Практическая ситуация 11: «Принимающее туристское агентство – важное посредническое звено в туристическом бизнесе»

Туроператор, занимающийся организацией въездного туризма, зачастую остается незамеченным в тени славы своего партнера – туроператора отправляющей стороны, с помощью которого он организует свои туры. Турист даже не догадывается о существовании посредника, который тем не менее имеет важное значение в реализации проекта его путешествия.

Всем известна роль туроператора на рынке туризма как разработчика туристического продукта. Соединяя различные туристические услуги в единое целое, в зависимости от потребностей и желаний туристов, туроператор предлагает им комплексный тур. Каким же образом отправляющему туроператору самостоятельно подобрать нужный отель для того или иного туриста, организовать ту или иную экскурсионную программу и т. д.? В осуществлении взаимосвязи непосредственных производителей туруслуг (отелей, ресторанного хозяйства, музеев, театров и др.) и туроператоров, занимающихся организацией выездного туризма важную позицию занимает посредник, который берет на себя обязанности по подбору нужных партнеров, способных предоставить необходимые иностранным туристам услуги. На основе предложенных услуг и выставленных тарифов отправляющий туроператор приступает к непосредственной разработке тура.

Принимающие туристические агентства различаются в первую очередь по своей ориентации на тот или иной географический рынок. Так, например, 50% туристов французского туроператора «Kuoni» – представители азиатских стран, 80% туристов данного туроператора путешествуют в группах. Основные иностранные туристы «Nouvelles Frontiйres» – итальянцы и 70% прибывающих являются индивидуалами.

Стоит отметить, что от 50 до 70% общего объема деятельности принимающих туроператоров занимает продажа услуг гостиничного хозяйства. «Гостиничное хозяйство так же тесно взаимосвязано с туроператором, занимающимся приемом туристов, как отправляющий туроператор взаимосвязан с авиационными кампаниями», – утверждает Филипп Мирк, директор туроператорской кампании «Visit France».

Туроператор заранее выкупает у авиационной кампании большое количество авиабилетов, что дает ему возможность иметь существенные скидки с общего тарифа. Подобная форма финансовых взаимоотношений существует у принимающих туроператоров с представителями гостиничного хозяйства, у которых они бронируют определенное количество гостиничных номеров. Затем принимающие туроператоры заинтересовывают своих иностранных партнеров выгодными тарифами. Руководство отелей также считает для себя более приемлемым иметь деловые отношения с представителями отечественного рынка туризма, чем вступать в переговоры с неизвестным иностранным представителем.

Тесное сотрудничество отелей с турагентствами, занимающимися въездным туризмом, позволяет с помощью последних заполнить отели в межсезонье. Роль принимающих туроператоров достаточно значима в этот период еще и потому, что именно они сообщают своим зарубежным партнерам о событиях и проводимых мероприятиях, которые могут заинтересовать потенциальных иностранных туристов. 70 % туроператоров, занимающихся въездным туризмом, заинтересованы в установлении прочных партнерских связей с трехзвездными и четырехзвездными отелями. Тем не менее налаживание контактов с отелями более низких категорий также важно туроператорам, т. к. вследствие различных причин (ухудшение экономического положения в отправляющей стране, интерес туристов с невысоким доходом к какому-либо проводимому мероприятию или проис- ходящему событию и т. д.) может возникнуть активный туристский спрос на подобные отели или другие недорогие средства размещения туристов. Так, например, визит Папы Римского в Париж осенью 1997 года в рамках Международных дней молодежи вызвал спрос именно на услуги отелей экономичного класса.

Туроператоры, занимающиеся приемом иностранных туристов, часто используют свои давние партнерские связи с другими субъектами рынка туризма, чтобы установить новые отношения с туроператорами отправляющей стороны. Туроператор «Visit France» многие годы сотрудничает с авиакомпанией «Air France». С 1998 года «Visit France» стала выпускать специализированные рекламные брошюры и рассылать их различным туроператорам по всему миру. Брошюра содержит информацию, касающуюся услуг, предлагаемых «Visit France» (гостиничные услуги, сдача автомобилей в аренду, услуги ресторанного хозяйства и др.).

Вопросы и задания:

1. Вы являетесь специалистом по маркетингу туристической компании, занимающейся организацией выездного туризма. На проводимой ежегодно туристической выставке в Москве вы познакомились с представителями пяти французских туроператорских компаний, готовых принять белорусских туристов. Определите ваши критерии выбора партнера-туроператора с принимающей стороны.

