Иерархия потребностей по А. Маслоу

А. Маслоу попытался объяснить, почему людьми движут разные потребности. В основу всех главных потребностей, выявленных им, положен определенный иерархический принцип: от более простых (естественных) к более сложным (коллективным) (рис. 2). По утверждению ученого, значимость потребностей развивается от физиологических, обеспечивающих жизнедеятельность, до высоконравственных, свойственных для развития духовного человека. Человек стремится к удовлетворению самых важных в смысле жизнеобеспечения потребностей (физиологические и потребность в безопасности). Как только ему удастся удовлетворить какую-либо важную потребность, она на время перестает быть его главным мотивом, уступая место другой, более высокой по шкале значимости.

 

 

Рис. 2 Пирамида потребностей по А. Маслоу

 

Исходя из особенностей мотивационного подхода, можно выделить особенности восприятия человека в соответствии с его потребностным состоянием:

Избирательное восприятие. Индивиды просто не в состоянии реагировать на все раздражители, встречающиеся в повседневной жизни. Поэтому они склонны производить селекцию в соответствии с имеющимися у них в данный момент потребностями. Вообще людям более свойственно замечать раздражители, которых они ожидают.

Избирательное запоминание. Многое из того, что человек воспринимает, даже при избирательном восприятии, он забывает. Потребитель склонен запоминать лишь ту информацию, которая поддерживает его убеждения и доминирующие в данный момент потребности. В этом случае важна именно значимость, а не количество повторений (которое, если информация безразлична, может иметь обратный — раздражающий эффект).

Исследовательская задача для производителя товара заключается в определении доминирующей потребности потенциальных потребителей. В данном случае производитель не создает новых потребностей, а пытается подстроить свойства своего товара под особенности мотивационной сферы потребителя.