В обучении точной калибровке, правильной интерпретации особенностей несловесного поведениястоит придерживаться следующейпоследовательности.
Шаг 12. Как определить реакцию собеседника на ваши слова
Когда наши, пусть самые замечательные, слова расходятся с нашими мыслями, наше тело все равно проговорится, выдав истинные намерения. При условии, конечно, что собеседник внимателен:
Калибровка — это умение понимать мыслительные, эмоциональные и оценочные отклики партнера на наши слова по его несловесным реакциям. Калибровать можно по жестам, выражению лица, голосу, отмечая для себя «разницу, в которой заключаются различия».
«Мог бы ты мне одолжить твоего осла на сегодня?» - спросил у Насреддина один крестьянин.
«Я рад тебе помочь, друг мой, - ответил Ходжа. - Мое сердце жаждет помощи правоверному человеку. Но вся штука в том, что я одолжил его другому человеку».
Крестьянин растрогался и стал благодарить благородного человека за добрые слова. Но в этот момент его голос заглушил крик осла из стойла. Изумленный крестьянин спросил: «Как?! Я только что слышал крик твоего осла». Ходжа разгневался: «Я же сказал тебе, что осла здесь нет. Кому ты веришь - мне, благородному или крику глупого осла?!».
Зачем знать «язык тела»? Для того чтобы уверенно ориентироваться в беседе, знать, в каких случаях необходимо задать дополнительный вопрос, а в каких стоит промолчать. Это еще и способ убедиться в достоверности предлагаемых фактов (но, конечно же, не единственный).
1. Обучаясь фиксированию изменений в поведении, помните следующее правило: остановиться, посмотреть, послушать, включить свою интуицию, не торопиться с выводами.
2. Начинайте четко различать повторяющиеся моменты в поведении человека(паттерны, от англ. «шаблон», «образец»). Наблюдайте повторяющиеся последовательности специфических изменений позы, движений головы, рук, ног, мимики и окраски лица, ритма дыхания, темпа и тембра голоса. Представьте себе, что вы собираете для альбома фотографии человека, за которым наблюдаете. Делайте мысленные «моментальные снимки», пока не наберется достаточно для анализа.
3. Установите связи между внешними паттернами поведения человека и его внутренним состоянием. Увяжите свои «моментальные» снимки со словами, которые были сказаны в те минуты, и действиями, последовавшими за этим.
Присмотритесь, какому внутреннему состоянию человека соответствует тот или иной цвет лица. Научитесь фиксировать изменения в нижней губе (ее почти невозможно контролировать сознательно). Смена ритма дыхания подскажет вам, что что-то происходит с человеком. Эту важную информацию нельзя подделать - она поступает прямо из подсознания. Изучив различия в паттернах, вы станете собственным переносным «Детектором лжи».
Освоив калибровку, вы сможете определить те моменты, когда ваш собеседник конгруэнтен, а когда - неконгруэнтен.Конгруэнтность - совпадение слов собеседника с его внутренним состоянием. Например, человек в беседе с вами выражает признательность, но при этом стоит в «закрытой» позе - он неконгруэнтен. Отсутствие конгруэнтности часто выражается в асимметрии поз и жестов.
Жестикуляция правой рукой управляется левым полушарием, ответственным за дискретную обработку информации (речь, логические построения и т. д.). Поэтому если ваш партнер по общению жестикулирует правой рукой, то это значит, что он опирается больше на свои рациональные аргументы.
При жестикуляции левой рукой, которой ведает правое полушарие, ответственное за аналоговую обработку информации (эмоции, зрительные, чувственные восприятия и воспоминания и т. д.), человек меньше всего настроен рассуждать логически.
Если жестикуляция симметрична, то действует в равной степени и логика, и эмоции - человек говорит об опыте, который он и пережил, и осознал. Не зря имиджмейкеры советуют политикам при выступлении на телевидении жестикулировать обеими руками - в этом случае их речь воспринимается с большим доверием.