Национальные стили ведения переговоров

Американский стиль ведения переговоров.Для американцев характерны: хороший настрой, энергичность, внешние проявления дружелюбия и открытости. Атмосфера должна быть не слишком официальной при проведении переговоров, которые сопровожда­ются шутками, что очень ценят американцы. Одновременно про­является и эгоцентризм. Они уверены, что партнер руководствует­ся теми же правилами, что и они, в результате чего часто возникает непонимание между участниками переговоров. Американский стиль ведения переговоров является достаточно профессиональным.

Обычно все члены делегации относительно самостоятельны при принятии решений по сравнению с делегациями других стран. Та­ким образом, американцы настойчиво стремятся реализовать свои цели, любят торговаться, обычно при переговорах применяют по­нятную тактику решения вопросов.

Французский стиль ведения переговоров.Французы стремятся избежать официальных вопросов один на один. Их поведение на пере­говорах независимо, в то же время они могут кардинально изменить стиль поведения. Это зависит от собеседника, с которым они обсужда­ют проблемы. Французы отдают предпочтение предварительным до­говоренностям, предпочитая заранее обсуждать определенные вопро­сы. Недостаточно свободны и самостоятельны при принятии решений. На переговорах предпочитают в качестве официального языка фран­цузский язык. При решении вопросов основываются не на логиче­ских доказательствах и общих принципах. Переговоры ведут доста­точно жестко, не имея альтернативы в запасе. Жесткий стиль веде­ния переговоров выделяет различные этапы в ходе переговоров. На начальном этапе огромное значение придаётся внешнему виду и манере поведения участников. По ним судят о статусе каждого из участников переговоров.

Китайский стиль ведения переговоров.Китайцы большее зна­чение придают людям с более высоким статусом, а также тем, кто выражает симпатии китайской стороне. С их помощью они пытаются повлиять на позицию противоположной стороны. На переговорах с китайцами царит «дух дружбы».

Конечное решение обычно принимается в домашних условиях. Это решение должен одобрить высший руководитель. Китайская делегация многочисленна, т.к. в ней много экспертов. По заверше­нии переговоров китайская сторона никогда не высказывает свою точку зрения первой и предпочитает, чтобы это сделал партнер. После выступления противоположной стороны китайцы на его ос­нове высказывают свое мнение, причем умело умеют использовать ошибки противника. В случае заключения договора китайцы боль­шое значение придают выполнению обязательств.

Японский стиль ведения переговоров.Японцы практически никогда не используют угроз при переговорах. Они способны на большую уступку со своей стороны, если видят, что другая сторо­на также пошла на уступку. Избегают столкновения позиций во время официальных переговоров, не любят многосторонних перего­воров, стараются как можно лучше наладить взаимоотношения с партнером, обсудить с ним проблему тщательным образом. Япон­цы довольно долго принимают решение, при этом они чувствительны к общественному мнению.