2. Укажите, пожалуйста, преимущества, которые получают отели при заключении контракта о предоставлении своих услуг туроператору, занимающемуся въездным туризмом (помимо указанных в описанной выше ситуации).

3. Разработайте практические советы с точки зрения специалиста по маркетингу для руководителей отелей, которые стремятся наладить отношения с местными туроператорами, занимающимися въездным туризмом. Какую информацию, по вашему мнению, руководство отеля должно представить туроператору?

Практическая ситуация 12: “Недетский выбор”

Компания «Ост-Вест» входит в число пяти крупнейших туроператоров, которые специализируются на детском отдыхе. Она разрабатывает маршруты и программы, заключает договоры с отелями, транспортными и принимающими компаниями, обеспечивает сопровождение групп. Готовый продукт «Ост-Вест» продает через агентскую сеть — 1470 турагентств по всей России, работающих за комиссионные.

Программы детского отдыха приносят компании около 70% оборота (в 2010 году выручка «Ост-Вест» составила 118 млн руб.). Основные объемы продаж в этом бизнесе приходятся на лето. В осенние, весенние, новогодние каникулы, а также на майские праздники спросом пользуются детские экскурсионные туры, но количество групп несравнимо меньше, чем летом (15% зимой против 85% летом). «Рентабельность на массовых направлениях в туризме в лучшем случае достигает 5%, поэтому что-то заработать мы можем только на больших объемах. Зимой же их хватает только на то, чтобы покрыть затраты на содержание детского отдела из шести человек, а сотрудники оказываются недозагруженными»,— поясняет генеральный директор компании «Ост-Вест» Зоя Бондарь.

Предоставлять сотрудникам в межсезонье оплачиваемые отпуска было бы слишком накладно. Отправлять людей в неоплачиваемые — значит потерять команду и навредить бизнесу. Коллектив формировался долго, но сейчас в компании отличная команда, текучки практически нет. Выход — занять людей в новых направлениях.

В 2007 году в компании «Ост-Вест» сменился собственник, и в 2008 году ее возглавила Зоя Бондарь. Новое руководство продолжило развивать те направления, которые и раньше были успешны: детский отдых, а также автобусные туры.

«В детском туризме принципиальное значение имеют опыт, репутация, отношения с партнерами. Все это нарабатывается годами. Хорошие объемы можно получить тоже далеко не сразу. «Ост-Вест» занимается детским отдыхом около 20 лет, мы подхватили это направление и серьезно развили»,— рассказывает генеральный директор. Компания предлагает клиентам широкий ассортимент программ — лагеря в Турции, Болгарии, Словакии, Венгрии и Греции, языковые курсы на Мальте. Помимо зарубежного отдыха «Ост-Вест» организует программы в Краснодарском крае, Крыму и Подмосковье. Иностранные туры составляют примерно 70% продаж, российские — около 30%. На данный момент зарубежные предложения в большинстве своем выигрывают по соотношению цена—качество.

По словам Бондарь, люди иногда удивляются, почему отдых ребенка обходится дороже, чем путевка взрослого. Но дело в том, что на каждую детскую группу требуется больше персонала: вожатые, врачи, психологи, аниматоры. Так, на отдых в России компания отправляет группы вместе с сопровождающими (их функции иногда выполняют школьные учителя), а некоторые зарубежные лагеря полностью обустраивает сама или совместно с партнерами. «Где-то нам предоставляют только территорию, помещения для проживания, питание и услуги уборки. А мы обеспечиваем персонал для работы с детьми, разрабатываем программы отдыха»,- говорит Бондарь. Каждое лето компания нанимает для работы в зарубежных лагерях около 250 человек — это сезонный персонал, большинство из них работает с «Ост-Вест» по несколько лет.

В прошлом году компания отправила в детские оздоровительные лагеря около 5 тыс. детей, а в 2011-м спрос, скорее всего, вырастет на 30% — места активно бронируют уже сейчас. Гендиректор довольна, как развивается этот бизнес-сегмент: детский отдых — стабильное направление, а вероятность, что кто-то сможет потеснить лидеров, невелика. «Многие крупные туроператоры рассматривают детский отдых скорее как второстепенный продукт, он нужен им лишь для увеличения загрузки чартерных рейсов. К тому же организовывать детские туры — дело более хлопотное и нервное, чем для взрослых»,— говорит она. В этом случае оператор несет дополнительную юридическую и моральную ответственность, а заработать здесь можно не больше, чем на продаже обычных туров.

