Формирование стратегии развития предприятия
Принятие стратегических решений. Стратегические решения маркетинга представляют собой решения, связанные:
• с определением целевого рынка;
• позиционированием;
• разработкой комплекса маркетинга.
Определение целевого рынка — это поиск привлекательного участка рынка, на котором предприятие намерено сосредоточить свои маркетинговые усилия. Решения в области выбора целевого рынка:
- выбор направления сегментации;
- определение критериев и показателей сегментации;
- обоснование методов проведения сегментации;
-выбор целевых сегментов рынка.
Позиционирование представляет собой процесс определения позиции (места), которую занимает товар в сознании потребителей. Решения по позиционированию направлены на следующее:
-определение критериев и показателей позиционирования;
-выбор методов проведения процедуры позиционирования;
-перепозиционирование.
Разработка комплекса маркетинга связана с формированием такой комбинации маркетинговых средств, которая наилучшим образом обеспечит достижение поставленных целей. Стратегические решения по формированию комплекса маркетинга (маркетинга-микс) определяются ситуацией спроса на выбранном целевом сегменте рынка. Различают ситуации: негативного спроса, формирующегося спроса, развивающегося спроса, снижающегося спроса, нерегулярного спроса, развитого (полного) спроса, превышающего спроса, иррационального спроса.
В зависимости от ситуации формируется конкретный набор маркетинговых средств со своими приоритетами и взаимосвязями.
Маркетинговая программа — это программа воздействия на целевую группу потребителей. Стратегические решения по отдельным элементам формируемого комплекса маркетинга сводятся:
-по продукту, обеспечение более полного набора полезных для целевой группы потребителей свойств товара;
- по цене, формирование ценового восприятия товара через соотношение "качество/цена";
- по распределению, предоставление доступности товара для целевой группы потребителей;
- по рекламе, повышение осведомлённости целевой группы потребителей о предоставляемых выгодах.
Для вновь создаваемого предприятия, прежде чем заниматься делом, жизненно необходимым является первостепенное мероприятие — поиск ниши на рынке, т.е. той области или места, попав в которую, новое производство или вид коммерческой деятельности может стать прибыльным и быстро растущим бизнесом. Ниша рынка есть нечто незаметное на первый взгляд. Американский толковый словарь определяет нишу на рынке как "ситуацию или вид деятельности, специально предназначенный для чьих-то индивидуальных особенностей и характера". Таким образом, ниша рынка есть часть его, большая, чем сегмент рынка и включающая в себя один или несколько сегментов. Например, ремонтные услуги являются рынком конкретного вида услуг, в котором выделяется ниша "ремонт автомобилей", включающая в себя секторы рынка ремонт отечественных легковых автомобилей, ремонт импортных легковых автомобилей и т.д.
В практическом отношении поиск ниши на рынке можно определить, как выбор ограниченной по масштабам сферы хозяйственной деятельности, с резко Очерченным кругом потребителей, которая в наибольшей мере соответствует сравнительным преимуществам производителя. И затем использовать должным образом те преимущества, которые предприятие получило в результате этого выбора. Однако в современных экономических условиях, характерных для информационной эры, действующее предприятие должно в большей мере стремиться создавать рынок для своей продукции, нежели пытаться всеми силами удерживать старый рынок или какую-то его часть.
Наиболее эффективным инструментом поиска ниши предприятия на рынке является четкое представление им сути бизнеса, которым оно занимается, причем бизнеса в широком смысле слова. Такое понимание помогает выявить реальные возможности предприятия и, следовательно, определить круг товаров и услуг, которые оно может и должно предложить рынку. То есть, чтобы правильно выбрать нишу рынка сначала следует выявить способности, склонности, знания и квалификацию персонала предприятия и, прежде всего, его инженерно-технических работников и управленцев, составив некий паспорт фирмы, а затем попытаться найти практическое применение этому интеллектуальному потенциалу. (При этом следует учитывать, что сегодня специализация возможна не только в ассортименте выпускаемой продукции, но и в методах работы с рынком, потребителями. Так, одним из факторов формирования ниши рынка для предприятия являются нововведения в области реализации своей продукции или услуг, нововведения в маркетинге.
К примеру, обследование, проведенное в США, показало, что для 55°/ предприятий (относящихся к мелким) умение торговать, сбывать свои изделия на рынке является самой главной частью их бизнеса, куда более важной, чем собственно производство. В 41% фирм руководство считает, что хорошее обслуживание потребителей — вещь более важная, чем самая современная технология иль нововведение. Т.е., для этих предприятий нишами рынка, по сути дела являются либо особые методы торговли, либо особые формы сервиса и поэтому не овладев данными видами деятельности, они обречены на неудачу на рынке. Но кроме того для успешного поиска ниши на рынке требуются еще способность нестандартного мышления, изрядное воображение, широта взгляда на сферу хозяйственной деятельности своего предприятия. Часто этому может способствовать, например, просто свежий взгляд на вещи, мнение эксперта в смежной области с том, как нужно организовать дело в данной отрасли.
Нишу рынка для предприятия могут породить изменения в законодательстве или налоговой политике, ужесточение стандартов по охране окружающей среды и т.п. Любое, набирающее сегодня или в недавнем прошлом силу движение (будь то движение женщин за эмансипацию, борьба со СПИДом и т.п.), неизбежно порождает у людей все новые и новые потребности и запросы. В сущности, ниши рынка — это совмещение назревших и вполне осознанных потребностей и проблем общества в чем-то с не вполне осознанными формами, способами и методами их решения и удовлетворения. Роль маркетинга как раз и сводится здесь к определению места и способа совмещения проблем и потребностей с наиболее оптимальными решениями.
К методам выявления свободных ниш рынка следует отнести, во-первых, выявление новых рынков (внимательно следя за переменами на рынке, читая газеты, посещая специализированные выставки, изучая товары конкурентов и собирая рыночную информацию другими путями), во-вторых, более глубокое внедрение на рынок, т.е. рост продаж ныне существующей целевой группе покупателей без внесения каких-либо изменений в сам товар (подходы — снижение прейскурантной цены, увеличение расходов на рекламу, отработка рекламного обращения, распространение товара через большее число магазинов, обеспечение для товара более заметной выкладки на магазинных полках и т.п.), в-третьих, расширение границ рынка (изучение демографических рынков, обзор рынка организаций, обзор географических рынков) и, в-четвертых, оценка маркетинговых возможностей (маркетинговая возможность — направление маркетинговых усилий, на котором предприятие может добиться конкурентного преимущества. Маркетинговая возможность определяется целями и ресурсами предприятия).
В экономике любой страны можно ежегодно обнаруживать и заполнять тысячи и тысячи ниш даже на традиционных и давно поделенных рынках. При этом совершенно очевидно, что высокое качество продукции или услуг является одним из важнейших условий для успешного внедрения и работы в нише рынка. Многие новые предприятия могут быстро найти для себя ниши на уже существующих рынках как поставщики комплектующих изделий и узлов для крупных компаний. Для этого им нужно выдерживать высокое качество продукции и постоянно заботиться о дополнительном наборе услуг, прежде всего о поставках продукции "точно в срок".
