Фрагмент 1

Я работаю в продажах с 1995 г. Моя предыдущая специальность также была в значительной степени связана с постоянным общени­ем с людьми и необходимостью убеждать и оказывать влияние. По­этому мне было очень легко адаптироваться к работе в продажах, и я смог быстро достичь очень хороших результатов: мой бонус через полгода после начала работы был самым высоким в отделе. Но ра­бота в дистрибьюторской компании (не производителе), пусть и крупной, не совсем меня устраивала. По-настоящему научиться трейд-маркетингу и системе продаж в коммерческой компании мож­но только при условии работы в компании-производителе. На са­мом деле это действительно так, потом я в этом смог убедиться на собственном опыте, а тогда — только предполагал. Было очень труд­но уходить из компании, так как проработал там больше двух лет, всех знал, был очень дружный коллектив, но надо двигаться вперед. Поэтому я начал активный поиск работы и уже через месяц прошел по конкурсу в компанию XXX. Это западная компания-производи­тель, работающая на уже известном мне рынке, но именно здесь у меня появилась возможность не просто следовать указаниям производителя и хорошо работать с клиентами, формируя отноше­ния надолго, но и строить систему работы. Поскольку моя новая должность была «менеджер по работе с ключевыми клиентами», я вел только ключевые сбытовые сети, что, я считаю, и есть самое ин­тересное. Именно здесь имеешь возможность общаться с наиболее интересными людьми, успех здесь приносит компании колоссаль­ные деньги. В компании понятна и заметна твоя роль. Мне удалось добиться существенного роста объема продаж в двух наших круп­ных сетях. Мы вместе с отделом маркетинга проанализировали ди­намику продаж, я предложил варианты промоушнов, просчитали их эффективность. После внедрения новой системы результат по­явился в первый же месяц, причем результат существенный.

(Данный фрагмент не является интервью в ситуации приема на работу, в этом случае целью было получение определенных льгот при получении дополнительного образования, поэтому важно пом­нить о том, что кандидат сейчас не планирует уходить с последне­го места работы.)

Фрагмент 2

Я работал в компании X в качестве руководителя отдела про­даж. Я считаю, что работал успешно, так как отдел несколько лет подряд перевыполнял бизнес-план, мне удалось набрать и обучить новых людей, так что каждый из них в большинстве случаев дос­тигал или превосходил по результативности поставленные цели.

Однако это было интересно сначала, когда были реальные воз­можности влиять на структуру и результат работы. Потом сменил­ся генеральный директор и началась рутина, так что мне сейчас не хотелось бы попасть в компанию, где инициатива наказуема и ты реально не можешь влиять на результат.

Сначала я пытался убедить руководство, обосновать вариант структуры работы тем, что были положительные отзывы клиен­тов и результаты превосходили результативность предыдущих лет. Но так как в течение года это не дало никаких результатов, я ре­шил найти место работы, где я смогу проявить себя и действитель­но влиять на принятие решений по формированию оргструктуры, набору и мотивации торговых представлений.

(Кандидат претендует на руководящую должность в отделе продаж, находится в активном поиске работы.)

Фрагмент 3

Меня всегда привлекала работа с цифрами и аналитическая работа. Когда я поступала в вуз, уже было понятно, что экономи­ческое образование будет востребовано. Моя мама — главный бух­галтер, всю жизнь работала в бухгалтерии, и она считала, что, по­лучив образование, мне стоит работать бухгалтером. Но мне не нравится рутина, когда все делаешь только в соответствии с чет­кими процедурами и налоговым законодательством. Креатива практически нет и быть не может. На практике после 3-го курса мне удалось получить работу, связанную с финансовым анализом и западной отчетностью в соответствии со стандартами GAAP. Это мне понравилось, и я решила постараться следовать именно этой специализации. Однокурсница, которой уже удалось устроиться в инофирму, посоветовала постараться найти работу уже сейчас, на 4-м курсе, потому что тогда после окончания вуза у меня будет шанс найти действительно хорошую работу или сделать карьеру там, где начну работать уже сейчас. Поэтому я заинтересована, в первую очередь, в получении опыта, оплата не является значимым фактором, гораздо важнее возможность как можно большему на­учиться и получить опыт в хорошей западной компании.

(Интервью при поиске работы на частичную занятость.)

Фрагмент 4

 

Мотивация	Коллектив	Сотрудник	Руководитель
• Отношение руководства • Материальная заинтересованность • Отношения в коллективе	• Команда • Четкая цель • Компетентность руководства • Возможное стимулиро- вание	• Профессионализм • Потенциал • Обучаемый	• Авторитарный демократ