Летом шесть сотрудников детского отдела работают с полной отдачей. В осенние, весенние и новогодние каникулы они предлагают автобусные туры для детей. Однако в межсезонье количество экскурсионных групп значительно меньше, и сотрудники часто сидят без дела.

Кроме детского отдыха «Ост-Вест» организует автобусные туры для взрослых — этим занимаются еще четыре сотрудника. По ряду стран (Франция, Италия, Чехия, Польша) у компании хорошие предложения и большие объемы продаж. Рынок автобусного туризма также растет, с открытием питерского офиса компания планирует расширять направление и предлагать поездки по Скандинавии. Однако спрос на автобусные туры не имеет сезонности, здесь загрузка равномерная, поэтому перебрасывать сюда временно свободных сотрудников детского отдела, по мнению Бондарь, не имеет смысла.

«Лучше всего на туристическом рынке себя чувствуют компании, которые имеют сильные позиции как по летним направлениям, так и по зимним. Например, зимой продают Таиланд и Египет, а летом Турцию»,— комментирует Зоя. Оптимальное решение для «Ост-Вест» — найти такой же массовый продукт для зимы, каким является детский отдых летом.

Как вариант, можно было бы взять горнолыжные туры. Однако данный сегмент уже прочно оккупировали другие туроператоры, бороться с которыми на основных направлениях горнолыжного отдыха сложно. В то же время Зоя уверена: наличие зарубежных партеров, с которыми у компании сложились доверительные отношения, может стать основой для развития бизнеса. «Иногда для раскрутки чего-то нового нужно время. Позволить себе действовать стратегически, работая какое-то время в ноль, мы можем только с теми, с кем уверены, что дальше будем развиваться и зарабатывать вместе»,— объясняет Зоя.

В частности, прочные отношения у «Ост-Вест» сложились с одной словацкой компанией. Сейчас Словакия продвигает свои горнолыжные курорты в Татрах, здесь строятся подъемники и реконструируются отели. Местные зоны отдыха были популярны у россиян еще до вступления страны в Шенген, но теперь аудиторию предстоит завоевывать заново. Минувшей зимой вместе с другими операторами «Ост-Вест» организовал еженедельный чартер-рейс до города Попрада, продавал горнолыжные туры и организовал детский горнолыжный лагерь в Низких Татрах. Но результаты по горнолыжному направлению у компании, по мнению Зои, хуже, чем у конкурентов. «Турагентства, специализирующиеся на этом виде отдыха, не воспринимают нас как горнолыжного оператора, все знают, что мы занимаемся детским отдыхом»,— замечает Бондарь.

Спортивный туризм — еще одно из потенциальных направлений развития туроператора. В прошлом году 15% детей, отправленных на летний отдых, поехали в составе спортивных групп, а течение года компания организовывала спортивные сборы для пловцов, баскетболистов, футболистов, для детей, занимающихся спортивными танцами. У «Ост-Вест» также был опыт организации любительских детских соревнований по каратэ в Турции.

Бондарь уверена, что спрос на организацию спортивных сборов и любительских соревнований (как среди детей, так и среди взрослых), а также поездок болельщиков на международные мероприятия, которые проходят круглый год, будет расти. Сейчас, например, компания отправляет туристов на чемпионат мира по хоккею, проходящий в Братиславе и Кошице.

Однако группы, с которыми «Ост-Вест» работает,— либо ее давние клиенты, либо пришли по их рекомендации. Чтобы развивать спортивный туризм, нужно искать дополнительные каналы выхода на целевую аудиторию, давать рекламу. Этим, похоже, никто пока серьезно не занимался на туристическом рынке, и, как подступиться к вопросу, пока не очень понятно. Спортивный туризм неплохо развит за рубежом, в России же у «Ост-Вест» есть шансы стать одними из первых.

