Формы торгово-посреднических структур.

 

Среди посредников, действующих на рынке, следует выделить следующих.

Оптовые торговцы — организации, которые покупают и перепродают товары другим предприятиям — оптовым, розничным, промышленным, но не конечному покупателю.

Розничные торговцы — участники системы распределения, продающие товар непосредственно потребителю. Это конечное звено канала сбыта, обеспечивающее доступность товаров для приобретения потребителями.

Дилер- торговый посредник, приобретающий товары у производителя на основе договора купли-продажи. Становясь собственником товара, дилеры перепродают его конечному потребителю по цене, регулируемой рынком. Эти фирмы хранят товары, избавляя тем самым своих поставщиков и заказчиков от необходимости содержания материальных запасов. Ими также выполняется важная функция преобразования промышленного ассортимента товаров – в торговый. Они занимаются продажей в основном транспортной и другой техники, пользующейся массовым спросом. Приобретая полную самостоятельность, дилер продолжает выступать и от имени производителя, создавая приоритет известной продукции. Он обеспечивает проданную технику необходимым гарантийным и послегарантийным обслуживанием, снабжает запчастями и др. Доходы дилера образуются за счет разницы, полученной от покупки и продажи товаров.

Дистрибьютор - это торговец, осуществляющий мелкооптовую или крупнооптовую закупку определённых товаров у крупных промышленных фирм-производителей с целью последующего сбыта этих товаров на региональных рынках. Заключает с производителем договор купли-продажи или дистрибьюторское соглашение на реализацию товара. Производитель, прибегая к услугам дистрибьютора, при совместном соглашении определяет цену, рынок, сроки реализации, условия расчета за товары. Может осуществлять свою деятельность как от своего, так и не от своего имени, но за свой счёт.

Независимые дистрибьюторы, выступающие в качестве оптовых посредников, подразделяются на дистрибьюторов, имеющих склады, и дистрибьюторов, не имеющие склады. Дистрибьюторы, осуществляющие приобретение, складирование, хранение и доведение товара до потребителя, относятся к дистрибьюторам «с полным набором услуг».

Дистрибьюторы, приобретающие товары у постоянных производителей и напрямую их реализующие, называются дистрибьюторами «с неполным набором услуг». В эту группу входят представители малого и среднего посреднического звена. Такая форма посредничества широко применяется при реализации скоропортящихся продуктов и небольших партий непродовольственных товаров.

Дистрибьюторы «с полным набором услуг» имеют достаточно высокий уровень товарной специализации, определяющий количественное содержание ассортиментной номенклатуры по каждой группе товаров. Этот вид посредников распространен при торговле компьютерами, телевизорами, оргтехникой, запасными частями.

Комиссионер - торговый посредник, выполняющий поручения владельца товара - комитента, которые заключаются в закупке, продаже и обмене товара. На основе комиссионного соглашения устанавливаются обязанности и ответственность сторон, а также размер вознаграждения за услуги комиссионера. Комиссионеры в своем распоряжении обычно имеют складские помещения для размещения и хранения товаров.

Распространенной разновидностью комиссионера является консигнатор. Он продает товары консигнанта - юридического или физического лица в рамках договора консигнации. Консигнатор действуя по поручению консигнанта, получает право на рекламирование и реализацию товара от своего имени, но за счет консигнанта. Консигнационная форма продажи используется в основном при поставках новых товаров, мало известных покупателям, или в целях освоения новых рынков.

Особым разнообразием отличаются предприятия агентов и брокеров. Обслуживая оптовые сделки, собственниками товаров они не становятся и потому их услуги оплачиваются покупателями на основе определенного процента, зависящего от объема и сложности совершаемых торговых операций. Отличительной чертой этой группы предприятий является их специализация на информационно-контактных функциях. Агенты и брокеры хранением и материальной доработкой товаров обычно не занимаются. Только третья их часть располагает складскими помещениями.

Промышленные агенты в стандартной ситуации заменяют собой сбытовой аппарат промышленных кампаний, но в отличие от торговых служащих этих компаний получают не зарплату, а комиссионные вознаграждения. Они, сохраняя за собой формальную самостоятельность, в большей степени, чем другие виды агентов, зависят от указаний поставщика. Промышленные агенты располагают только конторой. В исключительных случаях могут заниматься хранением и материальной доработкой товаров поставщика на основе консигнационного договора, который позволяет им распоряжаться этими товарами, не становясь их собственниками.

Для промышленных агентов характерны: участие в реализации только части продукции поставщика; ограничение деятельности определенным районом, включением в ассортимент продукции не конкурирующих между собой производителей; длительный характер агентских отношений.

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными фирмами в продолжение длительного периода и занимаются сбытом всей их продукции. Полностью заменяя собой торговый аппарат этих фирм, сбытовые агенты имеют больше прав в определении условий купли-продажи, чем промышленные агенты. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных центрах торговли в непосредственной близости к потребителям. Представляя нескольких, часто конкурирующих между собой производителей, сбытовые агенты имеют крупные обороты и не ограничивают свою деятельность определенным районом. Поставка товаров по сделкам, заключенным сбытовыми агентами, производится транзитом. Одной из основных сфер их деятельности является торговля стройматериалами и металлопрокатом. Вместе с тем относительное значение этой группы посредников в течение длительного периода времени сокращается в результате создания промышленными компаниями собственных снабженческо-сбытовых систем.

Брокеры не покупают и не продают товары от своего имени, не предоставляют кредиты, не состоят в длительных договорных отношениях с покупателями и продавцами, которым оказывают услуги. Преимущества товарных брокеров заключаются в детальном знании рынка, на котором они специализируются, широких деловых связях, способности быстро выполнить отдельные поручения.

Особую группу участников посреднической деятельности представляют торговые представители и сбытовые филиалы промышленных компаний. В штате коммерческого отдела промышленного предприятия имеются служащие, обязанностью которых является организация сбыта путем налаживания связей с покупателями. Их называют коммивояжерами или торговыми представителями (последнее определение постепенно становится общепринятым в практике использования коммерческой терминологии большинства стран мира). Эти служащие относятся к категории наемных работников и действуют в соответствии с указаниями своего работодателя. Их задача заключается в выявлении потенциальных покупателей (оптовых или розничных торговцев); посещая их, они демонстрируют им товары и оговаривают условия продажи. Вознаграждение таким служащим обычно состоит из твердого оклада и доплат, пропорциональных объему продаж, произведенных в результате их деятельности. Эффективность коммерческой политики предприятия в значительной мере зависит от личных качеств этих работников.

return false">ссылка скрыта

Сбытовые филиалы могут иметь вид оптовой базы или оптовой конторы. Комплекс операций, выполняемых ими, в целом аналогичен функциям независимых посредников регулярного типа с той разницей, что они преимущественно заняты сбытом продукции материнской промышленной фирмы.

Для повышения эффективности коммерческой деятельности торговых посредников необходимо:

· снижать степень влияния негативных факторов на развитие коммерческого дела торговых посредников;

· постоянно анализировать экономическую ситуацию, складывающуюся на потребительском рынке;

· развивать материально-техническую базу, направленную на техническое оснащение торговой сети, связанной с продвижением товаров к потребителю, а также сервисным обслуживанием реализуемых технических средств;

· осуществлять непрерывную подготовку и переподготовку кадров торгово-посреднических предприятий в целях изучения коммерции и предпринимательства в условиях рынка.