Основные факторы.

В процессе принятия решения о покупке покупатели товаров производственного назначения, оказывают влияние четыре основные группы факторов: факторы внешней среды и межличностных отношений, организационные и личностные (рис. 4.5.). Дополнительным влиятельным фактором является культура.

ФАКТОРЫ ОКРУЖАЮЩЕЙ ОБСТАНОВКИ Уровень первичного спроса Экономическая перспектива Стоимость получения займов Условия материально-технического снабжения Темпы научно-технического прогресса Политические события и тенденции в области регулирования предпринимательской деятельности Деятельность конкурентов		ФАКТОРЫ ОСОБЕННОСТЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ Цели организации Политические установки Принятые методы работы Организационная структура Внутриорганизационные системы
	ПОКУПАТЕЛИ
ФАКТОРЫ МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЙ Полномочия Статус Умение поставить себя на место другого Умение убеждать		ФАКТОРЫ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ ЛИЧНОСТИ Возраст   Уровень доходов Образование Служебное положение Тип личности Готовность пойти на риск

 

Рис. 4.5. Основные факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров промышленного назначения

6. ПРОЦЕСС ПОКУПКИ В ПРОМЫШЛЕННОЙ СФЕРЕ

В процессе покупки в промышленной сферепокупатель преодолевает следующие этапы (рис. 4.6.). В ситуациях повторных покупок эти фазы могут присутствовать в усеченном виде или вовсе отсутствовать:

Рис. 4.6. – Процесс принятия решений о покупке товаров промышленного назначения