Поиск композиционных решений

Поиск образа является стартовой композиционной задачей. Решение этой задачи начинается с поиска сведений по теоретическому обоснованию подходов к реализации главной идеи по оформлению выставки. А.А. Дейнека писал, что композиционные правила образуют метод изобразительного построения. В книге «Учитесь рисовать» он сформулировал девять постоянных правил, на основе которых строятся двухмерные и трехмерные изображения:

а) правила симметрии, вытекающие из пластики строения человеческого тела и множества других природных форм, устанавливающие закон гармонии пропорции, частей и целого организма;

б) правила равновесия – сочетания противоположных сторон изображения, равновеликих по массам;

в) правила статики и динамики (покоя и движения) в пластическом решении композиции;

г) правила ритма – закономерного чередования больших и малых форм; движения и покоя, контрастного и приглушенного, света и тени;

д) правила перспективы применительно к различным композиционным решениям – по иллюзорной перспективе, прямоугольной (ортогональной), воздушной;

е) «золотое сечение» и ордер как закономерные членения в архитектуре;

ж) масштаб как мера уменьшения или увеличения по отношению к натуральной величине;

з) стилевое единство в ансамбле – в сочетании нескольких видов искусства;

и) вертикали и горизонтали как постоянные оси по отношению ко всем другим направлениям.

Прием симметрии основан на использовании «равносторонних» форм, построенных самой природой (тело человека, многие листья, цветы, плоды и т.п.). Он является одним из самых древних приемов, используемых в живописи, рисунке. Симметричной композиции свойственна строгая уравновешенность сторон. Такая организованная по симметричной схеме экспозиция производит впечатление спокойствия, торжественности, величия.

Центр симметрично построенной композиции выставки или отдельного стенда выделяется выразительным рисунком, фотографией, слайдом, другим естественным символом. Размещенный в центре выразительный элемент композиции как бы закрепляет основную идею сюжета, который дополнительно раскрывается, конкретизируется экспонатами второго плана. В таком подходе просматривается стремление к достижению оптимального соответствия формы оптическим закономерностям восприятия, с одной стороны, и использованию свойств симметрии как средства направления взгляда зрителя – с другой.

Принцип ассиметрии, несмотря на то что он является совершенно противоположным по отношению к предыдущему принципу, применяется не менее часто. Здесь элементы изображения располагаются не в строгом равновесии по отношению к средней вертикальной линии, а размещаются свободно (хотя, разумеется, с сохранением общего единства и равновесия). Каждый из элементов может иметь разную степень изобразительной насыщенности. Например, цветная фотография будет обозначать значительно более весомый элемент, чем штрихованный рисунок.

Разновесность можно обозначить даже таким, казалось бы, незначительным элементом оформления, как тональность. Так, экспонаты одинакового размера, но имеющие различную тональность тоже не будут производить впечатления равнозначных. Композиционный центр оформитель может разместить в любой части разрабатываемой композиции. Немаловажным достоинством принципа асимметрии является то, что ему присущ динамизм, неожиданность ракурсов, разрушение примелькавшихся стереотипов, многовариантность решений. Другими словами, ассиметрия способна значительно оживить всю композицию.

Любое композиционное решение требует выделения какими-либо средствами основного содержания. При избрании асимметричной компоновки материала нужно учитывать рекомендации о выделении главного путем размещения его в той части плоскости, которая привлекает наибольшее зрительское внимание. Такой наиболее обращающей на себя внимание частью плоскости является участок, находящийся выше от ее центральной горизонтальной оси. Он поглощает до 60% внимания. Распределение внимания во всей верхней части также неравномерно: примерно 40% приходится на левую и 20% на правую сторону. В цельной же композиции обязательно должно быть ощущение равномерной, логически оправданной заполненности всей поверхности. Гармоничность, уравновешенность поверхности стенда достигается не только равномерной раскладкой экспонатов.

Принцип равновесия применительно к оформлению выставок имеет ту же технологическую основу, что и в живописи или в графике. Это, прежде всего, касается соответствия изобразительной формы (т.е. характера рисунка, цветового решения, материалов для воплощения замысла, размера экспозиции, места экспонирования и др.), породившей ее содержанию.

Даже не владеющий приемами изобразительного искусства или закономерностями начертательной геометрии посетитель выставки способен ощущать зависимость между размерами изображаемых объектов, их цветом и фактурой, а также дисбаланс между этими основополагающими средствами создания композиции.