Свою нишу рынка можно искать также в отрасли или сфере бизнеса, где на какое-то время ослабла конкуренция. Здесь необходимо, не теряя времени, внедриться в эту сферу, во время уловив момент ослабления конкуренции. Для изучения уровня конкуренции в выбранной нише, необходимо получить следующую информацию по основным конкурентам: основные конкуренты, владеющие наибольшей долей рынка; наиболее динамично развивающиеся конкуренты; торговые марки (знаки) товаров конкурентов; особенности товаров конкурентов, по которым покупатели их предпочитают; упаковка товаров конкурентов (дизайн, характерные особенности); их ценовая политика; основные мероприятия конкурентов по формированию спроса и стимулирования сбыта своих товаров; формы и методы сбытовой деятельности, каналы товародвижения; НИОКР — основные направления, объем расходов, известные ученые в штате фирмы; официальные данные о прибылях и убытках; предварительные объявления о новых товарах; оценочные статьи в прессе; число работников в материнской и дочерних компаниях; покупка и продажа дочерних предприятий; изменение структуры и размеров производства.
В общем анализ должен вскрыть ряд привлекательных с точки зрения предприятия рыночных возможностей, ответив на следующие вопросы:
-какова роль правительства в развитии экономики? Исследуются меры по расширению или ограничению покупательной способности населения;
-где продавать товар? Анализируются географические рынки, экономическая и политическая стабильность;
-каковы шансы на успех? Анализируются преимущества и недостатки предприятия по сравнению с конкурентами;
-кому продавать товар? Выясняются возможные покупатели по полу, возрасту, социальному положению, покупательским привычкам;
-сколько можно продать товара? Изучаются существующий и ожидаемый спрос, потребность в обновлении имеющихся у покупателей товаров;
-какое разнообразие товаров требует покупатель? Исследуется разнообразие ассортимента;
-какой сервис ожидает покупатель? Анализируются привычные для покупателей уровень обслуживания, кредит, способы доставки товаров на дом, вежливость торгового персонала.
Далее предстоит изучить правовые аспекты торговли на исследуемом рынке; особые требования и стандарты, действующие на рынке; учреждения и организации, которые могут помочь в случае затруднений на рынке. Крайне необходимо также исследование перспектив развития выбранной ниши рынка. Для анализа перспектив развития рынка товаров производственного назначения необходима следующая информация: фаза воспроизводственного цикла, в которой находится экономика страны и мировая экономика; инвестиционная активность в отраслях-потребителях; темпы развития научно-технического прогресса в отраслях-потребителях; формирование и развитие новых потребностей покупателей, намечающиеся пути и средства удовлетворения этих потребностей.
Затем необходимо выявить каковы для предприятия издержки внедрения на такой рынок. И уж если решение принято, то в дальнейшем необходимо действовать со всей решительностью, не пугаясь временных неудач. Очень важно при этом обладать способностью быстро оценивать и изменять направления своего движения (как с точки зрения получения прибыли, так и для успеха в других направлениях деятельности предприятия); во что бы то ни было выстоять, если предприятие уверено в своей продукции, как бы ни сложилась в тот или иной период хозяйственная конъюнктура; способностью вовремя выработать меры, чтобы локализовать, компенсировать возникший кризис. В то же время не всегда можно успешно работать в нише рынка, если стать первооткрывателем в какой-то сфере бизнеса. Как отмечают американские бизнесмены, не следует быть пионерами на рынке, это не окупается.
Крупным предприятиям, пытающимся найти нишу на рынке, необходимо иметь в виду, что ниша рынка может оказаться слишком мала, чтобы компенсировать предприятию расходы по ее обнаружению. Предприятие должно оперировать не только в той сфере бизнеса, которая более или менее отвечает его основному профилю, но и на рынке определенной емкости, где оно может получить достаточную экономию на масштабе производства исходя из размеров своего бизнеса.
Таким образом, каждая рыночная ниша требует более глубокого изучения, прежде чем на ней остановиться, убедившись в достаточной привлекательности открывающейся возможности. При положительном результате на следующем этапе производят отбор целевых рынков.
Когда предприятие отыскало свою нишу рынка, обязательно найдется кто-то еще, кто попытается втиснуться в нее и начать конкурировать до тех пор, пока нишу не вычерпает до дна. Вот почему целью предприятия всегда должен быть поиск следующей ниши рынка, на которую оно сможет переориентировать свое производство. С другой стороны ниша может со временем вырасти в новый рынок для массового производства. Если это произойдет, то лучше продолжать ориентировать свой бизнес на эту нишу. Но при этом предприятие непременно должно быть готово к борьбе за долю рынка в своей, хорошо изученной отрасли. Вместе с тем оно обязательно должно думать о том, как и когда оставить свою нишу рынка и переместить бизнес в какую-нибудь другую нишу, которую сможет найти или создать.
После того, как предприятие найдет свою нишу, можно будет, с одной стороны, перейти к исследованию рынка с целью выбора сегмента, в котором в дальнейшем оно будет работать, а, с другой стороны, — определить стратегию поведения предприятия на рынке. Стратегия предприятия — это формулирование основных долгосрочных целей и задач предприятия, согласование последовательности действий, а также распределение ресурсов, необходимых для достижения этих целей.(35, с.257) Можно сказать, что стратегия — это инструмент, позволяющий выявить приоритеты проблем и ресурсов предприятия для достижения им главных своих целей.
Стратегия поведения предприятия на рынке играет большую роль в организации его деятельности, поскольку она в практическом плане означает выбор предприятием варианта своей деятельности, зависящего от возможных ответных реакций конкурентов, и, следовательно, в определенной мере согласованного с ними. Рыночная стратегия предприятия, во-первых, определяет направления деятельности предприятия; во-вторых, каждому его подразделению позволяет устанавливать четкие цели, увязанные с общими задачами предприятия; в-третьих, обеспечивает координацию усилий различных функциональных подразделений; в-четвертых, заставляет предприятие оценивать свои сильные и слабые стороны с точки зрения конкурентов, возможности и угрозы в окружающей среде; в-пятых, определяет альтернативные действия или комбинации действий, которые может предпринять предприятие; в-шестых, создает основу для объективного распределения ресурсов между направлениями деятельности предприятия и его отдельными подразделениями.
Стратегия поведения на рынке вновь созданного предприятия сначала строится на основе характеристик его научно-технического и производственного потенциалов, а затем корректируется по данным сегмента рынка. Предприятия, уже работающие на рынке, стратегию своего поведения обязаны разрабатывать с учетом показателей избранного рыночного сегмента или сегментов. В последующем особенности маркетингового окружения предприятия в отобранном сегменте рынка и избранной им стратегии поведения на рынке должны получить свое отражение в содержании стратегии плана маркетинга.