Другой перспективный путь — набирающий популярность оздоровительный и лечебный туризм. Для партнеров из Восточной Европы, с которой «Ост-Вест» сотрудничает по части детского туризма, это стратегическое направление развития. В Словакии, Венгрии, Чехии есть множество бальнеологических курортов, хороших санаториев и специалистов, цены ниже, чем в Западной Европе, и не выше, чем в России. Кроме того, в этой нише пока нет явных лидеров. Но выбрать ее в качестве основной Бондарь не решается. Есть примеры компаний, которые пробовали продвигать оздоровительный туризм, но не достигли успеха — возможно, они что-то делали неправильно. С другой стороны, компания могла бы для начала предлагать детские санатории и программы, что вполне могут делать сотрудники «детского» отдела. В этом случае Бондарь придется дополнительно нанять в штат специалистов-медиков. Но, главное, лечебный туризм — направление круглогодичное, так что создать с его помощью баланс летнему детскому отдыху вряд ли удастся.

«Возможно, наибольшего успеха можно добиться, став принимающей стороной — сначала для российских туристов, а потом и зарубежных. Многие группы, которые приезжают в Москву и Санкт-Петербург,— детские, а основные объемы экскурсионки приходятся как раз на весенний, осенний и зимние сезоны»,— рассуждает гендиректор. Хорошие связи и наработки по этому направлению у компании есть, а троих сотрудников отдела внутреннего туризма, которые «сидят на приеме» зимой, можно усилить за счет свободных людей из «детского» отдела. По мнению Бондарь, на данный момент это самое перспективное направление, тем более что явных лидеров здесь опять-таки нет.

Вопросы и задания:

1. Чем загрузить персонал детского отдела зимой, чтобы сотрудники могли вернуться к своим обязанностям летом?

2. Развивать ли понемногу все перспективные направления или сосредоточиться на одном?

3. Можно ли (и нужно ли) сломать стереотип турагентств, которые привыкли воспринимать «Ост-Вест» исключительно как детского туроператора.

Практическая ситуация 13: “Перспективы белорусского экотуризма”

«Зеленый» туризм приобрета

ет широкую популярность в Европе. Рассказы об уникальных красотах польской части Беловежской пущи и об экзотичных обычаях эстонских фермеров занимают в европейских сводках равное место с новостями о нефтяных ценах. В Беларуси этот перспективный вид бизнеса только начинает развиваться. Общественное объединение «Агро и экотуризм», зарегистрированное в ноябре 2002 года, насчитывает сейчас более 200 энтузиастов – главным образом жителей сельской местности, которые хотят освоить новую профессию и организовать на своих усадьбах гостиничный сервис, а также предоставить разного рода познавательные программы для гостей. Объединение регулярно проводит семинары, где знакомит заинтересованных с зарубежным опытом и европейскими стандартами; уделяет много внимания белорусской этнографии и дизайну. Издан буклет «Отдых в белорусской деревне», рассказывающий и, главное, показывающий 35 белорусских усадеб, готовых в любое время принять туристов. В скором времени появится его вторая версия – с английским переводом. Создан специализированный сайт WWW.rural Belarus.by. В ближайшее время начнется сотрудничество с белорусским комитетом по сертификации и стандартизации, с тем, чтобы белорусские нормы соотносились с европейскими. Условия, которые сейчас предлагают сельским туристам, разнообразны – от комнаты в добротном деревянном доме до гостевых апартаментов с каминным залом. Плюс обязательная культурно-образовательная программа. И здесь, опять же, широкий выбор: кому-то интересно грибы-ягоды собирать, кому-то – на байдарках сплавляться и верхом на лошади гарцевать. Стоимость также разнится от нескольких тысяч белорусских рублей до 15–20 USD в сутки.

Чем может привлечь Беларусь? Уникальной природой и искренним человеческим общением. Например, на территории нашей страны проживает около 60% вертлявых камышевок – редкий вид, находящийся под угрозой исчезновения. И любители bird watching (наблюдение за птицами – дорогое хобби богатых людей) приезжают именно для того, чтобы, посидев в белорусских болотах, увидеть этих птиц. Белорусская часть Беловежской пущи не менее интересна, чем польская. И сейчас обсуждается возможность организации экскурсий по территории сразу двух стран. В целом же, если создать развитую сеть недорогих гостиниц, то такие экскурсии можно проводить и на территории других белорусских заказников.

Очень интересный вариант сельского туризма – «белорусское сафари». А для любителей экстрима – посещение зоны отселения. Кстати, власти Ветковского района Гомельской области уже заявили, что хотят создать маршрут по территории выселенных деревень, интересных еще и тем, что там до последнего времени жили старообрядцы. В Ветке создан специализированный музей, где собраны их книги, иконы, предметы быта. Для гурманов большим плюсом Беларуси станет натуральная деревенская еда – овощи без химии, свежевыпеченный хлеб, свеженина.