На выставках часто располагают друг под другом в параллельных линиях заголовки, тексты, фотографии. Чтобы добиться ощущения динамики и одновременно устойчивости композиции, нужно опираться на следующий принцип: направление движения должны «возглавить» наименьшие прямоугольники. Площадь опорного прямоугольника должна быть наибольшей.

Принцип ритма в оформительском искусстве целесообразно применять как равноправной принцип среди других принципов теории композиции. Рациональное использование этого принципа способствует увеличению четкости, стройности и изящества изображения. Своеобразие композиционного приема ритма заключается в повторяемости элементов, из которых составляется целостное художественное произведение. В зависимости от вида искусства, жанра, определенной направленности замысла автора содержание понятия «ритм» может проявляться в самых различных конкретно-образных решениях: ритмично чередуются основные фигуры композиции, их части, свет и тень, планы, цветовые акценты. Ритм может ощущаться в характере мазков, штрихов, в любых прикосновениях руки художника к своему произведению.

«Зрительная ритмика,— пишет известный художник К. Ф. Юон, – одна из важнейших составных частей композиционной культуры, овладение которой приводит искусство к многообразию его видов и форм. Зрительная ритмика возникает на почве творческих поисков художника, на почве глубинных чувств, дум, устремлений автора картины. Накал чувств и темперамент живописца получают свое непосредственное выражение в зрительной ритмике картины. Поэтому хорошо продуманная ритмика произведения становится тончайшим художественным качеством, которое во много раз повышает выразительность и ценность предмета искусства».

В использовании ритма[38] как средства изобразительного творчества заключена возможность создания в художественном произведении образа движения (он присутствует во многих картинах и скульптурах). Ритмичность, повторяемость основных конструктивных и оформительских элементов – непреложное условие и удачно подготовленной тематической выставки.

Использование композиционных возможностей ритма полезно не только при решении крупномасштабных творческих задач. Обдумывая композицию скромного планшета, планируя размещение на нем различных элементов – фотографий, текста, цифр и т.д., полезно знать, что для длительного поддержания зрительского интереса можно создавать акценты посредством ритмичного размещения этих элементов.

Простейшие варианты ритма заключаются в чередовании двух или более элементов, в изменении размера или цвета. Наиболее эффектно постепенное увеличение или уменьшение какого-то элемента оформления, что подчеркивает нарастание или убывание определенного содержания (наиболее типичный пример – диаграмма).

Образы всех выставочных фрагментов композиции зависят также и от их положения по отношению к зрителям.

Принцип видимых форм реализуется как следствие реализации следующих особенностей изменения видимых форм:

1) предметы, удаляющиеся от нас, кажутся уменьшающимися;

2) линии, параллельные плоскости земли, при удалении кажутся сходящимися на линии горизонта (например, железно дорожные рельсы, телеграфные провода);

3) линии, удаляющиеся от нас по понижающейся плоскости, кажутся сходящимися ниже линии горизонта;

4) линии, удаляющиеся по повышающейся плоскости, кажутся сходящимися выше линии горизонта.

Создавая выставки и другие формы наглядной агитации, нужно учитывать условия визуального восприятия. Одним из таких условий является линия на уровне глаз, называемая линией горизонта или более полно — линией горизонта зрителя. Пренебрежение принципом видимых форм может, например, привести к тому, что даже хорошо оформленный стенд будет смотреться искаженно или даже уродливо.

Можно привести немало примеров, когда скульптуры, размещенные без учета восприятия их с уровня определенного горизонта, будучи установленными не на свои места, производили совсем не то впечатление, которое ожидалось. Так, в советское время, выступая с лекцией в Горьковской высшей партийной школе, я приводил слушателям пример размещения на трассе Горький–Казань скульптуры Ленина с вытянутой рукой в сторону кладбища, размещенного рядом, сопровождаемой плакатом: «Верной дорогой идете, товарищи!»

Здесь же недалеко мне удалось ознакомиться и с другим наглядным примером родственного содержания. Недалеко от Горького дымилась мусорная свалка, перед которой вдоль дороги на фанере, окрашенной в красный цвет, был размещен другой не менее известный лозунг: «Мы придем к победе коммунистического труда!» Эти неудачно используемые лозунги привели в то время не только к потере должностей некоторыми партийными чиновниками, но и в последующем к разрушению всей неустойчивой системы однопартийно-государственного управления.

Выставки на открытом пространстве. Наилучшие условия для восприятия выставки в целом способен создать учет всех закономерностей перспективных сокращений размеров воспринимаемых объектов. Максимальный размер обозреваемого объекта должен составлять часть расстояния от него до зрителя. Особенно это касается оформления выставок на открытой площадке.

