Задайте собеседнику вопрос: «Как вы узнаете, что сделали работу хорошо? Если с вами не соглашаются, то что вы делаете?».
Если он вам ответит, что оценка его работы зависит от мнения коллег, то это человек со склонностью квнешней оценке. Ваш собеседник в принятии решения ориентируется в основном (то есть кроме некоторых особенно важных для него вещей) на мнения и точки зрения окружающих. Ему важно, чтобы нормы были установлены извне, иначе он не будет уверен в том, что поступает правильно.
Ему необходимо сравнивать свою работу с внешними, общепринятыми нормами и стандартами. В конфликтных ситуациях присоединяется или к мнению авторитета (руководства), или к мнению большинства. Самостоятельную позицию нанимает редко. Конфликтов избегает. В общении склонен к компромиссам. Обращает внимание прежде всею на интерпретации фактов, а не на сами факты. Прилюдная похвала и одобрение существенно повышают самооценку и работоспособность. Человек, который демонстрирует новый костюм и спрашивает всех знакомых «Идет ли он мне?», скорее всего, ориентирован внешне. Эти люди очень часто употребляют местоимения «мы», «они», используют отсылки «говорят, что...», «всем известно, что».
Вы можете очень сильно удивиться, когда ваш оппонент неожиданно изменит точку зрения, а он просто посоветовался со своими приятелями. Зато довольно легко изменить его мнение, повлияв на мнение окружающих (ибо, как правило, его восхищает то, чем восхищаются другие). Именно на внешне ориентированных действует реклама типа: «Многие эту вещь берут - всем нравится».
Определяя, к какому виду предпочтений склоняетесь вы, учтите, что многие внешне ориентированные люди возмущаются, когда их таковыми называют (потому как большинство людей в нашей культуре считает, что это нехорошо).
Если ваш собеседник не склонен ссылаться на других - он человек со склонностью квнутренней оценке. Такие люди менее склонны подчиняться давлению других, их оценки внутренне продуманы и самостоятельны. Информацию собирают во внешнем мире, но настаивают на самостоятельном решении, опирающемся прежде всего на свои внутренние нормы и оценки. В ситуации собственной некомпетентности они готовы выслушать специалиста. Но не одного, а нескольких, чтобы уже на основании их высказываний сделать свои выводы.
Внутренне ориентированный человек может сопротивляться, когда кто-либо говорит, что ему делать, или решает за него. В случае давления замыкается и настаивает на своем. Способен отстаивать свою точку зрения. К числу недостатков можно отнести игнорирование тех мнений, что не сходятся с его собственными. В конфликтной ситуации, скорее всего, займет самостоятельную позицию. Не склонен подчиняться давлению других. Лучше работает в одиночестве, чем под наблюдением. Активно ищет информацию и обычно хорошо осведомлен о ситуации. Обращает внимание прежде всего на факты, а не на их интерпретации. Внутренне ориентированные склонны говорить «я решил», «я считаю», «по-моему, это так». Самая неудачная стратегия убеждения - навязывать ему свое мнение либо ссылаться на общепринятые стандарты. Лучше всего представить ему факты и сказать: «Решайте сами, от вас зависит, лучший ли вы сделаете выбор». Покажите, что вы уважаете их точку зрения и вовсе не вынуждаете принять то или иное решение.
7. Выясните у собеседника, сколько ему надо будет продемонстрировать хорошую работу, прежде чем он убедится в профессиональности сотрудника: один раз, два, более, месяц, год, всегда.
Если интервьюируемый сказал, что для вывода ему достаточно одного раза (увидеть, услышать, поработать вместе), то этот человекоднократного убеждения. Для его убеждения в чем-то достаточно только частичной информации, которая быстро обобщается и оформляется в решение или оценку. Необходимо однократное предъявление информации для того, чтобы понять, стоит ли доверять кому-то или нет. Однажды сформировав мнение, не склонен его менять. Вся трудность в том, чтобы убедить его сразу. И помните - одного лишь промаха достаточно, чтобы он перестал вам доверять.
Если собеседнику для убеждения требуется два, три, пять подходов, то он ориентирован намногократное убеждение. Требуется /предоставить информацию несколько раз, прежде чем человек станет убеждаться в вашей правоте. Будучи руководителем проекта, он, скорее всего, несколько раз перепроверит как способности подчиненных, так и произведенный ими результат.
Если собеседник ответит на ваш вопрос «всегда», то для его убеждения требуетсяпостоянное предоставление подтверждающей информации, которая будет иметь силу только в данном конкретном случае и в данном контексте. Завтра вам, скорее всего, придется снова и снова находить для него доказательства: ведь завтра - это уже другой день!
