Деятельность автотранспортных предприятий в рыночных секторах рынка

 

Рассмотрим теперь модель поведения потребителей при покупке автотранспортных услуг на рынке предприятий на примере предпри­ятий, производящих продукцию промышленного назначения (ППН).

Определим этот рынок как совокупность лиц и организаций, заку­пающих автотранспортные услуги для использования их при производ­стве других товаров или услуг, предназначенных прочим потребителям.

Рынок ППН обладает целым рядом характеристик, отличающих его от рынка товаров широкого назначения.

Вот эти характеристики в сравнении с рынком индивидуальных по­требителей:

• большое количество покупателей автотранспортных услуг;

• промышленные предприятия пользуются услугами грузового ав­томобильного транспорта намного чаще и в больших объемах, чем индивидуальные потребители;

• эти покупатели крупнее и обычно сконцентрированы территори­ально. В каждом городе или регионе существуют так называемые про­мышленные зоны, в которых сосредоточено большинство промышлен­ных предприятий;

• спрос на перевозки продукции промышленного назначения опре­деляется спросом на продукцию соответствующих предприятий. Любое предприятие покупает автотранспортные услуги для доставки на свое производство сырья, комплектующих, запасных частей и т. д. с целью их последующей обработки и выпуска готовой продукции;

• спрос на автотранспортные услуги со стороны промышленных предприятий, как правило, менее эластичен по цене, чем у индивиду­альных потребителей. Не существует очевидной прямой зависимости между тарифом автотранспортного предприятия и объемом автотранс­портных услуг, закупаемых промышленным предприятием. Например, если продукция предприятия пользуется в данный момент времени вы­соким спросом, то оно вне зависимости от цены на автотранспортные услуги будет их закупать в необходимом объеме;

• спрос на перевозки для промышленных предприятий может резко и неожиданно изменяться. Так, например, незначительный прирост спроса на потребительские товары может привести к неизмеримо большему приросту спроса на машины и оборудование, необходимые для выпуска дополнительного количества товаров широкого потребле­ния, а следовательно, возрастет и объем закупки автотранспортных услуг;

• покупатели продукции промышленного назначения - это про­фессионалы.

Автотранспортные услуги для нужд промышленных предприятий за­купают профессионально подготовленные специалисты, которые учат­ся, как совершать закупки наиболее выгодным образом. Индивидуаль­ный потребитель гораздо менее искушен в искусстве рациональной по­купки автотранспортных услуг. Поэтому он обращается к брокеру - (тот «сводит» грузовладельца с перевозчиком), который не принимает на себя ответственности за выполнение транспортных услуг. В этом есть коренное отличие брокеров от классических экспедиторов.

Брокерские услуги наиболее типичны для организации помашинных перевозок.

Процесс покупки автотранспортных услуг на рынке продукции про­мышленного назначения состоит из восьми этапов.

Рассмотрим эти этапы последовательно.

Осознание проблемы необходимости приобретения услуг АТП.Здесь могут сыграть роль различные события, например, предприятие решает начать выпуск новой продукции, для чего требуется доставка нового оборудования. Имеющееся на предприятии оборудование уста­ревает, либо выходит из строя. Требуется замена на новое оборудова­ние или необходима доставка запасных частей.

Поиск надежного перевозчика.Потребитель остался недоволен качеством обслуживания и приходит к необходимости поиска другого перевозчика, оказывающего аналогичные услуги по более низким тари­фам и лучшего качества.

Воздействие внешних факторов.На потребителя могут оказать влияние и внешние факторы, такие, как реклама, личный контакт с представителем перевозчика и т. д.

Обобщенное описание нужды.Осознав необходимость обращения к перевозчику, потребитель должен определить наиболее важные для себя стороны в работе перевозчика и обобщенно описать ему свои ну­жды.

На этом этапе перевозчик может оказать потребителю большое со­действие. Во многих случаях представитель потребителя может не пол­ностью разбираться в тонкостях работы АТП и быть неосведомленным о некоторых видах обслуживания и услуг, выполняемых перевозчиком.

Оценка характеристик автотранспортных услуг.На данном этапе потребитель уточняет перечень необходимых ему характеристик АТП и отдельных автотранспортных услуг.

Поиск перевозчиков.На этом этапе потребитель пытается вы­явить наиболее подходящих перевозчиков. Он может заняться изучением рекламы, справочников, запросить рекомендации от других фирм. Часть перевозчиков будет исключена сразу, поскольку они не соответ­ствуют сформулированным на предыдущем этапе требованиям, или их провозные возможности могут быть ниже объема перевозок, необходи­мого заказчику, либо они имеют плохую репутацию в смысле обеспече­ния надежности перевозок. Итогом данной работы станет ограничен­ный список квалифицированных АТП.

Запрашивание предложений.Потребитель начинает запрашивать коммерческие предложения от выделенных им перевозчиков. Некото­рые из них пришлют свои прайс-листы, с другими потребитель прове­дет переговоры. Таким образом, заказчик получит информацию для ее дальнейшей оценки.

Выбор перевозчика.На этом этапе потребитель на основе изуче­ния поступивших предложений переходит к окончательному выбору пе­ревозчика.

На рисунке 4 представлены варианты такого выбора.

 

 

Рисунок 4 – Возможные варианты выбора перевозчика потребителями