Своеобразие восприятия выставочных стендов под открытым небом обусловливается теми особенностями, которые вызваны явлениями пространственной перспективы. На улице стенды выставки размещаются более свободно по сравнению с интерьером, здесь изменяется масштаб расстояний, условия освещения и характер воздушной среды. Подобно всем предметам, расположенным под открытым небом, стенды при значительной удаленности от зрителя изменяют насыщенность цветов, четкость очертаний – слой воздуха придает им голубоватый оттенок. Благодаря расширенному пространству все объекты рассматриваются в определенных планах: конкретно и четко то, что находится непосредственно перед нами; более расплывчато и в менее насыщенном цвете – второй план; еще более неопределенно по форме и цвету – третий план и т.д.

На улице такие основополагающие композиционно-оформительские средства выражения, как цвет освещения, рефлексы, цветовой и световой контрасты, претерпевают существенные изменения. Цвет освещения способен творить настоящие оформительские чудеса. Достаточно вспомнить некоторые театральные постановки, в которых, по существу, все настроение создается гаммой соответствующего освещения. У художников, работающих на пленэре, всегда может появиться помощник и одновременно помеха – солнце. Его лучи извлекают множество рефлексов, делая окружающий пейзаж цветоносным, ярким и тем самым создавая праздничное обрамление всей композиции. Вместе с тем известно, что чрезмерная освещенность предметов, в частности, выставочных стендов, уменьшает их цветовую насыщенность. Под лучами солнца краски блекнут, становятся малонасыщенными.

Полезные рекомендательные оформительские сведения можно извлечь и при ознакомлении с особенностями отраженных цветов – рефлексов — под открытым небом. Выбирая материал, цвет для выставочного стенда, надо знать его рефлексовосприимчивость. Иначе он может превратиться в своеобразный экран, на котором будут играть цветные и светотеневые блики, отвлекая внимание от изображения.

Известно, что чем разнообразнее окружающая среда, тем большее количество рефлексов она излучает. Особенно разнообразны и интенсивны рефлексы в природном окружении: синие – от неба, зеленые – от травы и деревьев, желтые и красноватые – от песка или глины и т.д. И это насыщенное цветом окружение нельзя не учитывать.

Композиционные правила обращают внимание на гармоничные отношения по величине. Выставка не может получиться красивой, если не уделено достаточного внимания пропорциям. Пропорциональность – основа красоты.

Умение чувствовать красоту выставочной экспозиции, всего выставочного ансамбля и отдельных ее фрагментов, вплоть до самых, казалось бы, малозначительных аксессуаров, таких как, например, этикетки, не может возникнуть без развития чувства пропорций.

Цветовое решение стенда, как и любой другой оформительский прием, согласовывается с основным замыслом выставки, помогает раскрыть его. Общий цветовой тон выставки, других форм наглядной агитации должен быть достаточно напряженным, привлекающим внимание. Он помогает эмоционально, в образной форме воспринять содержание наглядно-пропагандистского материала. Работа с цветом, как и все в работе юного оформителя, требует творческой выдумки и не может сводиться только к соблюдению общепринятых стандартов и приемов. Накопленный опыт следует творчески использовать с учетом школьных условий, темы конкретной выставки. Влияние цвета на человека многообразно. Одни цветовые оттенки способны создавать ощущение подавленности, угнетенности, другие, наоборот, – ощущение бодрости, приподнятости, радости.

Наиболее часто в качестве фона для выставок выбирают белый цвет. Белая поверхность обладает повышенной отражательной способностью. Следовательно, на ней будут наиболее видны цвета отражаемых предметов. Зная эту особенность, образность оформительского решения можно усилить выбором соответствующих природных рефлексов, подключением их в качестве естественных аккомпаниаторов. Если же это нежелательно, то надо так разместить экспозицию, чтобы она была ограждена от случайного подсвечивания. На темных и матовых поверхностях рефлексы менее заметны.

Ощущение тяжести вызывают темные цвета: черный, темно-коричневый, темно-синий и т. п. К легким цветам относится светлая гамма. Деление цветов на тяжелые и легкие, холодные и теплые возникло потому, что существует зависимость между цветом предметов и их физическими свойствами. Так называемые теплые цвета свойственны для нагретых тел: оранжевый – цвет раскаленного металла, желтый и красный – горящего дерева и т. п. Холодные цвета – сине-зеленая гамма – это цвет воды, льда, снега.