Разработка стратегии предприятия может включать в себя следующие этапы: 1) Формулировка проблемы и определение цели; 2) Оценка общей ситуации; 3) Постановка задач, которые должны быть выполнены, и определение средств, необходимых для их выполнения; 4) Разработка альтернативных вариантов стратегий и их элементов; 5) Расчет эффективности выбранных стратегий; 6) Оценка внешний условий их реализации; 7) Формирование набора базисных и резервных стратегий; 8) Корректировка стратегий в случае необходимости.
Оценка возможностей обеспечения предприятием отобранных стратегий должна осуществляться по полному набору ресурсов, т.е. трудовым, интеллектуальным, материальным, финансовым и др. При выборе стратегии с точки зрения ресурсной обеспеченности, П. Завьялов рекомендует их дифференцировать на четыре группы: полностью обеспеченные всеми видами ресурсов; обеспеченные на среднем уровне; малообеспеченные; нереальные, для которых отсутствует тот или иной ресурс или их совокупность. Естественно, последняя стратегия должна исключаться из дальнейшего рассмотрения.
Расчет эффективности (рентабельности) выбранных стратегий должен осуществляться на основе прогнозных данных по объемам производства и сбыта продукции, ее себестоимости и цены, а также размера и нормы прибыли в неизменных и прогнозируемых ценах. По этому параметру стратегии следует классифицировать тоже на 4 группы: высокорентабельные; обеспечивающие норму прибыли, не ниже среднеотраслевой; малорентабельные и убыточные. Последняя стратегия в дальнейшем не рассматривается.
По результатам анализа внешние условия реализации стратегий (уровень монополизации и конкуренции, характер государственной поддержки, экологические ограничения, политический, социальный и психологический климат) следует разделить на особо благоприятные, нормальные, малоблагоприятные и с очень неблагоприятной внешней средой. В этом случае стратегия с последними параметрами внешних условий также в дальнейшем не принимается во внимание.
На этапе формирования базисных и резервных стратегий оставшийся набор стратегий должен подвергнуться обобщающей оценке для выявления их приоритетности следующим образом. Ранее проведенная оценка стратегий и их отбор по четырем критериям сводится воедино с помощью систем балльных оценок. Взятая, к примеру, за 1000 общая сумма баллов распределяется прежде всего между критериями, исходя из степени их значимости. В пределах же критерия баллы делятся между тремя уровнями. Для этого строится специальная матрица ( табл.5.1.).
Таблица 5.1. Матрица оценки рыночных стратегий.
Матрица оценки рыночных стратегий | |||||||
Критерии | Оценки в баллах | Стратегии | |||||
критерии | уровни | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | |
Перспективность: | |||||||
высокая | |||||||
средняя | |||||||
низкая | |||||||
Ресурсообеспеченность: | |||||||
высокая | |||||||
средняя | |||||||
низкая | |||||||
Рентабельность: | |||||||
высокая | |||||||
средняя | |||||||
низкая | |||||||
Внешняя среда: | |||||||
благоприятная | |||||||
нормальная | |||||||
малоблагоприятная | |||||||
Итоговая оценка: |
Из приведенной матрицы следует, что поскольку стратегии 1, 3 и 5 обещают либо максимизацию прибыли предприятия, либо минимизацию его потерь, то очевидно они могут быть приняты в качестве базисных, тогда стратегии 2 и 4 будут резервными.
При этом ключевыми блоками реализуемых приоритетных стратегий должны быть:
1. Выделение сектора стратегического прорыва на рынке. В нем должны концентрироваться основные силы и средства предприятия;
2. Разработка инвестиционного проекта — от исследований до реализации товаров и их обслуживания;
3. Работа по обеспечению своих позиций в будущем;
4. Обеспечение поддержки стратегии местными или центральными государственными органами, а также иностранными инвесторами;
5. Создание целевых организационных структур на предприятии и привлечение малого бизнеса в помощь для реализации стратегии.
Конкретная цель развития предприятия обычно ясна с самого начала. Однако с течением времени по мере роста организации и появления у нее новых товаров и рынков и т.п. стратегия ее развития может потерять свою четкость или перестать соответствовать новым условиям среды. Г. Мюллер отмечает следующие сигналы, которые должны указывать предприятию тенденцию к переменам и нарушениям его устоявшихся условий: жалобы и претензии клиентов по поводу того, что определенные товары и услуги более не способствуют разрешению проблем; предложения и пожелания, исходящие от клиентов, относительно создания новых товаров и новых подходов для решения их проблем; конкуренты разрабатывают новые приемы решения проблем и используют инновации; ускорение технического прогресса, а также распространение новых технологий; ухудшение показателей распределения и снижения спроса в торговле; возникновение новых ключевых технологий; заменимость существующих до сих пор продуктов и их разновидностей; дефицит используемых до сих пор ресурсов; правовое вмешательство, предвидимые запреты товаров, новые субвенционные правила; нанесение ущерба окружающей среде существующими до сих пор товарами: изменение в настрое и поведении потребителей; сопротивление снижению цен; возрастающее насыщение рынка; тенденции к всемирным рынкам.(48) Почувствовав эти сигналы "маркетингового радара" руководство предприятия должно вновь заняться поисками цели, ответив на следующие вопросы: что представляет собой предприятие, кто его клиенты, что ценно для клиентов в предприятии, каким должно стать предприятие.
Многие зарубежные фирмы в таких случаях разрабатывают официальные программные заявления, в которых четко указывается сфера или сферы их деятельности. При этом определителями границ сфер деятельности могут служить товары, технологии, группы клиентов, их нужды или сочетание нескольких факторов. Чаще всего фирмы характеризуют сферы своей деятельности с точки зрения производимых товаров или с точки зрения технологии. С позиций рыночной ориентации программное заявление определяет предприятие с точки зрения его деятельности по обслуживанию конкретных групп потребителей или удовлетворению конкретных нужд и запросов. При разработке подобной программы предприятие стремится, чтобы она не получилась слишком узкой или слишком широкой, поскольку, с одной стороны, расширительное представление предполагает открытие новых возможностей, но, с другой стороны, может толкнуть предприятие на оторванные от реальности рискованные шаги, не подкрепленные его возможностями.
Под целью обычно понимается желаемое будущее состояние реальности. Целей может быть несколько и между ними могут быть такие формы связей, как целевой конфликт (когда достижение первой цели затрудняет достижение цели 2), комплиментарная связь (достижение цели один облегчает достижение цели два, например, имидж и объем сбыта предприятия) и индифферентность (когда достижение одной цели не оказывает никакого влияния на другую цель).
