Задайте собеседнику вопрос: «Как вы узнаете, что сделали работу хорошо? Если с вами не соглашаются, то что вы делаете?».

Если он вам ответит, что оценка его работы зависит от мнения коллег, то это человек со склонностью квнешней оценке. Ваш со­беседник в принятии решения ориентируется в основном (то есть кроме некоторых особенно важных для него вещей) на мнения и точки зрения окружающих. Ему важно, чтобы нормы были уста­новлены извне, иначе он не будет уверен в том, что поступает пра­вильно.

Ему необходимо сравнивать свою работу с внешними, об­щепринятыми нормами и стандартами. В конфликтных ситу­ациях присоединяется или к мнению авторитета (руководст­ва), или к мнению большинства. Самостоятельную позицию нанимает редко. Конфликтов избегает. В общении склонен к компромиссам. Обращает внимание прежде всею на интер­претации фактов, а не на сами факты. Прилюдная похвала и одобрение существенно повышают самооценку и работоспо­собность. Человек, который демонстрирует новый костюм и спрашивает всех знакомых «Идет ли он мне?», скорее всего, ориентирован внешне. Эти люди очень часто употребляют местоимения «мы», «они», используют отсылки «говорят, что...», «всем известно, что».

Вы можете очень сильно удивиться, когда ваш оппонент нео­жиданно изменит точку зрения, а он просто посоветовался со своими приятелями. Зато довольно легко изменить его мнение, повлияв на мнение окружающих (ибо, как правило, его восхи­щает то, чем восхищаются другие). Именно на внешне ориенти­рованных действует реклама типа: «Многие эту вещь берут - всем нравится».

Определяя, к какому виду предпочтений склоняетесь вы, учти­те, что многие внешне ориентированные люди возмущаются, ког­да их таковыми называют (потому как большинство людей в на­шей культуре считает, что это нехорошо).

Если ваш собеседник не склонен ссылаться на других - он человек со склонностью квнутренней оценке. Такие люди менее склонны подчиняться давлению других, их оценки внутренне продуманы и самостоятельны. Информацию собирают во внеш­нем мире, но настаивают на самостоятельном решении, опирающемся прежде всего на свои внутренние нормы и оценки. В си­туации собственной некомпетентности они готовы выслушать специалиста. Но не одного, а нескольких, чтобы уже на основа­нии их высказываний сделать свои выводы.

Внутренне ориентированный человек может сопротивляться, когда кто-либо говорит, что ему делать, или решает за него. В слу­чае давления замыкается и настаивает на своем. Способен отстаи­вать свою точку зрения. К числу недостатков можно отнести игно­рирование тех мнений, что не сходятся с его собственными. В конфликтной ситуации, скорее всего, займет самостоятельную позицию. Не склонен подчиняться давлению других. Лучше рабо­тает в одиночестве, чем под наблюдением. Активно ищет инфор­мацию и обычно хорошо осведомлен о ситуации. Обращает вни­мание прежде всего на факты, а не на их интерпретации. Внутрен­не ориентированные склонны говорить «я решил», «я считаю», «по-моему, это так». Самая неудачная стратегия убеждения - навязывать ему свое мнение либо ссылаться на общепринятые стан­дарты. Лучше всего представить ему факты и сказать: «Решайте сами, от вас зависит, лучший ли вы сделаете выбор». Покажите, что вы уважаете их точку зрения и вовсе не вынуждаете принять то или иное решение.

7. Выясните у собеседника, сколько ему надо будет продемонст­рировать хорошую работу, прежде чем он убедится в профессиональности сотрудника: один раз, два, более, месяц, год, всегда.

Если интервьюируемый сказал, что для вывода ему достаточно одного раза (увидеть, услышать, поработать вместе), то этот чело­векоднократного убеждения. Для его убеждения в чем-то доста­точно только частичной информации, которая быстро обобщает­ся и оформляется в решение или оценку. Необходимо однократ­ное предъявление информации для того, чтобы понять, стоит ли доверять кому-то или нет. Однажды сформировав мнение, не склонен его менять. Вся трудность в том, чтобы убедить его сразу. И помните - одного лишь промаха достаточно, чтобы он перестал вам доверять.

Если собеседнику для убеждения требуется два, три, пять подходов, то он ориентирован намногократное убеждение. Требуется /предоставить информацию несколько раз, прежде чем человек станет убеждаться в вашей правоте. Будучи руководителем проек­та, он, скорее всего, несколько раз перепроверит как способности подчиненных, так и произведенный ими результат.

Если собеседник ответит на ваш вопрос «всегда», то для его убеждения требуетсяпостоянное предоставление подтверждающей информации, которая будет иметь силу только в данном кон­кретном случае и в данном контексте. Завтра вам, скорее всего, придется снова и снова находить для него доказательства: ведь за­втра - это уже другой день!