Действенность цвета определяется не только его способностью вызывать те или иные физиологические ощущения. В соединении с другими элементами композиции он обретает новую жизнь, воспринимается в ином, творчески преображенном качестве. Цвет может ассоциироваться с определенным общественно-политическим событием, с разнообразными фактами человеческой деятельности. Например, красный цвет вызывает ощущение тепла, но другими будут наши представления, когда мы воспринимаем этот цвет как, скажем, цвет знамени.

В цвете также стараются возможно ближе передать предполагаемую окраску стен, стендов, отдельных экспонатов и декоративных фрагментов.

Принцип размещения экспонатов на одном планшете должен сочетаться с изучением компоновки планшетов и стендов на значительно большем пространстве – в интерьере.

Первый замысел оформления выставки фиксируется в эскизе. В нем намечаются вид и форма экспонатов, их расположение, цвет и другие самые характерные признаки. Для большей наглядности в эскиз вклеивают фотографии (макет), на месте будущих текстов проводят полоски или вклеивают печатный текст подходящих пропорций. В окончательном эскизе – проекте выставки – должен быть показан общий вид выставки и конкретно указано, что размещается на каждом стенде. Общий вид выставки должен быть ясен из изображения развертки стен или перспективного рисунка и плана помещения с указанием на нем объектов выставки. Развертка стен, план помещения изображаются в масштабе. Пользуются числовым и графическим его обозначением. Проект содержит чертежи – рисунки всех стендов. Чертежи стендов также изображаются в масштабе. Чертежи помещения обычно выполняют в масштабе 1:50, 1:100, а эскизы стендов масштабе 1:20, 1:10.

Убедиться в приемлемости разрабатываемого эскизного проекта можно, используя фотографии помещений, где будет развернута выставка. На фотографиях крупного размера (30x40 см и больше), выполненных с уровня роста человека, мягким карандашом рисуют объекты выставки (можно на фото положить кальку и рисовать на ней). Окончательные изображения форм выставочных стендов вырезают из плотной бумаги, раскрашивают и наклеивают на фото.

Творческий поиск пропорциональных членений выставки, ее частей должен опираться и на конкретные рекомендации. К ним относится использование метода золотого сечения и применение модуля. Золотое сечение – одна из закономерностей, математически точно определяющая наиболее красивое, гармоничное соотношение частей целого при делении его на две неравные части. Основной вывод формулируется так: вся длина отрезка относится к большей его части так же, как этот больший отрезок относится к меньшему. В цифрах это выражается как отношение 1:1,6:8. При записи ряда цифр, когда последующее число равно сумме двух предыдущих, мы также выражаем зависимость, содержащуюся в золотом сечении: 1, 2, 3, 5, 8,13, 21, 34 и т. д. Округляя, можно сказать, что больший отрезок составляет от целого 62%, а меньший – 38%.

Множество произведений изобразительного искусства, так же как и многие предметы обихода, содержат в своих пропорциях золотое сечение. Это сечение, как и близкие к нему, создает впечатление гармоничности, покоя и уравновешенности.

Пропорции прямоугольника, соответствующие золотому сечению, могут быть определены следующим образом. Из концов произвольного отрезка АВ проведем перпендикулярные к нему прямые (рис. 5.1). Делим прямую АВ пополам. Половинный размер откладываем на перпендикуляре AD и получаем точку F. Затем точку соединяем с точкой В. Размер AF откладываем на отрезке FB и получаем точку К. Отрезок KB откладываем на перпендикуляре ВС и получаем искомую сторону прямоугольника.

Рис. 5.1. Построение прямоугольника, соответствующего золотому сечению

Кроме прямоугольника, полученного по методу золотого сечения, существует и формат, называемый активным квадратом. Так как выбор стенда определенных пропорций имеет большое значение в оформительской практике, приводим и способ графического построения активного квадрата. Диагональ квадрата откладываем на продолжении одной из его сторон (рис. 5.2). Из точки D проводим перпендикуляр до пересечения с продолжением противоположной стороны квадрата. Формат активного квадрата весьма удобен, и им пользуются нередко, например, размер листа писчей бумаги отвечает этим пропорциям.

Рис. 5.2. Построение активного квадрата

Помимо золотого сечения, другим способом построения гармоничных отношений между частями является модуль. При проектировании современных выставок все формы щитов и витрин определяются на основании одной пространственной единицы. Такой единицей может быть планшет квадратной или прямоугольной формы. В пространстве, отведенном для выставки, планшеты одного размера могут вытягиваться вертикальной или горизонтальной цепочкой, образовывать конфигурации, напоминающие рисунок шахматной доски, складываться в стенды самых разнообразных конструкций, т.е. разнообразно компоноваться в зависимости от замысла оформления выставки.