Вполне очевидно, что цели и задачи предприятия должны определяться его состоянием и особенностями. Так, отличие быстрорастущих предприятий, оперирующих в нише рынка, от крупных предприятий, диверсифицирующих свое производство в новую отрасль, состоит в том, что они гораздо быстрее избавляются от нерентабельных или неперспективных производств и видов деятельности, от непроизводительных расходов и других негативных для конкурентоспособности предприятия факторов. В то же время диверсификация сообщает предприятиям дополнительную устойчивость против отраслевых спадов, расширяет возможности оперативного перелива капитала и маневра ресурсами, но, главное, позволяет активнее осваивать достижения научно-технического прогресса, которые все чаще рождаются на стыках наук. Предприятие, которое стремится поощрять предпринимательство внутри сложившейся хозяйственной и организационной структуры, должно расширять рентабельное производство, добиваясь одновременно сбалансированности между различными видами хозяйственной деятельности предприятия.
Вместе с тем в современном мире, когда конкуренция становится все более жестокой, но не за счет фактора цены, а в результате появления более изощренных методов и форм соперничества на рынке, главная задача предприятия уже не может заключаться только в стремлении снижать издержки производства. В эру пост индустриального общества, в условиях информационного взрыва предприятия гораздо больше времени, сил и ресурсов должны уделять таким сферам, как реализация и сбыт продукции, увеличение доходов и улучшение своего финансового состояния, чем собственно управлению производством с целью снижения издержек. Сегодня ставки предприятий должны быть сделаны на увеличение доходов, а не на снижение издержек. Сформировать приверженность к марке и поддержать ее популярность — часто одна из наиболее главных задач для предприятия. (53, с.37)
Как свидетельствует опыт 200 крупнейших фирм США, основными факторами коммерческого успеха по степени значимости являются (в % к числу опрошенных):
Разработка новой и совершенствование выпускаемой продукции, ее дифференциация — 79,
Комплексное использование рынка и планирование маркетинга — 73,
Организация и эффективность работы сбытового аппарата — 59,
Проведение рекламных мероприятий и стимулирование сбыта — 56,
Дополнительные услуги (сервис) — 52,
Политика цен — 50,
Совершенствование организационной структуры управления фирмы — 44,
Выбор наиболее эффективных каналов товародвижения — 17,
Кредитная политика и финансирование— 14,
Хранение и транспортировка товара — 7.
Кроме того, современное производство должно обладать большой гибкостью и способностью быстро менять ассортимент изделий, иметь совершенно новые формы контроля, организации и разделения труда, иметь налаженное послепродажное обслуживание, предоставлять в высшей степени индивидуализированные дополнительные фирменные услуги и осуществлять тактику постоянных улучшений даже давно известных изделий (они могут быть не только в форме конструкционных улучшений, но и в виде дополнительных услуг, предлагаемых потребителю при реализации изделия, или сочетания двух изделий для удобства пользователя и т.п.).
Все это может быть отражено в стратегии развития предприятия, которая должна включать подробный перечень вспомогательных целей и задач для каждого эшелона руководства. При постановке целей необходимо, прежде всего учитывать: операциональное формулирование целей; достижение компромисса в целевых конфликтах; участие сотрудников в постановке целей. При этом перед каждым управляющим должны быть поставлены задачи, за решение которых он несет ответственность. Система эта известна под названием "управление методом решения задач".
Естественно, цели предприятия не должны определяться как слишком узко, так и слишком расплывчато. Цели предприятия ставят таким образом, чтобы при их достижении предприятие получало реальные преимущества. Предприятие должно иметь что-то, что позволило бы ему быть на хорошем уровне в какой-то области или, по крайней мере, иметь для этого потенциальные возможности. При определении целей предприятие должно также учитывать внешние факторы: размер рынка; конкурентные преимущества предприятия или отсутствие таковых; используемые технологии; методы, применяемые на рынке; законодательство.
Практика свидетельствует, что для предприятий, выпускающих продукцию производственного назначения наиболее важны цели, связанные с долей прибыли, усилиями торговых агентов, разработкой новой продукции, продажей основным потребителям и политикой ценообразования; для производителей потребительских товаров — с долей прибыли, стимулированием продаж, разработкой новой продукции и политикой ценообразования, усилиями торговых агентов и расходами на рекламу; для фирм, действующих в области сервиса, — с усилиями торговых агентов, рекламными темами, обслуживанием и стимулированием сбыта.
Статистика свидетельствует, что на динамику прибыли предприятия прямо пропорционально воздействует увеличение его доли на рынке (см. табл.5.2.). Доля рынка предприятия — это отношение его сбыта к сбыту продукта в целом, к сбыту отраслевого лидера или нескольких важнейших конкурентов. В условиях конкуренции доля рынка предприятия может быть рассчитана по формуле:
Ba = 1/[ ( Пi/Па + 1)O/Ка],
где Ва — доля (по стоимости) товара А в удовлетворении спроса (общих продаж этого товара);
n — число изделий-конкурентов товара А;
Пi — показатель престижа фирмы-конкурента;
Па — показатель престижа поставщика товара А;
О — показатель соотношения между спросом и предложением;
Ка — конкурентоспособность товара А.
Таблица 5.2. Динамика доли рынка и нормы прибыли предприятия
Фирмы | Норма прибыли (%), при доле рынка, % | |||
10 | 20-30 | 40 | более 40 | |
Производящие потребительские товары | ||||
Производящие товары промышленного назначения |
В то же время по американским данным из фирм, имеющих стаж коммерческой деятельности 2 и менее года, лишь 20% овладевают более чем 2% рынка, через 5 лет работы увеличить свою долю рынка удается 8% предприятий, а через 20 лет работы — всего 1,4% стартовавших предприятий.
Стратегию развития предприятия можно разработать на основе анализа, проведенного на трех уровнях. На первом уровне выявляют возможности, которыми предприятие может воспользоваться при нынешних масштабах деятельности (возможности интенсивного роста). На втором уровне выявляют возможности интеграции с другими элементами маркетинговой системы отрасли (возможности интеграционного роста). На третьем этапе выявляют возможности, открывающиеся за пределами отрасли (возможности диверсификационного роста).
Как свидетельствует практика рыночной экономики интенсивный рост оправдан в тех случаях, когда предприятие не до конца использовало возможности, присущие его нынешним товарам и рынкам. Существуют три основные разновидности возможностей интенсивного роста: глубокое внедрение на рынок, расширение границ рынка, совершенствование товара. Глубокое внедрение на рынок заключается в изыскании предприятием путей увеличения сбыта своих товаров на существующих рынках с помощью более агрессивного маркетинга.
Расширение границ рынка заключается в попытках предприятия увеличить сбыт благодаря внедрению ныне существующих товаров на новые рынки. Совершенствование товара заключается в попытках предприятия увеличить сбыт за счет создания новых или усовершенствованных товаров для ныне существующих рынков.