Действующая законодательная база не мешает существованию экотуризма, но и не помогает ему развиваться. Идеальным вариантом была бы подготовка специального нормативного акта, но пока до этого далеко. Сейчас эксперты общественного объединения, входящие в межведомственную комиссию по подготовке закона о туризме, ставят перед собой задачу просто вписать само понятие «сельский туризм» и закрепить основные принципы налогообложения. Дело в том, что налоговые инспекторы зачастую рассматривают экотуризм как банальную сдачу жилья внаем. Отсюда и масса проблем: если владелец сельской гостиницы – физическое лицо, то с каждым туристом он должен зарегистрировать договор и уплатить налог. Налог смешной, меньше не бывает, но вот то, что каждый раз приходится ездить в райцентр и утрясать этот вопрос, сильно усложняет жизнь и экотуриста, и его «попечителя». Чуть проще тем, кто получил статус индивидуального предпринимателя: они добавляют в уставные документы еще один вид деятельности и платят единый налог. Проблемы возникают в межсезонье, когда вроде и посетителей нет, а налоговая служба требует выложить полную сумму. Здесь не мешало бы воспользоваться опытом европейских стран. Если в аренду сдается меньше пяти комнат, то государство расценивает это как деятельность в рамках личного хозяйства – владелец дома получает патент и спокойно работает дальше. А больший размах уже считается бизнесом и поэтому нужно зарегистрировать свою фирму. В Беларуси это может быть регистрация в качестве юридического лица или индивидуального предпринимателя.

Вопросы и задания:

1. Какие запросы потребителей выявили и стремятся удовлетворить организаторы сельского туризма?

2. Чем обусловлен возросший спрос на экотуризм?

3. Какие, по Вашему мнению, есть перспективы у белорусского экотуризма?

Практическая ситуация 14: “Привлекательные услуги пансионата «Нарочанский берег»”

В пансионате «Нарочанский берег» над пляжем ярко светило солнце, ласково пригревая спину, монотонно шумели нарочанские волны, накатываясь на теплый песок, в небе носились шумливые чайки. Если на минуту закрыть глаза, то кажется, что ты на Черноморском побережье. А если открыть их снова, то понимаешь, что здесь гораздо приятнее и красивее. Ни на каком турецком берегу нет таких живописных сосен, такого удивительного воздуха, настоянного на янтарной смоле и ароматном целебном разнотравье. Это самая лучшая ингаляция! А по дороге от пляжа к пансионату (это всего метров пятьсот) — россыпи живительных ягод черники, земляники, малины, брусники, которых не заменят никакие «ревиты» и «аскорбинки».

В 2004 году пансионату исполнилось сорок лет. Вначале это был просто дом отдыха, но после чернобыльской аварии увеличилось число больных людей, и особенно детей. Пришлось изыскивать дополнительные средства, расширять инфраструктуру и обустраиваться в пансионат. Сейчас в пансионате есть физиотерапевтический кабинет, кабинеты светолечения, лазеромагнитотерапии (аппарат «Милта»), теплолечение, электрогрязелечение, низкочастотная импульсная терапия («Амплипульс»), многофункциональный аппарат «НЭТ-1», высокочастотная терапия («УЗТ-101»), магнитотерапия «Полюкс-101», ингаляционная терапия, иглорефлексотерапия с использованием музыкотерапии, зубоврачебный и массажный кабинеты, тренажерный зал, сауна. По путевкам здесь бывает за год около 6 тысяч человек, в том числе 3,5 тысячи детей, главным образом, из Гомельской области. Кроме того, пансионат принимает сотни отдыхающих на два-три дня или на неделю. Мест для всех желающих не всегда хватает. Поэтому руководство Федерации профсоюзов Беларуси приняло решение о вводе в эксплуатацию еще одного корпуса. Проектные работы по его реконструкции уже начаты. Поскольку пансионат работает круглый год, в нем оборудованы учебные классы, чтобы дети во время лечения в течение учебного года не отстали в учебе от сверстников. О том, насколько высок уровень организованного детского отдыха, свидетельствуют отклики учителей из Лельчицкого, Хойникского и других районов.

У руководителя пансионата есть хорошие заместители: по культурно-массовой, медицинской и хозяйственной работе. Поэтому самому не нужно тратить время, чтобы вникать во все мелочи организации питания, лечения, культурного досуга, комфортного проживания и т.д. Сам же директор работает здесь уже восемнадцать лет, является опытным менеджером и умеет организовать слаженную деятельность всего коллектива.

