МАНИАКАЛЬНОЕ СТРЕМЛЕНИЕ УСТУПАТЬ
Худшее в односторонних уступках — это то, что они ослабляют вашу позицию в гораздо большей степени, чем сам размер уступки.
Вот вам несколько случаев из жизни.
— Так сколько за этот видеомагнитофон?
— £300.
— Так много?
— Я могу уступить его вам за £275.
— Я вижу, вы требуете начальную зарплату в £25 000 в год.
—Да.
—Наша организация не может платить вам такие деньги. С такой зарплатой вы стали бы самым высокооплачиваемым экономистом в кредитном отделе. Вы согласились бы на меньшую сумму?
— Я человек сговорчивый, но должна получать как минимум £19 000.
Эти уступки были получены без всяких усилий. Скидка в £25 с цены видеомагнитофона после одного–единственного вопроса дает покупателю понять, что владелец просто назвал первую же пришедшую ему на ум цифру. Теперь покупатель должен (что он, кстати, и сделал!) еще больше нажать на продавца (в конечном итоге аппарат ушел за £250). Безработная экономистка сбросила £6000 с запрашиваемой зарплаты, даже не пикнув, — это указывало на то, что она абсолютно не подходит для работы в отделе кредитных операций (кстати, ее и не взяли!). Как бы она выколачивала деньги из должников?
В обоих случаях оговоренные условия уступок могли бы укрепить переговорные позиции этих людей.
— Если вы купите набор кассет, то я уступлю видеомагнитофон за £295.
— Если вы будете платить мне комиссионные с собранных мною долгов и покрывать расходы на бензин, я соглашусь на зарплату в £19 000.
***
«Справедливый обмен — не грабеж», — верно, но в поговорке нет ни слова о том, что справедливый обмен должен быть обменом равным. По сути дела ни один из обменов не бывает равноценной сделкой.
Когда вы покупаете в киоске батончик «Марса» за 35 пенсов, не может быть и речи о равном обмене между вами и владельцем киоска. Между батончиком «Марса» и 35 пенсами нет и не может быть знака равенства. Если не верите — попробуйте съесть 35 пенсов!
Когда вы вручаете свои деньги киоскеру за батончик «Марса» — это справедливая сделка. Если вы считаете, что это не так, — не покупайте. В свободном обществе никто не заставляет вас есть «Марс». Просто в момент покупки «Марс» вам нужнее, чем 35 пенсов: деньги у вас есть, а шоколадного батончика — нет. Для владельца киоска 35 центов нужнее, чем батончик «Марса» — у него весь склад забит этим добром.
Руководствуясь самым здравым мотивом, то есть стремлением получить прибыль, он предпочитает пополнить кассу наличными и слегка разгрузить склад с батончиками «Марса». Как видите, сделка может быть вполне справедливой, не будучи при этом равноценной.
Однако если лучший способ вести переговоры — это не делать абсолютно никаких уступок, не получая чего–то взамен (хотя мы можем принимать уступки, если они предлагаются даром), но как избежать тупика?
Здесь–то на помощь и приходит самое полезное слово в лексиконе переговорщика — «если».
Самое важное, что следует помнить на переговорах, даже если вы забудете все остальное, — предварять все ваши предложения и уступки словом ЕСЛИ.
ЕСЛИ вы сбросите 20 процентов с цены, я тут же оформлю заказ. ЕСЛИ вы примете на себя обязательства по выплате, мы тут же отгрузим товар.
ЕСЛИ вы откажетесь от инспектирования на месте, мы уложимся в ваши сроки.
ЕСЛИ вы заплатите за курьера, я отправлю планы сегодня же вечером.
ЕСЛИ вы сделаете заказ сразу, я соглашусь на предложенную цену.
Используя слова «если», вы защищаете собственные предложения. Другая сторона не может рассматривать ваши шаги как односторонние уступки, поскольку вы увязали их с определенными условиями. Одно не проходит без другого.
Вставлять «если» каждый раз, когда вы делаете предложение, должно войти у вас в привычку. При этом другая сторона получает четкий и однозначный сигнал:
часть предложения, содержащая «если», говорит, какова цена предложения;
само предложение говорит ей, что она получит за эту цену.
Делайте это во всех своих переговорах — вдобавок вы помогаете усвоить полезный урок вашему оппоненту. (Вы снова оказываете услугу обществу — ведь если не вы, то кто еще это сделает?) Рано или поздно суть доходит даже до самых тупоголовых Ослов.
В одном из американских университетов профессор психологии научил голубя вытаскивать из колоды карт туза пик. У нормальных Ослов–переговорщиков мозгов все–таки больше, чем у голубя — даже техасского голубя, так что можно быть уверенным, что рано или поздно суть дойдет и до них.
А именно: если они хотят чего–то от вас, это будет им что–то стоить.
Может быть, в будущем они поумерят свои требования?