Опора на определенный модуль позволяет более успешно справиться со сложной задачей сочетания разнообразия в оформлении и сохранения стилевого единства.

Безусловно, выставка не будет привлекательным зрелищем, если ее лишить разноцветия планшетов, разноформатности фотографий, оригинальности схем, рисунков и т.д. Но чем больше появляется оформительского разнообразия, тем больше возрастает опасность «разброда», разобщенности художественных средств. В однотипности конструкции, основанной на определенном модуле, заключено то организующее начало, которое объединяет содержательную и образную сторону выставки.

Принцип единства художественного решения включает стилевое единство всего ансамбля. Каждый стиль выражается не только в своеобразном облике художественных (оформительских) решений, он самобытен и в решении функциональных и конструктивных задач.

Художественно-оформительское искусство всегда развивалось в тесной связи с архитектурой. Современный архитектурный стиль имеет ярко выраженные черты. Для него характерны рациональность и четкость решений, отказ от тяжеловесности, нагроможденности, использования декоративных элементов как некоего довеска, призванного создать ощущение пышности и богатства. Красота сооружений достигается за счет свободной, удобной планировки, нахождения выразительных отношений между объемами здания, искусного использования современных строительных материалов, сочетания разнообразных фактур, выразительной гаммы красок и т. д. Черты современного архитектурного стиля свойственны и выставочным конструкциям.

Вертикали и горизонтали как постоянные оси по отношению ко всем другим направлениям – принцип, которым Дейнека заключает свой перечень правил композиции.

Использование горизонталей и вертикалей для определения угла наклона линии, уходящей в глубину пространства. Так как положение всякой точки по отношению к другой определяется двумя линиями – горизонтальной и вертикальной, то этими направлениями удобно пользоваться для поиска правильных пропорций.

Сведения о значении вертикалей и горизонталей, почерпнутые из практических упражнений по рисованию, в ходе выполнения упражнений по оформительскому искусству должны дополняться пониманием значения этих направлений как еще одного из композиционных средств, способствующих овладению вниманием зрителя.

Образность горизонталей, горизонтального направления заключается в способности вызывать ощущение покоя и тишины. Вертикальные же направления часто встречаются там, где требуется выражение торжественности, парадности, величия, приподнятости.

Композиционное значение вертикалей и горизонталей ощущается, например, в том случае, когда встраивается в ограниченный ими формат какой-то оформительский сюжет. Стороны прямоугольника – это не просто отвлеченные ограничители, они зрительно взаимодействуют с вписываемым в их конфигурацию изображением.

Прямоугольные форматы разнообразны: вертикальные и горизонтальные стороны могут создавать как невыразительные, так и красивые, выразительные пропорции, в том числе золотые.

Небольшие выставки с простыми элементами оформления можно сделать, не прибегая к монтажной схеме. При более же ответственных работах этот этап обязателен. На миллиметровой бумаге в крупном масштабе вычерчивается каждый стенд со всеми расположенными на нем фотографиями, рисунками, текстами. Уточняются пропорциональные отношения, строго определяется место для каждого экспоната. По найденным размерам на монтажных листах выполняют окончательные эскизы каждого стенда, которые и служат руководством к оформлению выставки.

В композиционных оформительских решениях горизонтали и вертикали встречаются довольно часто. Членение большой формы выставочного стенда на определенные зоны происходит обычно по горизонталям и вертикалям. Сама идея композиционной уравновешенности предполагает определенную сбалансированность, гармонию в использовании вертикальных и горизонтальных направлений с целью достижения наиболее выразительного оформительского решения.

Мы остановились на некоторых композиционных принципах, сформулированных А. А. Дейнекой, в которых он стремился вскрыть прежде всего закономерности, характерные для изобразительного искусства в целом. Теперь обратимся к рекомендациям академика Е. А. Кибрика: «Педагогу нужно возможно полнее ознакомиться с теорией, принципами, практическими советами, способными пополнить багаж знаний в области композиции. Глубокое понимание композиционных законов, правил, приемов позволит ему методически верно направлять оформительскую деятельность обучающихся, обеспечит усвоение ими не случайных рецептов, а той стройной системы принципов, которая приведет к правильному пониманию эстетических ценностей выставочной экспозиции.

При цветовом оформлении стенда следует избегать пестроты. Тремя-пятью красками вполне можно добиться необходимого декоративно-цветового насыщения всей композиции. Из двух типов гармонических сочетаний предпочтительнее сочетания, построенные на контрастных цветах. Выразительны выставки, где сочетаются хроматические цвета с ахроматическими. В современной оформительской практике в качестве фона предпочитают использовать белый цвет. На нем достаточно контрастно смотрятся все материалы, а в интервалах между экспонатами он приятен для глаза».

