К переговорам
Задай себе и ответь на вопросы.
3.1. Четко ли представляешь себе свои цели в виде желаемого результата (чего ты хочешь иметь в конце беседы)?
3.2. Как можно будет оценить этот результат?
3.3. Какие средства ты имеешь для достижения поставленных целей?
3.4. Как ты донесешь до партнера свою позицию.
3.5. С какими сложностями ты столкнешься?
3.6. Как подстраховать себя?
3.7. Как снять противоречия, если они будут?
3.8. Какие применять способы воздействия на партнера?
3.9. Какую аргументацию при этом использовать?
3.10. Как вести себя, если возникнет конфронтация?
3.11. На сколько раскрывать свою позицию?
3.12. Как управлять атмосферой разговора?
Базовые элементы подготовки
к переговорам
При переговорном процессе можно применять в зависимости от поставленных целей следующие стратегии:
1. Стратегия Выигрыш/Проигрыш.Этот подход означает: «Будет так, как решу я». Люди с такой установкой используют силу характера, власть, связи, особенности ситуации и любые другие преимущества для того, чтобы добиться победы над партнером. При таком подходе партнер по переговорам – это, прежде всего, противник, с которым следует придерживаться жесткого курса во взаимоотношениях. Следует активно настаивать на своей крайней позиции, пренебрегая интересами другой стороны, стремиться ввести ее в заблуждение относительно истинных мотивов и целей, применять уловки и угрозы.
Необходимо отметить важную особенность: стороны на переговорах находятся в условиях обороны и нападения. В таком состоянии мозг человека не способен ни к продуктивному творчеству, ни к полноценному сотрудничеству. Это серьезно препятствует разработке конструктивных взаимовыгодных решений.
Такое соглашение чревато, по меньшей мере, двумя отрицательными факторами:
– если условия слишком кабальные для противной стороны, то она, скорее всего, будет саботировать решение и не выполнит соглашение со всеми вытекающими отсюда экономическими и моральными последствиями;
– переговоры по схеме Выигрыш/Проигрыш угрожает продолжающимся отношениям.
2. Стратегия Проигрыш/Выигрыш. На деловых переговорах люди с установкой Проигрыш/Выигрыш чаще всего стоят перед дилеммой – уступить или вообще сорвать переговоры и тем самым обезопасить себя от необходимости принимать решения в сложных ситуациях.
Обычно люди попадают в ситуацию Проигрыш/Выигрыш под давлением обстоятельств, но бывают случаи, когда эта стратегия выбирается осознанно.
Как правило, это происходит, если результаты переговоров сами по себе не имеют значения и служат каким-то иным целям. Например, переговоры могут быть просто ширмой для достижения договоренностей по другим вопросам. Иногда такие переговоры – это завуалированная форма взятки, а иногда – одна из форм жульничества.
Пример. Рассказ одного бизнесмена:
«Провели мы как-то такие переговоры, и послужили они нам не каким-то иным целям, а получению хорошей прибыли.
Наша фирма продала книжному магазину небольшую партию календарей. «Для пробы», – как говорили сотрудники магазина. Нам же необходимо было продать срочно всю партию. Для того, чтобы это осуществить, послали в магазин двух якобы «представителей фирмы», пришедших в восторг от календарей и высказавших большое желание купить данный товар. Договорились о закупке всей партии товара, какая будет только в наличии на складе магазина. Оплата должна была быть произведена по факту: покупатель забирает все, что ему предоставили, и тут же оплачивает товар наличными.
Сотрудники магазина, предвкушая просто ошеломляющую прибыль, срочно скупили у нас всю партию календарей. В назначенный день завершения сделки представители «богатой» фирмы, как вы понимаете, не явились.
Резюме: Люди теряют бдительность, когда думают, что могут получить большие деньги».
3. Стратегия Проигрыш/Проигрыш.Эта ситуация возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Проигрывают оба, так как переговоры заходят в тупик и являют собой скорее соревнование в упорстве и упрямстве.
Данная стратегия одна из наиболее неэффективных стратегий. Свидетельствует об отсутствии гибкости и творческого подхода к переговорам.
4. Стратегия Выигрыш/Выигрыш. Эта стратегия представляет собой реализацию на практике одного из важнейших принципов человеческого взаимодействия. Он состоит в том, что выигрыш одного из партнеров более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров. Установка на Выигрыш/Выигрыш основана на убеждении, что именно в плодотворном сотрудничестве можно достичь максимального результата.
В основе стратегии Выигрыш/Выигрыш лежит тот факт, что бизнес – это, прежде всего, сотрудничество, а не арена борьбы.
Подход Выигрыш/Выигрыш признан одним из наиболее конструктивных методов проведения переговоров.
5. Стратегия Выигрыш. При этой установке основная задача на переговорах состоит в достижении собственного выигрыша. Здесь не имеет значения, к чему приходит другой – выиграет или проиграет.