Стратегия интеграционного роста целесообразна в тех случаях, когда у сферы деятельности предприятия прочные позиции или когда предприятие может получить дополнительные выгоды за счет перемещения в рамках отрасли. Можно выделить три разновидности интеграционного роста — регрессивную интеграцию, прогрессивную интеграцию и горизонтальную интеграцию. Регрессивная интеграция заключается в попытках предприятия заполучить во владение или поставить под более жесткий контроль своих поставщиков. При этом предприятие идет по пути сокращения общего числа прямых поставщиков, установления с ними долгосрочных связей и постепенной технологической интеграции поставщиков и потребителя, т.е. покупки поставщиков, а не их продукции. Прогрессивная интеграция состоит в попытках предприятия заполучить во владение или поставить под более жесткий контроль систему распределения. Горизонтальная интеграция заключается в попытках предприятия заполучить во владение или поставить под более жесткий контроль ряд предприятий-конкурентов.
Диверсификационный рост применим в тех случаях, когда отрасль не дает предприятию возможностей для дальнейшего роста или когда возможности роста за пределами этой отрасли значительно привлекательнее. Диверсификация не означает, что предприятию следует хвататься за любую подвернувшуюся возможность. Предприятие должно выявить для себя направления, где найдет применение накопленный им опыт, или направления, которые будут содействовать устранению имеющихся у него ныне недостатков.
Существует три разновидности диверсификации: концентрическая, горизонтальная и конгломератная. Концентрическая диверсификация, т. е. пополнение своей номенклатуры изделиями, которые с технической или маркетинговой точки зрения похожи на существующие товары предприятия. Как правило, эти товары будут привлекать внимание новых классов клиентов. Горизонтальная диверсификация, т.е. пополнение своего ассортимента изделиями, которые никоим образом не связаны с выпускаемыми ныне, но могут вызвать интерес существующей клиентуры. Конгломератная диверсификация — т.е. пополнение ассортимента изделиями, не имеющими никакого отношения ни к применяемой предприятием технологии, ни к его нынешним товарам и рынкам.
Практикой рыночного хозяйствования накоплен большой арсенал рыночных стратегий предприятий. Наиболее широкую известность получила матрица американской консалтинговой фирмы "Бостон консалтинг групп". Она позволяет определять стратегию предприятий в зависимости от их классификации по доле на рынке относительно основных конкурентов и годовым темпам роста объема производства в отрасли. Используя матрицу, можно определить какое предприятие играет ведущую роль по сравнению с конкурентами, какова динамика его рынков; развиваются ли они, стабилизируются или сокращаются. В основе этой матрицы лежит предположение, что чем больше доля предприятия на рынке, тем ниже относительные издержки и выше прибыль в результате экономии от масштабов производства, накопления опыта и улучшения позиций при заключении сделок.
В соответствии с этой классификацией предприятие типа "Звезда" занимает лидирующее положение (высокая доля на рынке) в развивающейся отрасли (быстрый рост). Основная цель — поддержать отличительные преимущества предприятия в условиях растущей конкуренции. "Звезда" дает значительные прибыли, но требует больших объемов ресурсов для финансирования продолжающегося роста. Долю на рынке можно поддерживать или увеличивать через снижение цены, большой объем рекламы, изменение продукции или более обширное распределение. По мере того, как развитие отрасли замедляется, "звезда" превращается в "дойную корову".
"Дойная корова" занимает лидирующее положение (большая доля на рынке) в относительно зрелой или сокращающейся отрасли (медленный рост). Это предприятие обычно имеет преданных приверженцев из числа потребителей и конкурентам сложно их переманить. Сбыт относительно стабилен, без значительных затрат на маркетинг и потому "дойная корова" дает больше прибыли, чем это необходимо для поддержания ее доли на рынке. Маркетинговая стратегия предприятия ориентируется на "напоминающую рекламу", периодические ценовые скидки и предложение новых вариантов для стимулирования повторных покупок.
"Трудный ребенок" или "вопросительный знак" незначительно воздействует на рынок (маленькая доля на рынке) в развивающейся отрасли (быстрый рост). Поддержка со стороны потребителей незначительна, отличительные преимущества неясны, ведущее положение на рынке занимают товары конкурентов. Для поддержания или увеличения доли на рынке в условиях сильной конкуренции нужны значительные средства. Предприятие должно решить, следует ли расширить расходы на продвижение, активнее искать новые каналы сбыта, улучшить характеристики и снизить цены или уйти с рынка. Выбор стратегии зависит от того, верит ли предприятие, что оно сможет успешно конкурировать при соответствующей поддержке, и во что обойдется такая поддержка.
"Собака" — это предприятие с ограниченным объемом сбыта (маленькая доля на рынке) в зрелой или сокращающейся отрасли (медленный рост). Несмотря на длительное присутствие на рынке, ему не удалось привлечь к себе достаточное количество потребителей и оно существенно отстает от конкурентов по сбыту, образу, структуре издержек и т.д. Для него характерны чрезмерные издержки и незначительные возможности роста. Предприятие может попытаться выйти на специализированный рынок; извлечь прибыль посредством ликвидации до минимума обеспечивающего обслуживания или уйти с рынка.
Широкую известность за рубежом получила матрица конкуренции М. Портера, исходными суждениями которой являются — для получения прибыли выше средней предприятие должно иметь сильную позицию по отношению к конкурентам; отправные пункты для построения и защиты сильной позиции — это затраты, незаменимость продукта с точки зрения покупателя и объем обработки рынка. На основе их М. Портер сделал вывод о том, что крупные предприятия с большой долей рынка и небольшие специализированные предприятия имеют шанс достичь требуемого уровня рентабельности. Отсюда следует: опасность средней позиции; рекомендации всем предприятиям, не имеющим средств или способностей для достижения лидерства на рынке, сконцентрировать свою работу на определенном сегменте и наращивать там преимущества по отношению к конкурентам.
Чтобы опередить своих конкурентов, по Портеру, необходимо сконцентрироваться на одной из трех стратегий:
Стратегическая Неповторимость продукции Преимущества
цель с точки зрения покупателя в себестоимости
Вся отрасль Дифференцирование Лидерство в области затрат Один сегмент рынка Концентрация на сегменте
Рис. 5.1. Матрица конкуренции по М.Портеру
1) Лидерство в области затрат. Основная ее идея — все действия и решения предприятия должны быть направлены на сокращение затрат. Прочие характеристики хотя и являются подчиненными, но не должны совсем оставаться без внимания. Преимуществами стратегии является то, что предприятие получает прибыль даже когда конкуренты убыточны, повышение цен поставщиков сырья меньше влияет на предприятие, низкие цены создают высокие входные барьеры на рынке.
2) Стратегия дифференцирования. Ее идея состоит в том, что продукт предприятия должен отличаться от продукции конкурентов и иметь нечто неповторимое с точки зрения потребителей. В этом случае можно установить высокую цену. Затраты играют второстепенную роль. Однако необходима особая известность предприятия. Преимущества — чувствительность потребителей к цене снижается из-за имиджа торговой марки; лояльность клиентов и неповторимость продукта создают высокие входные барьеры на рынок; высокая прибыль облегчает отношения с поставщиками.