5.3. Работа на стенде. Сервисное обслуживание

В соответствии с целью участия организации выставке уточняются задачи каждого специалиста, участвующего в подготовке и проведении конкретной выставки. После определения задач всех участников выставки нужно выяснить вопросы, которые следует работникам дополнительно изучить и освоить. Важно, чтобы на всех этапах подготовки к выставке принимали участие специалисты, назначенные для работы на стенде. Особенно важно участие стендиста в оформлении технической и сопроводительной документации, отгрузке или отправке экспонатов и т.п. Это позволит ему получить конкретную информацию и навыки, которые он сможет использовать при работе на стенде.

Еще до отправки стендов на выставку стендист должен ознакомиться с экспонатами, планом подготовки и проведения выставки в целом и более подробно со своим разделом. Более подробно необходимо ознакомиться с диапозитивами, таблицами, графиками и фотографиями, подготовленными для использования на выставке. Нужно подробно изучить размещение будущих экспозиций, назначение и цели их демонстрации. Стендист должен хорошо знать содержание и объем предстоящей на выставке работы. При разработке схемы размещения экспонатов нужно учесть эргономические основы работы, что позволит согласовать движение стендистов, не создавая неудобства как посетителям, так и самому себе. В содержательном плане стендист должен иметь выбор и возможность оперировать сведениями в зависимости от складывающейся ситуации. А это требует точных и полных сведений о технических и эксплуатационных характеристиках экспонатов.

Особого внимания требует демонстрация практического действия экспоната. Для этого нужно детально изучить принцип его работы, ознакомиться с монтажной схемой, технологией регулировки. В первую очередь, необходимо ознакомиться со схемой подключений к электросети, водопроводной и канализационной системе, воздушному или газовому источникам энергии. Кроме того, необходимо знать потребляемую мощность экспонатов, комплектность материалов и инструментов, необходимых для демонстрации экспонатов или для устранения повреждений. Особенно важно знать технику безопасности работ и схему аварийного отключения электро-, газо-, водоснабжения.

Прежде чем приступить к работе на стенде, нужно определиться с технологией работы на стенде. Технология работы на стенде должна быть разработана и реализована с учетом правил привлечения внимания; отсеивания клиентов и информации; объяснения и в целом ведения диалога; проведения встречи.

1. Привлечение внимания. Прежде всего, задержите у вашего стенда людей, используя цвет, движения, звук, броскую графику и конкурсы.

2. Отсеивание. Вежливо прекращайте контакт с людьми, которые не представляют для вас интереса.

3. Объяснения, ведения диалога. Говорите спокойно и уверенно. Используйте краткие демонстрации экспонатов, примеры. Постарайтесь довести беседу до логического конца – заключения сделки.

Диалог, если он проводится неумело, может увести от темы. Он также может нарушить ритм и логику изложения стендиста или оказаться не интересным для собеседника. Для ведения диалога на стенде с целью привлечь клиента к обсуждению проблем, интересующих обе стороны, а главное – извлечь из этого выгоду, стендисту нужно строго соблюдать ряд требований. Основные из них изложены в книге известных гарвардских ученых (См.: Фишер Р., Юри У., Патон Б. Переговоры по гарвардски. М.: Экмо, 2005). Хотя ими советы по ведению переговоров даются безотносительно к выставочной деятельности, они полностью могут быть использованы и для подготовки специалистов для предстоящей работы на стенде, поэтому фрагмент из указанной книги приводим полностью.

«Цель переговоров — удовлетворение интересов. Шансы на благоприятный исход повышаются, если вы можете правильно выразить свои потребности. Другая сторона может не представлять, в чем заключаются ваши интересы, точно так же как и вы можете представления не иметь об интересах противника. Один или оба участника переговоров могут целиком сосредоточиться на прошлых обидах, вместо того чтобы стремиться к взаимовыгодному будущему. Вы можете просто не слышать друг друга. Как можно конструктивно обсуждать взаимные интересы, если оба участника заняли жесткую позицию и не готовы идти на компромиссы?

Если вы хотите, чтобы другая сторона учитывала ваши интересы, объясните, в чем они заключаются. Член группы обеспокоенных граждан, возражающих против строительства, должен четко рассказать о вопросах, связанных с безопасностью детей и со спокойным ночным отдыхом. Писатель, который хочет подарить как можно больше своих книг, должен обсудить этот вопрос со своим издателем. Издатель также заинтересован в рекламе, поэтому он может предложить автору книги для рекламной кампании по более низкой цене.

