УПРАВЛЕНИЕ ДОХОДАМИ

(YIELD MANAGEMENT, REVENUE MANAGEMENT)

 

Станислав Соломко, главный консультант компании Люфтганза Консалтинг

В настоящее время намечается все более отчетливая тенденция использования ценообразования в зависимости от того, насколько заблаговременно осуществлено бронирование, так же практика повышения стоимости по мере приближения даты вылета. Однако, в ситуации увеличения комплексности и обширности низко-затратного бизнеса, у перевозчиков возникает вопрос пересмотра требований к системе управления доходами.

 

По мнению Станислава Соломко, главного консультанта компании Люфтганза Консалтинг, суть управления доходами бюджетных авиакомпаний сводиться к концентрации на пассажирах, перемещающихся от одного конечного пункта к другому.

 

- Для этой цели применяется отслеживание рынка конкурентов и наличия их инверторных систем (с помощью автоматического сбора информации с Интернет страниц по принципу «web-scraping»); мониторинг кривой объемов бронирования и текущей ситуации с загрузкой; глубокие знания периодов наступления повышенного спроса (бизнес продажи, праздники и особые мероприятия); гибкая структура ценообразования, позволяющая оперативно адаптировать стратегию формирования доходов к быстро изменяющемся условиям, считает г-н Соломко.

 

В вопросе о том, что обычный перевозчик должен сделать с собственными методами управления доходами, чтобы перейти в разряд низких эксплуатационных затрат, г-н Соломко выделяет в первую очередь модификацию и упрощение структуры ценообразования компании.

 

Г-н Соломко уверен, что тарифная политика должна измениться от традиционного полета туда и обратно на полеты в одну сторону. Стратегия управления доходами должна обеспечивать достижение такой критической отметки в коэффициенте загрузки, после которой менее доходный класс бронирования перестает быть доступным. В этом случае, система управления доходами заменяет такие традиционные ценовые «заграждения» как правило выходного дня.

 

 

С января текущего года более 300 гостиниц по всему миру сделали свой выбор в пользу решения Amadeus Hotel Revenue Management System (RMS) от компании «Амадеус», лидера в области технологических и дистрибутивных решений для мировой индустрии туризма и авиаперевозок. Это решение обеспечивает гостиничную сеть или независимый отель точной информацией, необходимой для расчета оптимальной цены на проживание конкретного гостя в определенное время. Гостиницы, внедряя это решение, обычно фиксируют рост дохода по крайнее мере от 4% до 8%.

Достаточно сложный и многоканальный механизм дистрибуции гостиничных услуг сегодня еще острее ставит вопрос о соответствии фиксированного номерного фонда меняющимся потребностям различных сегментов рынка. Процесс постоянного развития и усложнения этого механизма требует внедрения передовых решений по управлению доходами, например, таких, которые предоставляет компания «Амадеус». В этом году Amadeus Hotel RMS уже применяют такие международные гостиничные сети, как Accor, Golden Tulip, Le Meridien, Jolly Hotels и Park Plaza.

Директор по управлению доходами и развитию бизнеса гостиницы Royal Plaza on Scotts в Сингапуре Мохамед Юсоф Хамзах говорит, что с начала года доход с номеров повысился в его отеле на 20%. «А это миллионы долларов – и без какого-либо существенного изменения в загрузке. Это стало возможным благодаря определению лучших расценок на проживание, что мы легко делаем с технологией Amadeus RMS», – пояснил г-н Юсоф.

Amadeus Hotel RMS – это сильный инструмент принятия решений, оптимизирующий доход с каждого свободного номера (RevPAR) путем предоставления менеджеру необходимых рабочих данных и прогнозирования будущего спроса. Amadeus Hotel RMS предлагает более 250 различных, в том числе адаптированных под требования клиента, отчетов, включая отчеты по каналам дистрибуции, стране, в которой было создано бронирование, и категории номера. Решение прогнозирует будущий спрос с высокой точностью, используя передовое программное обеспечение, которое учитывает прошлый опыт и формирует прогноз на заданное время. Технология работы и данные прогноза объединены таким образом, чтобы помочь менеджерам гостиницы указать ту цену, которая обеспечит самый высокий RevPAR. Правила ценообразования (например, минимальная цена продажи номера или минимальная длительность проживания) могут быть определены как для одного отеля, так и для всей гостиничной цепочки или группы отелей.

Как отмечает управляющий директор Amadeus Hospitality Business Group Антонио Медавар, управление доходами – это ключевая часть предложений компании «Амадеус» по информационным технологиям для индустрии гостеприимства. Все большее число отелей признают необходимость в едином интегрированном пакете решений, в котором гостиница и системы управления доходами «бесшовно» взаимодействуют с центральными технологиями по дистрибуции и резервированию

 

 

Системы Управления Доходами (RMS — Revenue Management Systems) являются ярким примером того, как авиационная отрасль использует последние научные достижения не только в технической, но и в своей коммерческой деятельности.

Система управления доходами на основании данных о загрузке рейсов, поступающих из инвенторной системы авиакомпании, анализирует распределение пассажирских потоков по рейсам, маршрутам, датам. Далее на основании полученных данных с помощью новейших математических методов в области статистики, теории вероятности, динамического программирования система строит высокоточный прогноз загруженности рейсов авиакомпании, с детализацией по кодам бронирования, рейсам и датам.

Благодаря данным, которые предоставляет система управления доходами, аналитики авиакомпании получают возможность моделировать коммерческую загрузку рейсов на ближайшее и более отдаленное будущее с учетом развивающейся коньюктуры рынка, а также с учетом различных событий, возникающих по объективным причинам (праздники, конференции, эпидемии и т.п.). Общепризнано, что авиакомпании, вооруженные таким мощным инструментом, получают на рынке перевозок определенные преимущества. Средний доход от применения системы управления доходами по оценкам независимых специалистов для авиакомпании составляет 4–6% в год.