3) Концентрация на сегменте. Основная идея — обработка одного или нескольких сегментов рынка и достижение там или лидерства по затратам, или особого положения, или того и другого вместе.(15, с.227-230)
Исследователи отечественного рынка свидетельствуют, что в условиях сложившейся экономической обстановки российские предприятия смогли выработать стратегию их рыночного поведения, позволяющую им сохраниться как субъекты хозяйственной деятельности. Она заключается в удержании нижнего сегмента отечественного рынка с повышенной ценовой чувствительностью и в предложении товара среднего качества по пониженной цене. Эта стратегия особенно успешна в производстве, ориентированном на массового покупателя с падающими реальными доходами.
Другим элементом рассматриваемой стратегии является ориентация на прямых потребителей и постепенное высвобождение предприятий из под влияния перекупщиков готовой продукции. С этой целью предприятия организуют выездную торговлю и организуют собственные магазины. Следующий фактор стратегии — совершенствование ассортимента выпускаемой продукции и сдерживание роста ее себестоимости. Это осуществляется за счет внутрипроизводственного управления, т.е. снижения расхода сырья и топливно-энергетических ресурсов, и внепроизводственных решений — оказанием давления на поставщиков путем создания системы многоступенчатого бартера и перехвата линии снабжения поставщиков.
Основные направления выигрышной рыночной стратегии предприятий в нынешних экономических условиях заключаются в гибком манипулировании ассортиментом и приближением сортности выпускаемой продукции к специфическим требованиям заказчика.
По опыту зарубежных фирм вероятность успеха различных стратегий в системе "товар — рынок" определяется следующим образом: старый продукт на старом рынке — 50%, новый продукт на старом рынке — 33, старый продукт на новом рынке — 20, новый продукт на новом рынке — 5%.(91, с.22б) В конечном итоге выбор стратегии зависит от ресурсов предприятия и готовности к риску. Если предприятие имеет большие ресурсы, но не желает испытывать риски, оно может использовать стратегию развития продукта. Если же ресурсов недостаточно, можно избрать стратегию развития.
Важным инструментом разработки стратегии рыночного поведения предприятия является анализ положения всех входящих в его состав производств. При этом под производством может иметься в виду филиал или отделение предприятия, а то и выпуск одного простого или марочного товара. Такой анализ преследует целью выявление более или менее рентабельных производств и принятие решения о том, что делать с каждым из них в отдельности — например, вложить основные ресурсы в наиболее рентабельные производства, сократить или вообще прекратить вложения в слабые, укрепить набирающие силу производства и т.п.
Подход предприятия к анализу состояния его производств может предполагать оценку ряда показателей в двух сферах. Так, для оценки привлекательности конкретной отрасли предприятие может учитывать размеры рынка, темпы его роста, размеры получаемой на нем прибыли, интенсивность конкуренции, цикличность и сезонность деловой активности, а также возможности снижения себестоимости товарной единицы в условиях крупносерийного производства или за счет опыта, накопленного управляющими. Прочность своего коммерческого производства предприятие может оценивать по показателям его доли рынка, конкурентоспособности цен, качества товаров, знания им своего рынка, эффективности сбыта и имеющихся географических преимуществ. Лучшими могут считаться производства предприятия с добротными показателями по всем этим позициям, худшими — те, у которых показатели слабые. На основе этого анализа предприятие может производить распределение своих ресурсов среди отдельных производств.
Требования к планированию маркетинга:
-гибкость и возможность вносить коррективы на всех этапах его выполнения;
-следование основным целям и задачам;
-соответствие продукта нуждам потребителей, максимизация прибыли и экономической стабильности предприятия;
-содействие преодолению трудностей в организации.
5.2.Ситуационный анализ
Процесс планирования маркетинга включает в себя две логические и хронологические фазы: 1) Выработка на основе анализа ситуации целей предприятия и стратегии их достижения. 2) Определение комбинации инструментов, позволяющих наиболее эффективно с точки зрения достижения целей реализовать избранные стратегии. Ситуационный анализ является предплановой стадией разработки плана маркетинга на предприятии. Его задача состоит в выявлении факторов, способствующих или мешающих предприятию добиваться успехов в достижении поставленных целей на рынке. Можно сказать, что цель ситуационного анализа заключается в определении основной проблемы плана маркетинга, т.к. полученные в процессе этого анализа информация и выводы служат основой для планирования маркетинга и регулирования всей деятельности предприятия. На внутренних рынках ситуационный анализ можно проводить с периодичностью около 1 года.
Ситуационный анализ основан на выработке обоснованных ответов к вопросам, в которых дается описание характера целевого рынка и положения предприятия на этом рынке. При этом рынок описывается с точки зрения его величины, основных сегментов, нужд заказчиков и специфических факторов среды, дается обзор основных товаров и конкурентов, указываются каналы распределения продукции. Определяется место, которое занимает предприятие с учетом своих производственных возможностей, как база для расширения объема продаж выпускаемого и нового товара. Собственная продукция предприятия рассматривается с позиций выделения новых товаров, не завоевавших рынки, традиционных товаров, пользующихся устойчивым спросом, и "слабых" товаров, спрос на которые падает.
Привлекательность рынка характеризуется его потенциалом, доступностью, стабильностью и предполагаемой доходностью. Анализируя потенциал рынка, исследуют объем продаж — фактический и в динамике (для перспективного рынка характерен рост продаж); сопоставляют его с ростом цен, доходом потребителей; анализируют региональное, возрастное и другое распределение, косвенно и прямо определяющие продажи. Также стремятся установить наличие товаров иных производителей с учетом тех же факторов.
Доступность рынка определяется сопоставлением возможных продаж и их прироста с размером требуемых инвестиций и усилий со стороны предприятия. Стабильность служит одновременно оценкой риска предпринимательства. В этих целях анализируются колебания в объеме продаж и вызывающие их причины. Сопоставляются управляемые со стороны предприятия и неуправляемые факторы (партнеры, конкуренты, потребители, действия федеральных и местных властей), определяющие уровень стабильности рынка. Оценку доходности ведут по изменению рентабельности и прибыли предприятия за предыдущий период и с учетом возможного увеличения продаж.
Анализ конкурентов позволяет позиционировать продукцию предприятия на рынке. Поэтому по каждому конкуренту исследуют объем продаж, их рост, долю, занимаемую на рынке, показатели качества, цены, рентабельность, размер дохода и др. При оценке возможностей предприятия в сравнении с конкурентами определяются следующие факторы: технические и организационные возможности повышения качества продукции и совершенствования ассортимента, организации выпуска более конкурентоспособного на рынке товара. В этом деле играют роль техническая оснащенность производства, особенно износ и срок службы оборудования, имидж на рынке товаров, состав коллектива, размеры предприятия и его доходность, поддержка владельцев, инвесторов, местных органов власти.
В разделе также дается прогноз положения предприятия на рынке при существующих условиях, исследуется влияние внешней среды на предприятие. При этом необходимо учитывать макротенденции динамики населения, научно-технического прогресса, поведения конкурентов на рынке. Важнейшим прогнозом является прогноз объема продаж. С этой целью изучают окружающую среду, ищут возможности, оценивают способности предприятия их использовать, определяют сильные и слабые стороны в сравнении с конкурентами и оценивают реакцию конкурентов на ту или иную стратегию предприятия.