Делайте свои интересы понятными. Если у вас разыгралась язва и вы пришли к врачу, вам вряд ли удастся испытать облегчение, если вы заявите доктору о том, что у вас слегка побаливает живот. Вы должны сделать так, чтобы другая сторона абсолютно точно представляла себе, насколько значительны и законны ваши интересы. Это ваша работа.

Первый совет – будьте конкретны. Конкретные детали не просто делают ваше описание достоверным, они производят впечатление. Рассмотрим пример: «За прошлую неделю дети трижды чуть было не попадали под ваши грузовики. Во вторник, в восемь тридцать утра ваш огромный красный грузовик с гравием двигался на север со скоростью примерно сорок миль в час и чуть было не сбил семилетнюю Лоретту Джонсон».

Если вы не будете утверждать, что интересы другой стороны являются незначительными и незаконными, вам удастся убедить противника в серьезности своего беспокойства. Вводные фразы типа «поправьте меня, если я не прав» демонстрируют вашу открытость. Даже если другая сторона вас не поправит, она обязательно примет во внимание ваше описание ситуации.

Второй совет – убеждайте другую сторону в том, что ваши интересы кроются в установлении законности. Противник не должен чувствовать, что вы нападаете на него лично. Он должен понять, что вы ставите перед ним проблему, требующую законного разрешения. Вы должны убедить его в том, что, будь он на вашем месте, он чувствовал бы то же самое: «У вас есть дети? Как бы вы себя чувствовали, если по вашей улице носились тяжелые грузовики со скоростью сорок миль в час?»

Подтверждайте, что интересы другой стороны являются частью общей проблемы. Каждый из нас настолько сосредоточен на собственных интересах, что практически не обращает внимания на интересы других людей.

Люди слушают гораздо более заинтересованно, если чувствуют, что собеседник их понимает. Понимающего человека всегда считают интеллигентным и симпатичным, к его мнению прислушиваются. Если вы хотите, чтобы противник оценил ваши интересы, начните с демонстрации того, что вы понимаете и цените его интересы.

Например: «Насколько я понимаю, вы заинтересованы в том, чтобы строительная компания выполнила работы быстро, с минимальными затратами и подтвердила вашу репутацию как людей, заботящихся о безопасности и красоте города. Я правильно вас понял? Может быть, у вас есть еще какие-то серьезные интересы?»

Помимо демонстрации понимания интересов другой стороны, вы должны подтверждать то, что эти интересы являются частью общей проблемы, которую вы пытаетесь разрешить. Это несложно, если ваши интересы являются взаимопересекающимися: «Если один из ваших грузовиков задавит ребенка, это будет ужасно для всех нас, не правда ли?»

Формулируйте проблему прежде, чем дать собственный ответ. Общаясь с человеком, представляющим интересы строительной компании, вы можете сказать: «Мы считаем, что вы должны построить ограду вокруг стройплощадки в течение сорока восьми часов и немедленно ограничить скорость движения ваших грузовиков по Оук-стрит до пятнадцати миль в час. А теперь я объясню вам, почему...» Если вы поступите именно так, можете быть абсолютно уверены в том, что к вашим аргументам никто не прислушается. Человек услышал вашу позицию и немедленно подготовил контраргументы. Ваш тон и ваши предложения вызвали в собеседнике раздражение. В результате он вряд ли сочтет вашу обеспокоенность справедливой и разумной.

Если вы хотите, чтобы собеседник выслушал вас и понял ваши доводы, сначала выскажите свои интересы и аргументы и лишь затем переходите к заключительным предложениям. Сначала расскажите об опасности, которую строительная компания представляет для маленьких детей, о бессонных ночах людей, живущих поблизости. Уверен, собеседники внимательно выслушают ваши замечания. А когда после такого вступления вы выскажете свои предложения, они будут встречены с гораздо большим пониманием.

Глядите в будущее, а не в прошлое. Удивительно, как часто мы просто реагируем на слова или поступки других людей. Два человека ведут разговор, который более всего напоминает переговоры, хотя и без всякой цели. Люди не соглашаются друг с другом по какому-то вопросу, и разговор крутится вокруг выбранной темы так, словно собеседники стремятся прийти к согласию. Любой спор выглядит как ритуал или, по крайней мере, как времяпрепровождение. Собеседники стремятся набрать очки, приводя неопровержимые доказательства собственной правоты. У каждого имеется собственная точка зрения, которую он не собирается менять. Собеседники не стремятся к соглашению и не пытаются повлиять друг на друга.

