Составление ассортиментной матрицы

На сегодняшний день не существует единого подхода к составлению ассортиментной матрицы категории и к разработке ее структуры. В каждом компании в зависимости от формата, принятой системы управления торговым ассортиментом может быть разработан свой вариант ассортиментной матрицы.

Каждая ассортиментная матрица товарной категории является индивидуальной и соответствует требованиям и предпочтениям целевых покупателей, уровню конкуренции, условиям работы с поставщиками товаров, жизненному циклу товаров, стратегическим целям и задачам магазина и др.

Можно предложить следующий алгоритм разработки ассортиментной матрицы товарной категории:

1. Определение концепции развития. Ассортимент товарной категории должен формироваться в соответствии с концепцией развития магазина и его форматом, поэтому прежде, чем приступить к формированию ассортиментной матрицы, необходимо определиться с общим форматом и концепцией.

2. Разработка ценовой политики магазина, определение ценовых диапазонов. Традиционно ассортимент делят на три ценовых сегмента — эконом-, бизнес- и премиум-. Товары, представленные в эконом-сегменте, ориентированы на низкодоходных покупателей, в бизнес-сегменте — на среднедоходных, а в сегменте премиум — для высокодоходных. При этом разница в цене между данными сегментами должна быть существенной, иначе теряется смысл в разбиении ассортимента на ценовые сегменты. При этом в процессе деления ассортимента необходимо учитывать все затраты, связанные с реализацией и продвижением продукта.

Итогом данного этапа должен явиться документ, в котором будут указаны ценовые диапазоны, т.е. уровень цен на товары в каждом из указанных ценовых сегментов. Кроме того, должно быть определено долевое соотношение ценовых сегментов в ассортименте магазина.

Так, для магазина формата «гипермаркет» рекомендуемым соотношением ценовых сегментов является 40% / 50% / 10% (эконом / бизнес / премиум), а для элитных бутиков — 0% / 20% / 80%.

3. Разработка классификатора ассортимента товарной категории. Классификатор товарной категории предполагает разбиение категории на подкатегории, сегменты, подсегменты и артикулы в соответствии с функционально-потребительским принципом. Чаще всего классификация товарных категорий осуществляется по следующим критериям: маршрутизация процесса покупки; компоновка товара; поставщики; условия реализации товаров; свойства продукции и др.

5. Определение оптимальной ширины и глубины ассортимента товарной категории. О ширине и глубине ассортимента достаточно подробно говорилось ранее, поэтому здесь стоит лишь отметить, что ширина и глубина ассортимента товарной категории должны соответствовать общей ассортиментной политике магазина.

6. Определение количества брендов (торговых марок), представленных в ассортименте товарной категории. При определении конкретных торговых марок, которыми будет наполняться ассортимент, необходимо придерживаться следующих принципов:

· торговые марки должны представлять различные ценовые сегменты и в том соотношении, который был ранее определен;

· количество торговых марок, представляющих товары-аналоги, желательно минимизировать;

· желательно, чтобы поставщик одной или несколькими торговыми марками закрывал всю ассортиментную линейку в данном ценовом сегменте.

Наиболее подходящий вариант— когда в каждом ценовом сегменте представлены товарные позиции от одной до трех торговых марок.

Кроме подбора товаров конкретных марок, необходимо учитывать особенности уже существующих на рынке и новых торговых марок (табл.).

Таблица