Попросите партнера рассказать о его планах на будущее или о событии в прошлом. Главное тут - стиль ответа.

Если собеседник редко касается деталей, дает информацию в произвольном порядке, любит обсуждать концепции и идеи, гово­рит простыми предложениями - он_привык мыслитьобобщения­ми (большими блоками информации). Этот человек анализирует общие перспективы, видит прежде всего лес и лишь потом дере­вья. С трудом переключается на детали. Копаться в мелочах ка­жется ему занятием весьма занудным. Лучший способ вызвать у_него скуку - удариться в описание подробностей. Объясняя ему что-то, постарайтесь нарисовать ему общую панораму события - на том и остановитесь. Следите за тем, чтобы он не скучал и по возможности разнообразьте информацию. Используйте слова «идея», «концепция», «структура», «вообще».

Если же собеседник станет последовательно, шаг за шагом разворачивать свою беседу в виде усложненных предложений с частым использованием имен собственных и детальным описа­нием - это человекдеталей (ориентирован на обработку мел­ких блоков информации). Ему приятно иметь дело с последова­тельностями, и лишь в крайнем случае он переходит к следую­щему шагу, не отработав детально предыдущего. Дает точные детальные описания и склонен все уточнять до нюансов. Ему гораздо сложнее взглянуть на проблему в целом. При совмест­ной работе над еще не оформившимся проектом его лучше под­ключать к обсуждению на поздней стадии, когда важна детали­зация и конкретизация. Если это сделать раньше, то обсужде­ние существенно замедлится, а то и вовсе окажется под вопросом из-за излишнего погружения в уточнения. Стоит ли говорить, что при беседе с ним желательно формулировать свою речь в соответствии с его предпочтениями: добавлять де­тали, чтобы он поверил в осуществимость вашей затеи. Избе­гайте обобщений. Используйте слова «детали», «последствия», «точно», «именно», «определенно», «первый», «второй», «тре­тий», «программа», «план».

3. Спросите собеседника: «Сильно ли изменилась ваша жизнь за два последних месяца?», или «Много ли среди ваших знакомых похожих людей?».

Если услышите, что день похож на день, а знакомые во многом одинаковы - перед вами человексходства. Партнер, обращаю­щий внимание прежде всего на сходство, несколько консервати­вен. Любит придерживаться апробированных способов деятель­ности даже тогда, когда это связано с потерей эффективности. Все привычное мило его сердцу, а новое и необычное вызывает неко­торое недоверие. От него вы часто слышите слова «похожий», «тот же самый», «обычный», «подобно».

Если вы предложите ему поучаствовать в новом деле, скорее всего, выберет для него старые проверенные ходы. Может доволь­ствоваться одной и той же работой на протяжении многих лет (15 - 25 лет), при этом хорошо справляется с делами, которые схожи друг с другом. Увлечь его «чем-то необычным» вряд ли получится. Предлагая ему что-то, обязательно отметьте, что он с этим уже знаком, что это уже делали.

Немецкий историк Теодор Моммзен славился своим консерватиз­мом. Он очень долго не разрешал проводить у себя дома электричест­во и работал при свете керосиновой лампы. Но случилось так, что в его отсутствие домашние ослушались хозяина и провели-таки про­водку в дом.

- Зачем это? Я все равно буду работать со своей лампой, - ска­зал он.

- Но ведь ты всегда ищешь спички, чтобы зажечь лампу, и быва­ешь недоволен, когда их нет под рукой. Теперь ты включишь свет и сразу их найдешь, - ответила жена.

- Правильно, - серьезно заметил Моммзен, - вот теперь мне яс­но, что электричество в доме может быть полезным.