Недалеко от пансионата расположен сосновый бор. После ночного ливня лесная дорога усыпана желтыми лисичками, словно осенними листьями. Даже вездесущие коммерсанты, скупающие их по три доллара за килограмм, не в состоянии освоить все грибные запасы нарочанских лесов. Домой отдыхающие уезжают с вязанками грибов, высушенных на ветерке. В какой еще Турции найдешь такой деликатес! Отдыхают здесь не только белорусы, но и россияне, украинцы, казахи и многие другие. Свой выбор объясняют тем, что, во-первых, это гораздо дешевле, чем снимать дачу где-нибудь в подмосковном людском муравейнике. Во-вторых, в баре пансионата тебе могут пожарить с картошечкой твои же грибы или рыбу. Но поскольку рыбу не все ловят, в баре «Вечерний»' время от времени можно побаловаться угрем, которого здешние кулинары готовят отменно.

Бар «Вечерний», оформленный в стиле деревянного зодчества, наверное, не обошел стороной ни один отдыхающий не только «Нарочанского берега», но и соседнего санатория МВД «Белая Русь». Впрочем, эти здравницы живут как хорошие соседи. У них даже культурная программа общая. Сначала дискотека на открытой танцплощадке «Белой Руси». Потом, когда строгий милицейский режим предписывает сохранять полную тишину, все, не уставшие за день, переходят в «Нарочанский берег». Здесь даже сильнейший ливень не мешает веселиться на открытом воздухе, но под крышей не хуже, чем на знаменитом бразильском карнавале. Замечательные танцы, доброжелательные улыбки и обходительные, галантные кавалеры. После «Вечернего» многие отдыхающие отправляются на пляж пансионата, где в «Розовом фламинго» громкая музыка никому не мешает до глубокой ночи.

Ты стоишь у кромки прибоя, смотришь на поблескивающую в волнах луну, слушаешь замечательную музыку и понимаешь, что это берег, на котором тебя ждут, с которого не хочется уходить. Но уходить придется. Чтобы вернуться сюда снова.

Вопросы и задания:

1. Насколько привлекательны предлагаемые пансионатом услуги для белорусского потребителя?

2. Какие приемы использует фирма для создания благоприятного общественного мнения?

3. Как Вы думаете, справляется ли пансионат с задачей обеспечения конкурентоспособности своих услуг?

ПРИЛОЖЕНИЕ 5

II. Деловые игры

Наиболее эффективно теоретический материал усваивается студентами в процессе их частия в деловых играх (ДИ). ДИ являются методом имитации принятия управленческих решений в различных производственных ситуациях путем игры по заданным правилам группы людей. Игры могут использоваться не только для обучения студентов, но и для контроля теоретических знаний.

Общая методика подготовки ДИ следующая. Разработка сценария игры должна предусматривать вовлечение в нее всех студентов группы. Динамичный характер игры позволяет обеспечить заинтересованность студентов в получении теоретических знаний.

В ходе проведения ДИ студенты могут играть как активную роль (руководителя отдела, директора фирмы, специалиста-консультанта, сотрудника отдела и т.д.), так и пассивную. В этом случае студент выступает в роли наблюдателя, выполняя контрольно-учетные функции и создавая тем самым информационную базу для последующего анализа в ходе подведения итогов игры.

Роль преподавателя в ходе проведения ДИ заключается в следующем:

1) в выборе темы и определении целей игры;

2) в разработке сценария ДИ и списке "действующих" лиц;

3) в описании "роли" каждого из участников;

4) в подготовке необходимого реквизита: карт наблюдений, секундомера, карточек участников с названием роли, данных о производстве, фирме, партнере и т.д.;

5) в распределении ролей между студентами группы и их ознакомлении со сценарием игры;

6) в корректировке хода ДИ в процессе ее проведения (ускорение темпа, введение дополнительных условий, контроль за деятельностью наблюдателей);

7) в подведении итогов, когда анализируется ход игры, отмечаются все положительные и отрицательные моменты, определяется рейтинг каждого из участников.

При распределении ролей между студентами группы преподавателю желательно учитывать личностные особенности каждого участника Одиноко, практика показывает, что эффективнее и интереснее игра проходит в том случае, когда студенты в разных турах игры меняются ролями.