Анализ отклонений области реализации 2 в сравнении с областью 1.

Контроллер должен сначала рассмотреть отклонения в суммах покрытия 1 и 2. Затем могут быть определены отклонения по выручке с оборота, а также по переменным и постоянным затратам. Сумма покрытия 1 в области реализации 1 равна 25%, а в области продаж 2 – всего 20%. Разница составляет 5 процентных пунктов, или 20%. Сумма покрытия 2 в области реализации 1 составляет 12,5%, а в области продаж 2 – 2,7%. Разница получается 15,2 процентных пунктов, или 121,6%. После того как установлены конкретные причины возникновения отклонений, следует разработать
план мероприятий, направленных на улучшение сумм покрытия 1 и 2 в области реализации 2. Эффективное управление областью сбыта 2 можно реализовать тем быстрее, чем раньше рабочая группа проведет анализ отклонений и чем последовательнее будут осуществлены принятые мероприятия.
Далее показана логика анализа по шести видам показателей и затрат.

Выручка от оборота.

1.1. Анализ. В области реализации 1 оборот равен 200 000 долл. В то же самое время выручка с оборота в области продаж 2 равна
лишь 150 000 долл. разница составляет 50 000 долл., или 25%. Прежде чем анализировать причины, необходимо исследовать
структуру продуктовых групп и групп потребителей в обеих областях реализации, что позволит более четко показать различия.
1.2. Причины. Причины более низкого оборота в области реализации 2 должна по возможности выявлять и анализировать рабочая группа. Отклонение в 25% для оборота в области продаж 2 может объясняться следующими причинами:
1) более низкая покупательная способность;
2) меньшие размеры области реализации;
3) различная структура;
4) худшие условия;
5) более высокие скидки;
6) низкая квалификация продавцов;
7) небольшая частота посещений А- и В-покупателей;
8) слабый потенциал рынка;
9) большая доля мелких заказов;
10) плохая структура программы сбыта;
11) плохое информационное обеспечение;
12) большая дебиторская задолженность;
13) меньшее число заказов из-за слишком высоких цен;
14) худшее распределение;
15) недостаточный уровень сервиса;
16) низкий ранг продукта;
17) слабая реклама;
18) невыгодные каналы реализации;
19) сильная конкуренция;
20) неоптимальный комплекс маркетинга;
21) другая структура спроса;
22) слабое управление персоналом в отделе реализации;
23) большое число рекламаций;
24) более высокие скидки при уплате наличными;
25) большая доля возвратов;
26) проблемы качества;
27) слишком высокие бонусы;
28) слабая мотивация персонала;
29) смещение спроса.