Если человек выслушает вас и скажет, что для того, чтобы делать выводы, нужновремя, то ему требуется, чтобы информация оставалась неизменной на протяжении некоторого промежутка времени. Не важно, плохо или хорошо что-то делает человек. Впечатление о своем рабочем месте и коллегах складывается в течение определенного периода времени. На вопрос «Знаете ли вы, как работает Иван Иванович?» может ответить: «Сложно сказать, я таком с ним не больше недели». И тут важно выяснить, сколько ему времени нужно для того, чтобы оценить человека. Ровно с только же времени понадобится его в чем-то убеждать. Авторы проводили социопсихологические исследования на некоторых российских предприятиях и отметили, что почти везде кадровый отбор осуществляется с оценкой по периоду времени. Пять лет проработал - можно выдвигать в начальники.
Некоторым руководителям надо доказать свою способность работать только однажды, и они всегда будут в этом убеждены. А другим надо это доказывать каждый день. Соответственно одного сотрудника можно похвалить один раз, и он будет убежден в вашем покровительстве до тех пор, пока не получит доказательств обратного. Другому же для такой уверенности нужно будет тем или другим образом доказывать свое благорасположение.
Иногда редактор или заведующий отделом, ориентированный на сходство и многократное подтверждение (скажем, трехкратное), может воспроизводить в редакции забавные феномены. Нам известен случай, когда такой редактор неизменно возвращал все принесенные материалы. Поводы находились всегда. С третьего раза он статьи благосклонно принимал.
Но вскоре его подчиненные заметили, что править статью на самом деле необязательно. Достаточно заменить одно-два слова или вовсе создать видимость правки, ничего не изменяя. В процедуре визирования материала все равно ничего не менялось. Редактор, ориентированный на различия и многократное убеждение, будет казаться сотрудникам очень придирчивым, но в то же время в точности и качестве его работы можно будет не сомневаться.
8. Поинтересуйтесь у собеседника, почему он поступил в свой институт, выбрал свою профессию, спутника жизни. Следите за ответом - тут важно не то, что человек сказал, а как.
Если ваш собеседник, отвечая на вопрос, скажет «потому что...» и назовет причину выбора (четкий критерий), то он человек, ориентирующийся в жизни навыбор и новые возможности.
Он будет чувствовать себя скованным, если ему придется следовать строгим предписаниям, какими бы замечательными они ни были. Представленную ему инструкцию, скорее всего, воспримет лишь как информацию к размышлению и постарается ее переделать в соответствии со своими представлениями. Скучает и теряет в эффективности, если вынужден следовать строго фиксированной процедуре, когда каждый шаг требует тщательного исполнения. Любит заниматься лишь той работой, которая расширяет его возможности выбора и отличается новизной и масштабностью.
Ему важно ощущение новизны во всем: по-новому вести дела, внедрять новшества, пересматривать сложившиеся правила и традиции. Легко идет на смену вида деятельности и коллектива. Довольно легко адаптируется к новым требованиям, если только они не касаются дополнительных ограничений. Если работа однообразна, теряет к ней всякий интерес. Скрупулезное исполнение вряд ли относится к числу его добродетелей, зато заметно развит творческий потенциал. Часто использует слова: «надеюсь», «желаю», «хочу», «возможность», «могу сделать». Любит говорить о действиях. Сосредоточен на будущем.
К числу недостатков можно отнести склонность к перемене мест. Зато вы всегда можете привлечь такого человека на свою сторону, расписывая ему кучу возможностей для его самореализации. Или предлагая новую, необычную информацию.
Если же собеседник исказит вопрос и станет рассказывать историю, как это произошло, то знакомьтесь - это человек, ориентирующийся в жизни нанеобходимость, и последовательность. Важные дела своей жизни он предпринимает, когда пришло время и необходимо жениться, покупать машину, выбирать вуз. Больше интересуется тем, как выполнять задание, а не его целью. Информацию со стороны руководства воспринимает как инструкцию («Как сказали, так и делаю»). Убежден в том, что существует «правильный» способ работы, и, однажды его выбрав, с большим трудом меняет на нечто новое. Очень раздражается, когда вместо четкого и однозначно определенного порядка действий перед ним «вываливают» кучу сомнительных «возможностей» («Давайте не будем городить огород»). Он обычно замкнут в невербальной коммуникации, постоянно все обдумывает. Молчалив, либо задает слишком много вопросов по новой теме или информации. Часто использует такие слова, как «должен», «обязан», «вынужден».