Если вы спросите у них, почему они спорят, ответ выявит причину спора, а не его цель. Оказавшись втянутыми в ссору – будь то ссора между мужем и женой, между корпорацией и профсоюзом, между двумя бизнесменами, люди начинают реагировать на слова и поступки другой стороны, забывая о необходимости действовать в собственных интересах. «Они не имеют права так ко мне относиться. Если они думают, что я на это соглашусь, то глубоко ошибаются. Я им покажу!»

Вопрос «Почему?» имеет два совершенно разных смысла. Он может быть обращен в прошлое с целью выявления причин подобного поведения, поскольку поведение часто определяется произошедшими событиями. Но он может быть обращен и в будущее ради определения цели поведения как выражения свободной воли человека. Сейчас мы не собираемся вступать в дебаты относительно свободной воли и детерминизма. Либо мы руководствуемся свободной волей, либо подчиняемся предписаниям, которые определяют наше поведение. В любом случае мы должны сделать выбор. Мы можем либо смотреть в прошлое, либо устремиться в будущее.

Вы сможете лучше удовлетворить свои интересы, если начнете говорить о том, куда хотите попасть, чем о том, откуда вы пришли. Вместо того чтобы спорить с другой стороной о прошлом – о расходах прошлого квартала (которые были слишком высоки), о действиях, совершенных на прошлой неделе (предпринятых без соответствующих полномочий), или о вчерашнем выступлении (которое оказалось совершенно неожиданным), говорите о том, чего вы хотите от будущего. Вместо того чтобы обсуждать совершенное вчера, спросите: «Кто и что должен делать в будущем?»

Будьте конкретны, но не забывайте о гибкости. В процессе переговоров вам необходимо знать собственное направление, но в то же время вы должны быть открыты для новых идей. Чтобы избежать необходимости принятия сложного решения, люди часто приходят на переговоры, не имея никакого плана, кроме как выслушивать предложения или требования другой стороны.

Как перейти от распознавания интересов к развитию конкретных предложений и в то же время сохранить гибкость, необходимую для подобного развития? Чтобы превратить свои интересы в конкретные предложения, спросите себя: «Если завтра другая сторона согласится со мной, что я смогу им предложить?» Чтобы сохранить гибкость, рассматривайте каждое сформулированное вами предложение как простую иллюстрацию. Думайте о том, что ваши интересы можно удовлетворить по-разному. «Иллюстративная конкретность» – вот ключевая концепция.

Многое из того, чего участники переговоров надеются достичь с помощью раскрытия позиций, может быть достигнуто благодаря иллюстративному внушению, которое энергично защищает ваши интересы. Например, в ходе переговоров о зарплате бейсболиста агент может сказать: «Пять миллионов долларов в год вполне смогут удовлетворить потребность Хендерсона в справедливой оплате. А пятилетний контракт позволит ему почувствовать себя в безопасности».

Думая о собственных интересах, вы должны вырабатывать не один вариант решения, который мог бы их удовлетворить. Будьте открыты. Открытость разума вовсе не означает его полной пустоты.

Будьте тверды в отношении проблемы и мягки о людьми. Вы можете столь же решительно отстаивать собственные интересы, как и любой другой участник переговоров. Это даже полезно. Может быть, и неразумно полностью сосредоточиваться на собственной позиции, но концентрироваться на своих интересах разумно в высшей степени. Во время переговоров можно расходовать свою агрессивную энергию. Другая сторона, будучи сосредоточенной на собственных интересах, будет испытывать чрезмерно оптимистические ожидания относительно диапазона возможных соглашений, Очень часто наиболее разумные решения, которые сулят максимальную выгоду одному участнику при минимальных затратах со стороны другого, вырабатываются только благодаря твердому отстаиванию своих интересов. Два участника переговоров, каждый из которых твердо отстаивает свои интересы, зачастую стимулируют творческое начало друг в друге, и это позволяет достичь решения, взаимовыгодного для обеих сторон»[39].

4. Встреча. Если клиент пришел на назначенную встречу, сразу подведите его к тому специалисту, который больше всего подходит для данной работы по роду деятельности и по функциям, выполняемым на выставке. Вполне естественно, что такой стендист лучше всего заинтересует клиента.

 

ФАКТОРЫ, СПОСОБСТВУЮЩИЕ ПРИВЛЕЧЕНИЮ ВНИМАНИЯ ПОСЕТИТЕЛЕЙ К СТЕНДУ