Если собеседник отметит отличия, значит, он человекразличий.Человек, обращающий внимание на различия, способен про­чесывать информацию до мельчайших подробностей в поисках расхождений. Нередко вступает в споры, замечая нестыковки в деталях. Стремится к переменам и получает от них удовольствие. Имеет склонность часто менять вид деятельности (через 1 - 2 го­да). Его привлекают те проекты, которые заявляются как новые и не имеющие аналогов. Любит пробовать новые методы и нестан­дартные ходы. Его влечет необычность, и иногда он может в этом несколько переборщить. Отсутствие разнообразия вызывает у не­го скуку. В его речи часто слышатся слова: «новый», «различный», «уникальный», «единственный».

По данным тестирования, люди с предпочтением различий со­ставляют около 35%. Их не так уж и много, но они впол­не могут «испортить обедню» тех, кто имеет обратное предпочте­ние, хотя бы своей неискоренимой привычкой постоянно возра­жать. Всегда наступает тот момент, когда ориентированный на различие заметит: «Постойте, тут совсем не так, тут вовсе все по-другому». Крайний вариант: на все «да» человек всегда отвечает «нет». Чтобы его убедить в чем-то, приходится идти от обратного: «Я скажу вам свое мнение, но вы со мной не согласитесь» - «Ну почему же?».

4. Спросите человека, почему он занимается тем или иным непри­ятным для него делом. Если в ответ услышите что-то вроде «Я делаю это, чтобы не было проблем», то этот человек мотивируетсяизбеганием неприятных последствий и наказания. Он хорошо определяет проблемы и способы реагирования на них. Ищет противоположные примеры, использует незаконченные предложения. Такой человек к делу подключается тогда, когда событие неотвратимо надвигается.

Чтобы создать у него устойчивую активность, рекомендуется 1 указать на негативные последствия, которые могут возникнуть из-за его упрямства. При беседе хорошо использовать слова «решать», «предотвращать», «не будет никаких проблем». Надо заметить, что большинство населения России мотивируются именно таким образом.

5. Если ваш собеседник скажет что-то вроде «Я делаю это, чтобы получить преимущества (отдохнуть, достигнуть определенного статуса и т. п.)», то он мотивируетсядостижением це­лей. Такой человек четко представляет себе результат и дви­жется к тому, чего хочет. Знание цели и предполагаемого воз­награждения влечет его к действиям. Легко справляется с делами, где нужно неотступное стремление к достижению це­ли. Чтобы его в чем-то убедить, стоит сосредоточиться на тех выгодах, которые он в итоге получит. Его привычные слова: «давайте сделаем это», «давайте займемся этим», «давайте дви­гаться дальше».

5. Вы можете задать собеседнику вопрос: «Как вы принимаете ре­шения?». В данном случае неважно, что он вам ответит, отметьте для себя время реакции на вопрос.

Если ответ последует сразу после вопроса - ваш собеседник, скорее всего, реагирует на ситуациюактивно. Он очень инициати­вен. Способен быстро принимать решения, чего потребует и от вас. Довольно быстро включается в дело, не дожидаясь, пока дру­гие начнут действовать. Однако склонен «бежать впереди парово­за», включаясь в действие до получения полной информации. Вы­жидать благоприятного момента не в его характере. Поэтому, предлагая ему что-либо, будьте готовы к тому, что от вас тут же по­требуют действия.

Если собеседник на некоторое время задумается - это верный признак человека, реагирующего на ситуациюпассивно. От него вы вряд ли добьетесь немедленной реакции. Чаще всего он ждет, когда другие начнут действовать, или выжидает удобного случая для старта. Редко От него вы вряд ли добьетесь немедленной реакции. Чаще всего он ждет, когда другие начнут действовать, или выжидает удобного случая для старта. Редко проявляет инициативу в некризисной обстанов­ке. При решении задач старается выдержать паузу, перед действие ем собрать максимум информации.

В особенно неясной обстановке может провести в нереши­тельности много времени или вообще не предпринять никаких действий, решив, что все само собой рассосется. При общении с ним рекомендуется либо дать время для обдумывания, либо «подталкивать» его (говорить о конкретных сроках и темпах, не­обходимых для выполнения вашего поручения). Однако учтите, что этот человек никогда не примет скоропалительных решений (тем и хорош).