Если человек выслушает вас и скажет, что для того, чтобы делать выводы, нужновремя, то ему требуется, чтобы информация оставалась неизменной на протяжении некоторого промежутка времени. Не важно, плохо или хорошо что-то делает человек. Впе­чатление о своем рабочем месте и коллегах складывается в тече­ние определенного периода времени. На вопрос «Знаете ли вы, как работает Иван Иванович?» может ответить: «Сложно сказать, я таком с ним не больше недели». И тут важно выяснить, сколь­ко ему времени нужно для того, чтобы оценить человека. Ровно с только же времени понадобится его в чем-то убеждать. Авторы проводили социопсихологические исследования на некоторых российских предприятиях и отметили, что почти везде кадровый отбор осуществляется с оценкой по периоду времени. Пять лет проработал - можно выдвигать в начальники.

Некоторым руководителям надо доказать свою способность работать только однажды, и они всегда будут в этом убеждены. А другим надо это доказывать каждый день. Соответственно одного сотрудника можно похвалить один раз, и он будет убежден в ва­шем покровительстве до тех пор, пока не получит доказательств обратного. Другому же для такой уверенности нужно будет тем или другим образом доказывать свое благорасположение.

Иногда редактор или заведующий отделом, ориентированный на сходство и многократное подтверждение (скажем, трехкратное), мо­жет воспроизводить в редакции забавные феномены. Нам известен случай, когда такой редактор неизменно возвращал все принесенные материалы. Поводы находились всегда. С третьего раза он статьи бла­госклонно принимал.

Но вскоре его подчиненные заметили, что править статью на са­мом деле необязательно. Достаточно заменить одно-два слова или во­все создать видимость правки, ничего не изменяя. В процедуре визи­рования материала все равно ничего не менялось. Редактор, ориенти­рованный на различия и многократное убеждение, будет казаться сотрудникам очень придирчивым, но в то же время в точности и каче­стве его работы можно будет не сомневаться.

8. Поинтересуйтесь у собеседника, почему он поступил в свой институт, выбрал свою профессию, спутника жизни. Следите за отве­том - тут важно не то, что человек сказал, а как.

Если ваш собеседник, отвечая на вопрос, скажет «потому что...» и назовет причину выбора (четкий критерий), то он человек, ориентирующийся в жизни навыбор и новые возможности.

Он будет чувствовать себя скованным, если ему придется следо­вать строгим предписаниям, какими бы замечательными они ни были. Представленную ему инструкцию, скорее всего, воспримет лишь как информацию к размышлению и постарается ее переде­лать в соответствии со своими представлениями. Скучает и теряет в эффективности, если вынужден следовать строго фиксирован­ной процедуре, когда каждый шаг требует тщательного исполне­ния. Любит заниматься лишь той работой, которая расширяет его возможности выбора и отличается новизной и масштабностью.

Ему важно ощущение новизны во всем: по-новому вести дела, внедрять новшества, пересматривать сложившиеся правила и тра­диции. Легко идет на смену вида деятельности и коллектива. До­вольно легко адаптируется к новым требованиям, если только они не касаются дополнительных ограничений. Если работа однооб­разна, теряет к ней всякий интерес. Скрупулезное исполнение вряд ли относится к числу его добродетелей, зато заметно развит творческий потенциал. Часто использует слова: «надеюсь», «желаю», «хочу», «возможность», «могу сделать». Любит говорить о действиях. Сосредоточен на будущем.

К числу недостатков можно отнести склонность к перемене мест. Зато вы всегда можете привлечь такого человека на свою сто­рону, расписывая ему кучу возможностей для его самореализации. Или предлагая новую, необычную информацию.

Если же собеседник исказит вопрос и станет рассказывать историю, как это произошло, то знакомьтесь - это человек, ориентирующийся в жизни нанеобходимость, и последовательность. Важные дела своей жизни он предпринимает, когда при­шло время и необходимо жениться, покупать машину, выбирать вуз. Больше интересуется тем, как выполнять задание, а не его целью. Информацию со стороны руководства воспринимает как инструкцию («Как сказали, так и делаю»). Убежден в том, что существует «правильный» способ работы, и, однажды его выбрав, с большим трудом меняет на нечто новое. Очень раз­дражается, когда вместо четкого и однозначно определенного порядка действий перед ним «вываливают» кучу сомнительных «возможностей» («Давайте не будем городить огород»). Он обычно замкнут в невербальной коммуникации, постоянно все обдумывает. Молчалив, либо задает слишком много вопросов по новой теме или информации. Часто использует такие слова, как «должен», «обязан», «вынужден».