В общем в процессе ситуационного анализа рассматриваются примерно следующие вопросы:
1. Рынки
1.1. На каких рынках действует предприятие?
1.2. Какие из них решающие для успешной его деятельности?
1.3. Общая емкость каждого из рынков.
1.4. Импортная емкость каждого из рынков по интересующему товару.
1.5. Основные сегменты каждого рынка, интересующие предприятие и емкость каждого из них.
1.6. Прогнозы развития общей и импортной емкости каждого рынка и его сегментов.
1.7. Расположение рынков, на которых действует предприятие, по рангам коммерческой эффективности изделий предприятия.
1.8. Имеются ли возможности для выхода на новые рынки для товаров предприятия?
1.9. Конъюнктура каждого из рынков, указанных в п. 1.1. и каждого из изделий предприятия на них.
1.10. Долгосрочные прогнозы изменения конъюнктуры на рынках и причины этих изменений.
1.11. Какие меры должно принять предприятие в ответ на эти изменения и есть ли возможность их осуществления?
1.12. Соответствует ли производственный и сбытовой потенциалы предприятия изменениям рынка (п. 1.6.) на ближайший год (5 лет)?
1.13. Долгосрочные планы предприятия по каждому из рынков.
1.14. Учитывает ли предприятие в своей деятельности результаты долгосрочных и среднесрочных прогнозов развития рынков?
1.15. Довольны ли потребители в наиболее важных сегментах рынка товарами предприятия?
1.16. Доля предприятия в каждом из сегментов рынка (в стоимостном и натуральном выражениях).
1.17. Собирается ли предприятие увеличивать объем реализации в каждом или некоторых сегментах рынка, и если да, то, что делается для этого на предприятии?
1.18. Положительные и отрицательные факторы, влияющие на спрос товаров.
1.19. Цикличность продаж и сезонные колебания на рынках
2. Товары
2.1. Какие товары предлагает предприятие на рынки?
2.2. На каком этапе жизненного цикла находится каждый из них?
2.3. Конкурентоспособность каждого товара в каждом сегменте рынка.
2.4. Каким образом и с какой целью следует расширять (сужать) ассортимент и параметрические ряды товаров?
2.5. В какие сегменты рынка следует ввести новые товары и с какой целью?
2.6. Какие товары следует снять с производства и почему?
2.7. Как используют потребители товары предприятия (перечислить не только общепринятые, но и нетривиальные способы применения)?
2.8. Какие требования предъявляют потребители к товарам предприятия?
2.9. Учитываются ли ответы на пп. 2.3-2.7 при разработке новых изделий?
2.10. Поставлена ли перед производственниками задача "ноль дефектов"?
2.11. Что делается на предприятии для ее решения?
2.12. Что сделано, чтобы товары предприятия были безусловно узнаваемы среди других аналогичных отечественных и импортных товаров?
2.13. Будут ли товары предприятия обладать и в дальнейшем высокими потребительскими свойствами по сравнению с товарами конкурентов?
2.14. Следует ли повышать конкурентоспособность товаров предприятия?
2.15. Каков должен быть параметрический ряд (ассортимент) каждого из товаров предприятия, в чем его отличие от существующего и каковы причины этого отличия?
2:16. Отвечает ли внешний вид товаров современному дизайну и требованиям потребителей (отдельно по каждому виду товара)?
2.17. Объем возврата товаров (по каждому их виду).
2.18. Основные причины возврата (по каждому виду товаров).
2.19. Что необходимо сделать для снижения объема возврата ?
2.20. Эффективность принятых в п.2.19 мер.
3.Потребители
3.1. Фирмы и предприятия-потребители товаров предприятия.
3.2. К каким отраслям они относятся?
3.3. Наиболее предпочтительные из них.
3.4. Как они относятся к товарам предприятия?
3.5. Что влияет на их решение о приобретении товаров предприятия?
3.6. Как и кем принимается у них решение о покупке?
3.7. Объем потребностей в товарах предприятия у каждого из потребителей.
3.8. Перспективы изменения этих потребностей и их устойчивость.
3.9. Перспективы изменения способов удовлетворения этих потребностей.
3.10. Каковы специфические требования фирм-потребителей к товарам предприятия?
3.11. Имеются ли потенциальные потребители товаров предприятия?
3.12. Какие формы работы с потенциальными потребителями использует предприятие?
3.13. Сколько типов потенциальных потребителей нового товара выделено и есть ли гарантия заключения договоров на поставку?
3.14. О каждом крупном покупателе указать следующее:
3.14.1. Кто они — покупатель, потребитель?
3.14.2. Что они покупают — количество, частота.
3.14.3. Как они используют приобретенный товар?
3.14.4. Где они покупают?
3.14.5. Когда они покупают — время года, месяц, неделя, день?
3.14.6. По какой цене они их покупают — по продажной, льготной или полной цене?
3.14.7. Как они выбирают (кто участвует в принятии решения: процесс, источники информации; местонахождение пунктов продажи)?
3.14.8. Почему они предпочитают конкретный товар — функциональные особенности, сервис, имидж?
3.14.9. Способность покупателей сбивать цены.
4. Конкуренция
4.1. Основные конкуренты по каждому сегменту рынка.
4.2. Какие формы конкуренции они используют (функциональные, видовые, межфирменные)?
4.3. Какие методы конкурентной борьбы они используют?
4.4. Доля в сегменте рынка каждого конкурента.
4.5. Перспективы развития конкурентов и конкуренции.
4.6. Оценка товаров предприятия по сравнению с конкурирующими товарами с точки зрения качества, цены, распределения, отношения к товару представителей торговли, принятия товара покупателями.
4.7. Цены на товары, качество товаров, упаковка и сервис конкурентов.
4.8. Каковы сильные и слабые стороны каждого конкурента?
4.9. По отношению к каким конкурентам предприятие действует успешнее и в чем причины этого успеха?
4.10. Как распространяется этот успешный опыт на других конкурентов?
4.11. Отвечают ли изделия конкурентов общим требованиям к потребительским свойствам, типоразмерам, весу, надежности, долговечности, дизайну, упаковке и т.д.?
4.12. Каким образом могут реагировать конкуренты на введение предприятием на рынок нового товара, на изменение цены товаров предприятия?
4.13. Что известно относительно конкурентных разработок новых товаров?
4.14. Оценка товаров предприятия по сравнению с конкурирующими товарами с точки зрения масштаба, типа и эффективности деятельности по рекламе и стимулированию сбыта.
4.15. Методы стимулирования сбыта, используемые конкурентами.
4.16. Что известно предприятию о технологии их производства?
4.17. Официальные данные о прибылях и убытках конкурентов.
4.18. Каковы производственные возможности конкурентов?
4.19. Как конкуренты ведут рекламу новых изделий?
4.20. Как они подбирают себе управляющих (менеджеров)?