Опасается неопределенности и непредсказуемости. Если ему поручат разработку нового направления, скорее всего, выберет «проверенные жизнью рецепты». Хорошо реагирует на идеи,которые открывают перед ним четко очерченный проверенный путь. Следует традициям и правилам, сложившимся в коллективе, и старается поддерживать их. Противник неожиданных перемен и быстрых преобразований. К новым методам относится с недоверием до той поры, пока они не станут привычными. Считает, что важно сохранять стабильность дела и порядок.
Общаясь с человеком необходимости, постарайтесь убедить его в своей надежности и надежности предложения. Скажите, что давно наступила необходимость его осуществить. Заверьте, что не будет кардинальных перестроек, а всего лишь некоторые улучшения.
9. Попросите собеседника рассказать о моментах, когда ему нравится работать. При этом следите, на какое время человек ориенируется.
Все мы вроде живем и одном мире и в одном времени, но это только так кажется. Многое зависит от временной ориентации. Кто-то из нас ориентирован напрошлое и часто возвращается к нему. Даже о будущем такой человек способен сказать, как о пролом: «Хорошо было бы...». Люди, ориентированные на прошлое, склонны поддерживать традиции организации, но отличаются некоторой консервативностью.
Другой же постоянно находится внастоящем и, вспоминая какой либо эпизод десятилетней давности, начинает так, как будто это происходит сейчас: «Иду я по тропинке..,». Люди настоящего всегда находятся «здесь и сейчас», сиюминутные задачи для них важнее копания в прошлом, а размышления о еще не свершившемся кажутся им слишком абстрактными.
Знакомы нам и индивиды, «поселившиеся» вбудущем, которые только и говорят о завтрашнем дне.
Вот сколько любопытной информации можно узнать о человеке, задав ему всего лишь несколько вопросов. Какие-то особенностии собеседника будут для вас более существенны, какие-то менее. Важно учесть, что предпочтения человека можно выяснять, не тольковслушиваясь в его ответы (хотя в одном только предложении могут запросто содержаться «маркеры» трех-четырех ориентации). Второй способ определения - анализ текстов, написанных человеком. Третий - наблюдение за поведением собеседника.
Можно довольно скоро заметить, что люди, ориентированные на детали, при обсуждении чего-либо жестикулируют перед собой с весьма ограниченной амплитудой (иногда кажется, будто они руками рубят салат). Тогда как люди, ориентированные на глобальные обобщения, широко разводят руки в стороны, слегка отклоняясь телом назад: они как бы рассматривают внутренним зрением панорамные виды перспектив.
Предпочтение активного стиля ответа, как правило, отражается в довольно энергичной походке и быстрых движениях, тогда! как пассивный стиль - в общей расслабленности походки и тела. Человек с внешней оценкой реже громко смеется и чаще «сканирует» выражения лиц окружающих, нежели внутренне ориентиров ванный. Человек сходства вряд ли оденет оригинальное, с претензией одеяние, в то время как человек различий без сожаления засунет подальше в шкаф платье, если несколько раз увидел у кого-то такое же.
Есть еще особенность в восприятии времени, которую можно отследить скорее по поведению, чем по словам. Это ориентация на тип времени.
Ориентированные на «дистанцирование от времени». Это те люди, которые не опаздывают (и ждут того же от других), хорошо представляют продолжительность времени, долго принимают решения, с трудом запоминают конкретные случаи.
Ориентированные на «включенное время». Хорошо осознают настоящий момент, увлечены новым событием, опаздывают на встречи, быстро принимают решения и тут же «погружаются» в событие, стоит только вспомнить его.
Будет хорошо, если вы выберете одну-двеют на встречи, быстро принимают решения и тут же «погружаются» в событие, стоит только вспомнить его.
Будет хорошо, если вы выберете одну-две пары предпочтений и станете только их в течение, скажем, недели отслеживать в речи, поведении окружающих, в письмах и газетных статьях. Очень скоро вы научитесь быстро определять многие особенности собеседника и в соответствии с ними конструировать свою речь.
Так, скажем, убеждая человека с внешней оценкой, ориентацией на сходство и мотивацией от негатива, вы можете сказать:
«Наверное, ты слышал, что всем нравится этот спектакль, он похож на то, что делает Виктюк, и, если мы не сходим в театр, наши знакомые нас просто не поймут». Если вы точно определили предпочтения убеждаемого человека, у него вряд ли найдутся аргументы против вашего предложения и вы достигнете того результата, которого добивались. А если нет...
Как-то нам довелось увидеть в магазине следующую сценку. Молодая особа выбирала себе тортик из мороженого. Она долго пыталась выяснить, чем они отличаются друг от друга. Раздраженная продавщица же в ответ говорила только одно: «Все они одинаковые. Везде мороженое, везде крем, а покупать не хотите - так и не надо».
Мы нередко в общении сильно смахиваем на эту продавщицу.