Опасается неопределенности и непредсказуемости. Если ему поручат разработку нового направления, скорее всего, выберет «проверенные жизнью рецепты». Хорошо реагирует на идеи,которые открывают перед ним четко очерченный проверенный путь. Следует традициям и правилам, сложившимся в коллективе, и старается поддерживать их. Противник неожиданных перемен и быстрых преобразований. К новым методам относится с недоверием до той поры, пока они не станут привычными. Считает, что важно сохранять стабильность дела и порядок.

Общаясь с человеком необходимости, постарайтесь убедить его в своей надежности и надежности предложения. Скажите, что давно наступила необходимость его осуществить. Заверьте, что не будет кардинальных перестроек, а всего лишь некоторые улучшения.

9. Попросите собеседника рассказать о моментах, когда ему нравится работать. При этом следите, на какое время человек ориенируется.

Все мы вроде живем и одном мире и в одном времени, но это только так кажется. Многое зависит от временной ориентации. Кто-то из нас ориентирован напрошлое и часто возвращается к нему. Даже о будущем такой человек способен сказать, как о пролом: «Хорошо было бы...». Люди, ориентированные на прошлое, склонны поддерживать традиции организации, но отличаются некоторой консервативностью.

Другой же постоянно находится внастоящем и, вспоминая ка­кой либо эпизод десятилетней давности, начинает так, как будто это происходит сейчас: «Иду я по тропинке..,». Люди настоящего всегда находятся «здесь и сейчас», сиюминутные задачи для них важнее копания в прошлом, а размышления о еще не свершив­шемся кажутся им слишком абстрактными.

Знакомы нам и индивиды, «поселившиеся» вбудущем, которые только и говорят о завтрашнем дне.

Вот сколько любопытной информации можно узнать о человеке, задав ему всего лишь несколько вопросов. Какие-то особенностии собеседника будут для вас более существенны, какие-то менее. Важно учесть, что предпочтения человека можно выяснять, не тольковслушиваясь в его ответы (хотя в одном только предложении могут запросто содержаться «маркеры» трех-четырех ориентации). Второй способ определения - анализ текстов, написанных человеком. Третий - наблюдение за поведением собеседника.

Можно довольно скоро заметить, что люди, ориентированные на детали, при обсуждении чего-либо жестикулируют перед собой с весьма ограниченной амплитудой (иногда кажется, будто они руками рубят салат). Тогда как люди, ориентированные на глобальные обобщения, широко разводят руки в стороны, слегка отклоняясь телом назад: они как бы рассматривают внутренним зрением панорамные виды перспектив.

Предпочтение активного стиля ответа, как правило, отражается в довольно энергичной походке и быстрых движениях, тогда! как пассивный стиль - в общей расслабленности походки и тела. Человек с внешней оценкой реже громко смеется и чаще «скани­рует» выражения лиц окружающих, нежели внутренне ориентиров ванный. Человек сходства вряд ли оденет оригинальное, с претен­зией одеяние, в то время как человек различий без сожаления за­сунет подальше в шкаф платье, если несколько раз увидел у кого-то такое же.

Есть еще особенность в восприятии времени, которую можно отследить скорее по поведению, чем по словам. Это ориентация на тип времени.

Ориентированные на «дистанцирование от времени». Это те лю­ди, которые не опаздывают (и ждут того же от других), хорошо представляют продолжительность времени, долго принимают ре­шения, с трудом запоминают конкретные случаи.

Ориентированные на «включенное время». Хорошо осознают на­стоящий момент, увлечены новым событием, опаздывают на встречи, быстро принимают решения и тут же «погружаются» в событие, стоит только вспомнить его.

Будет хорошо, если вы выберете одну-двеют на встречи, быстро принимают решения и тут же «погружаются» в событие, стоит только вспомнить его.

Будет хорошо, если вы выберете одну-две пары предпочтений и станете только их в течение, скажем, недели отслеживать в речи, поведении окружающих, в письмах и газетных статьях. Очень ско­ро вы научитесь быстро определять многие особенности собесед­ника и в соответствии с ними конструировать свою речь.

Так, скажем, убеждая человека с внешней оценкой, ориента­цией на сходство и мотивацией от негатива, вы можете сказать:

«Наверное, ты слышал, что всем нравится этот спектакль, он по­хож на то, что делает Виктюк, и, если мы не сходим в театр, наши знакомые нас просто не поймут». Если вы точно определили пред­почтения убеждаемого человека, у него вряд ли найдутся аргумен­ты против вашего предложения и вы достигнете того результата, которого добивались. А если нет...

Как-то нам довелось увидеть в магазине следующую сценку. Мо­лодая особа выбирала себе тортик из мороженого. Она долго пыталась выяснить, чем они отличаются друг от друга. Раздраженная продав­щица же в ответ говорила только одно: «Все они одинаковые. Везде мороженое, везде крем, а покупать не хотите - так и не надо».

Мы нередко в общении сильно смахиваем на эту продавщицу.