КОМПРОМИСС

Переговоры – шаг до контракта

NEGOTIATION SKILLS

 

ВВОДНЫЕ ФАКТЫ И ОПРЕДЕЛЕНИЕ

 

Мир не что инное, как огромный стол переговоров, и несмотря на то, что это нам нравится или нет, мы участвуем в этом процессе. (Herb Cohen).

 

Как и в любом другом тонком деле, идут споры на тему - переговорщиками рождаются или становятся. Отрицать роль таланта, а также "положительного трансфера", нельзя. С другой стороны, все что нам дано изначально, можно усилить, либо наоборот, запустить. Полагаться на один талант плохо, еще и потому, что при встрече двух талантливых людей, удача окажется на стороне того, кто в добавок обучен и подготовлен. Чем больше куш, тем менее вероятно, что та сторона выставит против Вас любителя.

 

Что такое переговоры?

 

Английский толковый словарь (Вебстер), говорит, что это "встреча с другим человеком, с целью достижения договора."

 

По толковому словарю русского языка (Ожегов, Шведова), это "обмен мнениями с деловой целью" (1) и "то же, что разговор" (2). В нашем контексте, первое определение подходит больше.

 

Есть и такие версии:

 

- Переговоры, это процесс в котором что - то отдаем и что - то получаем, и таким способом согласуем условия сделки и заключаем саму сделку.

- Переговоры состоят из усилий двух или больше сторон заключить сделку с помощью торга - готовности что - то отдать, чтобы что - то получить.

 

Как рабочую версию, мы возмем следующую:

 

Переговоры представляют собой процесс, в течение которого переговорные стороны движутся от изначально несовместимых позиций до точки в которой договор может быть достигнут.

 

Движение в сторону договора, обычно проходит по одному из 5 основных приемов (подходов), описанных в следующей главе.

 

ОСНОВНЫЕ ПОДХОДЫ

 

КОМПРОМИСС

 

Компромисс является поиском точки, приемлемой для обеих сторон, чего - то среднего между исходными позициями. Характеризуется компромисс такими фразами как "давай ни тебе, ни мне - пополам", либо "давай встретимся на полпути".

 

Сильные стороны компромисса в том, что он является самым быстрым и самым простым способом достижения договора. В частности он хорош, когда изначальные позиции не слишком далеки. С другой стороны, компромисс может привести к тому, что вы отдаете больше, чем нужно для достижения договора. Да и сама простота компромисса тоже пугает - для тяжелых переговоров нужны другие подходы.

 

Что отличает компромисс от торга, это факт, что при компромиссе предметом разговора как правило является одна позиция, такая как цена, срок, условия оплаты и так далее. Торг опишем в следующем разделе.

 

Если выбрали компромисс, помните:

 

1) Сначала займите самую высокую позицию, которую еще можно защищать и считать реальной. Например, если ваша цель в переговорах получить 5% скидку, маловероятно, что вы её получите, если начнете с этой цифры. Начиная с 10% у вас будет больше шансов. Не забывайте, что компромисс не всегда годится как подход (а) и что неоправдано завышенная изначальная позиция вам сильно помешает (б).

2) Пользуйтесь компромиссом только в качестве последнего средства в переговорах. Причин несколько. Одна из них - компромисс уже подразумевает уступки. Вторая причина - если Вы рано предлагаете компромис, то это потеря переговорных позиций. Представьте себе ситуацию, в которой ваш переговорщик обявив свою исходную позицию, и узнав вашу, немедленно предлагает - давай пополам. У вас обязательно появятся сомнения. Если такой вариант его слишком устраивает, похоже, что он готов пойти на дальнейшие уступки. Хуже того, возможно вы подумаете, что не все знаете про предстоящую сделку и вы, естественно, захотите взять тайм-аут и собрать дополнительные сведения.

 

ТОРГ

 

В процессе торга стороны рассматривают одновременно разные опции и несколько составляющих предмета переговоров. Они отдают (делают консесию), чтобы получить, но в отличие от компромисса, предметом торга может являться несколько вещей одновременно. Например, продавец готов снизить цену, если покупатель согласится на боле скромный вариант товара, либо продавец соглашается на скидку, если срок платежа сокращается. Таким образом, торг не обязательно находится посередине, если за точку отсчета взять исходные позиции переговорщиков.

 

Торг приводит к решению, которое в идеале является приемлемым для обеих сторон. Стороны исходили из декларированной позиции, которую иногда и сами считают больше идеальной, чем реальной. Следующий флажок стороны ставят на точке, которую можно назвать реальной, а последний рубеж находится там, где падать дальше некуда, т.е. после этой точки, договор уже невозможен.

 

Для компромисса и торга общее то, что в обоих случаях и та и другая стороны должны частично уйти (сдать) от изначальных позиций для достижения договора. Есть подходы, где такая "жертва" не предусмотрена.

 

Если вы выбрали торг, то помните:

 

1) Не показывайте, что вы быстро готовы сдвинуться с начальной (идеальной) позиции. В этих шахматах, нет правила, по которому ход переходит к другому игроку. Если сдвинулись быстро, вы подали плохой сигнал: "вообще, я готов двигаться". Вы ставите под сомнение и свою изначальную позицию.

2) Двигайтесь медленно, заставляя ту сторону бороться за каждую вашу уступку. Не дарите ничего просто так. Ваши уступки получают другой удельный вес, если вы их делаете не сразу, и медленно.

3) Торгуйтесь, но не занижайте поставленные цифры и другие ключевые показатели. Вы должны защищать свои флажки, делая уступки на менее важных направлениях. Это и отличает торг от компромисса.

4) Взамен любой уступки, вы должны получить уступку от той стороны. В ответ на любое ваше движение в сторону договора добивайтесь движения той стороны. Делать одну уступку за другой плохо, это не приведет к цели. На мой взгляд, распад СССР, был примером того, когда одна сторона отдавала все и с каждым шагом ухудшала свои позиции.