой доверия покупателя к ценовому механизму, создан­ному конкурирующими фирмами. Сигнализирование ценами привлекает новых или неопытных покупателей на рынке, которые не осведомлены о конкурентных товарах, но считают качество важ­ным. Пример использования такой стратегии — успех некоторых дорогих, но низкокачественных товаров;

географическая стратегия — относится к конкурентному цено­образованию для сопряженных частей рынка. Эта стратегия в зару­бежной практике называется ФОБ (франко-станция отправления). Стратегии ассортиментного ценообразования.Данные стратегии применимы, когда у фирмы имеется набор аналогичных, сопря­женных или взаимозаменяемых товаров. К стратегиям ассорти­ментного ценообразования относятся:

стратегия «набор» — применяется в условиях неравномерности спроса на невзаимозаменяемые товары;

стратегия смешанных наборов — создает эффект сравнимой цены, набор предлагается по цене, которая намного ниже цен его эле­ментов. Примерами данной стратегии служат сезонные билеты, комплексные обеды, наборы стереоаппаратуры и комплектующих деталей для автомобилей;

стратегия «комплект» — основана на различной оценке поку­пателями одного или нескольких товаров фирмы;

стратегия цен «выше номинала» — применяется фирмой, когда она сталкивается с неравномерностью спроса на взаимозаме­няемые товары и может получить дополнительную прибыль за счет роста масштаба производства;

стратегия «имидж» — используется, когда покупатели ориен­тируются на качество исходя из цен на взаимозаменяемые товары. Ценовой стратегический выбор — это выбор стратегий цено­образования, основанный на оценке приоритетов деятельности фирмы. Каждая фирма в рыночных условиях имеет множество вариантов выбора ценовых стратегий. Цели фирмы и характерис­тики потребителей обусловливают этот выбор (табл. 20.10).

 

Таблица 20.10