4.21. Результаты выступлений конкурентов на рынке.
4.22. Как обстоят у конкурентов дела со снабжением сырьем и комплектующими?
4.23. Коммерческие результаты конкурентов на выставках и ярмарках.
4.24. Что сообщают о конкурентах средства массовой информации?
4.25. Что известно о попытках конкурентов расширить свое производство и каким образом они это делают?
4.26. Цели конкурентов.
4.27. Существующие стратегии конкурентов — свойства товаров, основные категории покупателей, положение товаров на рынке, стратегии маркетинга.
4.28. Возможности и ресурсы конкурентов — разработка и воплощение новых идей, производство товаров, финансирование, маркетинг, управление.
4.29. Возможные стратегии конкурентов в будущем.
5. Ценовая политика
5.1. Насколько точно цены отражают издержки предприятия?
5.2. Насколько цены соответствуют спросу на продукцию?
5.3. Насколько цены учитывают конкурентоспособность товара?
5.4. Вероятная реакция потребителей на повышение или снижение цен предприятия.
5.5. Отношение потребителей к установленным ценам.
5.6. Используется ли предприятием политика стимулирующих цен?
5.7. Используется ли предприятием политика стандартных цен?
5.8. Что предпринимает предприятие при изменении цен конкурентами?
5.9. Известны ли цены предприятия потенциальным потребителям?
5.10. Главное условие, определяющее ценовую политику предприятия.
5.11. Соответствуют ли цены на товары предприятия данному рынку?
5.12. Ведет ли предприятие ценовую войну там, где это возможно?
6. Система товародвижения
6.1. Географическое месторасположение складов и баз с товарами предприятия.
6.2. Емкость складов предприятия.
6.3. Способы доставки товаров на склады.
6.4. Процедура обработки поступающих заказов на товары.
6.5. Издержки товародвижения.
6.6. Оптимально ли расположены склады относительно регионов потребления и рынков сбыта и какой избран критерий оптимальности?
6.7. Что можно предпринять, чтобы ускорить и удешевить перевозку товаров без снижения качества обслуживания потребителей?
6.8. Как можно улучшить сохранность в пути?
6.9. Какие новые каналы товародвижения можно предложить?
6.10. Имеется ли полный комплект товаросопроводительной документации?
7. Организация сбыта
7.1. Как определяются предполагаемые объемы продаж продукции?
7.2. Соответствует ли сбытовая сеть поставленным целям?
7.3. Соответствует ли численность сбытового персонала достижениям целей?
7.4. Специализируется ли персонал по рынкам и товарам?
7.5. Уровень подготовки и компетенции этих работников.
7.6. Как оцениваются результаты работы сбытового персонала?
7.7. Какие методы сбыта продукции используются и почему?
7.8. Планы предприятия по отношению к каждому посреднику.
7.9. Ведут ли посредники работу с товарами предприятия на плановой основе и эффективны ли эти планы?
7.10. Когда, кому и каким образом следует оказать помощь в разработке и реализации планов сбыта продукции?
7.11. Какой информации о товарах предприятия посредникам, недостает?
7.12. Что следует предпринять, чтобы увеличить информативность товара?
7.13. Как влияет активность работников сбыта при заключении сделок на их зарплату?
7.14. Какие стимулы для работников службы сбыта применяются на предприятии?
7.15. Как ведется подготовка и переподготовка сбытового персонала?
7.16. Сколько потребителей обслуживает 1 агент в неделю (месяц, квартал, год)?
7.17. Затраты предприятия на сбыт и пути их уменьшения, не снижая эффективность сбыта продукции.
7.18. Удельные сбытовые расходы по каждому из товаров и пути их снижения.
8. Формирование спроса и стимулирование сбыта
8.1. Реклама
8.1.1. Цели, поставленные перед рекламой.
8.1.2. Как эти цели соотносятся с целями предприятия?
8.1.3. Затраты на рекламу.
8.1.4. Как расценивают потребители качество рекламных текстов и иллюстраций предприятия?
8.1.5. Каким образом выбираются средства (каналы) распространения рекламы?
8.1.6. Есть ли связь между активностью рекламной деятельности и уровнем сбыта?
8.1.7. Есть ли связь между активностью рекламной деятельности и объемом прибыли?
8.1.8. Какова экономическая эффективность рекламной деятельности?
8.1.9. Имеется ли у рекламы предприятия свой фирменный стиль?
8.1.10. Имеют ли товары предприятия свой товарный знак?
8.1.11. В чем отличие рекламы предприятия от рекламы конкурентов?
8.2. Стимулирование сбыта
8.2.1. Имеется ли на предприятии программа по стимулированию сбыта товаров и каков период ее действия?
8.2.2. Результаты ее реализации.
8.2.3. Приемы и методы стимулирования сбыта, используемые на предприятии.
8.2.4.Их эффективность.
8.2.5. Используется ли рассрочка и другие виды кредита в качестве стимулятора сбыта?
8.2.6. Известны ли потенциальным потребителям кредитные условия предприятия? Если нет, то, что необходимо сделать для устранения этого?
8.2.7. Передаются ли потребителям образцы товаров для их пробной эксплуатации?
8.2.8. Какие каналы формирования спроса и стимулирования сбыта используются предприятием?
8.2.9. Какие из этих каналов наиболее эффективны и каков критерий эффективности?
8.2.10. Используется ли снижение цены товара при увеличении партии его закупки?
8.3. Пропаганда
8.3.1. Имеет ли предприятие план формирования общественного мнения?
8.3.2. Привязан ли данный план к конкретным рынкам и изделиям?
8.3.3. Имеется ли на предприятии администратор по "паблик рилейшн"?
8.3.4. Устраивает ли предприятие пресс-конференции?
8.3.5. Налажено ли получение бюро научно-технической информации предприятия получение газетных вырезок?
8.4. Филиалы (агенты) в регионах
8.4.1. В каких регионах предприятие имеет филиалы (центры) по изучению спроса на свои товары и стимулированию их сбыта?
8.4.2. Получены ли от филиалов (центров, агентов) образцы используемой рекламной продукции?
8.4.3. Каким образом филиалами (центрами, агентами) используются СМИ?
8.4.4. Каким образом проводятся опросы потенциальных и действующих потребителей товаров, имеются ли отчеты об опросах?
8.4.5. Каким образом осуществляется взаимосвязь филиалов (агентов) и предприятия, насколько она оперативна?
9. Новый товар
9.1. Общая характеристика.
9.1.1. Какую прибыль предполагает получить предприятие от реализации нового товара (по годам, за первые 3 года производства) ?
9.1.2. Какие конкуренты производят аналогичный товар и объемы их производства?
9.1.3. Предполагаемые изменения состава конкурентов в ближайшее время (3 года).
9.1.4. Емкость рынка по новому товару.
9.1.5. Какие капиталовложения необходимы для данного производства?
9.1.6. Проведена ли патентная защита нового товара?
9.1.7. Уровень коммерче