ИТОГИ - ЧТО ДЕЛАЮТ ХОРОШИЕ ПЕРЕГОВОРЩИКИ

 

- Четко выражают свою позицию.

- Сначала занимаются главными вопросами и не отступают от своей позиции.

- Трезво оценивают свою силу и силу оппонента.

- Стараются избежать торга.

- Компромисс и торг применяют при обсуждении мене важных вопросов.

- Они всегда готовы.

- Когда переговоры ведет команда, они руководят командой.

- Заставляют оппонента бороться и ничего не дарят.

- Умеют сделать шаг назад, когда это необходимо.

- Они честны, но не слишком открыты.

- Они слушают больше, чем говорят.

- Они подводят итоги.

- Когда это выгодно, они готовы помочь оппоненту, который оказался в беде.

- Они ставят перед собой высокие цели.

- Они заставляют оппонента первым сделать предложение.

- Они умеют поблагодарить оппонента за уступку.

- Они уверены в своих полномочиях.

 

APPENDIX 3

А ВОТ ЭТО СТОИТ ИЗБЕЖАТЬ

 

- Не стоит облегчать задачу опонента.

- Не идите на компромисс на раннем этапе переговоров.

- Не оставляйте важные вещи на потом.

- Никогда не ведите себя как победитель после переговоров.

- Не зазнавайтесь - не думайте, что вы самый успешный переговорщик в мире.

- Не загоняйте ни себя, ни оппонента в угол.

- На важные, либо "скользкие" переговоры не идите один.

- Не теряйте уверенность.

- Не позволяйте оппоненту сбить вас с пути, обсуждая менее важные вопросы.

- Говоря о важных вещах, цифрах, не давайте альтернатив (3-4%).

- Не будьте жадными. Если добились своего, возьмите это и не пытайтесь получить еще, еще и еще…

- Не делайте сдвиги рано.

 

APPENDIX 4

ЕСЛИ УВАС НЕТ ВРЕМЕНИ ДЛЯ ПОЛНОЦЕНОЙ ПОДГОТОВКИ

 

1. Не забудьте - все обсуждается, в том числе и вариант переноса начала переговоров. Если вам нужно больше времени - это хороший вариант.

2. Ваша задача в том, чтобы заставить оппонента смотреть на вещи вашими глазами. Тогда путь к достижению договоренности будет легким.

3. Если у вас нет ясности по поводу того, что отстаиваете, сформулируйте это в письменном виде или даже выскажите вслух.

4. Подумайте о вариантах, когда стоит применить каждый из 5 подходов отдельно.

5. Будьте и твердым и сердечным, подходите и дружески и официально, не забудьте, что есть место для юмора и благодарности.

6. Поставьте высокие цели, которые все еще можете защищать.