Методика «отказ-затем-отступление»

Поскольку правило взаимного обмена управляет процессом достижения комп­ромиссов, существует возможность использовать начальную уступку как часть чрез­вычайно эффективной методики получения согласия. Эту простую методику можно назвать методикой «отказ-затем-отступление». Она также известна как мето­дика «ноги в двери». Предположим, вы хотите заставить кого-либо подчиниться определенному требованию. Ваши шансы мог­ло бы повысить предъявление к нему сначала более серьезного требования, которое он, вероятнее всего, отклонил бы. Затем, после того как он отказался, вы предъявляете менее серьезное требование, то самое, в выполнении которого им вы были все вре­мя заинтересованы. Если вы умело структурировали свои требования, он будет рас­сматривать ваше второе требование как уступку по отношению к нему и захочет отве­тить уступкой со своей стороны, причем единственная открытая для него возмож­ность сделать это немедленно — согласиться выполнить ваше второе требование. Причем второе требование в действительности не должно быть незначительным; оно только должно быть менее серьез­ным, чем первоначальное. Решающее значение имеет создаваемая видимость уступ­ки.

Описанную методику часто используют лица, ведущие переговоры в сфере тру­довых отношений. Эти люди начинают с выдвижения крайних требований, в выпол­нении которых они вовсе не заинтересованы. Затем они якобы отступают посред­ством серии кажущихся уступок и таким образом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Может показаться, что чем выше изначальное требова­ние, тем эффективнее процедура, поскольку в этом случае больше возможностей для иллюзорных уступок. Однако это верно лишь до определенного предела. Иссле­дования показали, что если первоначальные требования являются настолько трудновыполнимыми, что вы­глядят необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею пользуется. В таких случаях тот, кто выдвигает слишком высокие требования, представ-ляется нечестным. Любое последовательное отступ­ление от совершенно нереалистичной изнача-льной позиции не имеет вида подлин­ной уступки и поэтому не приводит к ответной уступке. Начальное требование на­стоящего специалиста по ведению переговоров достаточно завышено, чтобы позво­лить пойти на серию взаимных уступок, которые приведут к желаемому согласию оппонента, однако оно не настолько необычно, чтобы казаться неправомерным с самого начала.

Основная причина эффективности методики «отказ-затем-отступление» — ее связь с правилом взаимного обмена. Но есть еще две причины. Первая имеет отношение к принципу контрастного восприятия. Не слишком серьезное требование выглядит еще менее серьезным при сравнении его с более высоким требованием.

Существует еще один аспект – эта методика является по существу беспроигрышной. Давайте рассмотрим его на конкретном примере. Скажем, я опять хочу занять у вас пять долларов. Начав с требования десяти долларов, я не могу проиграть. Если вы согласитесь выполнить первоначальное требование, я получу от вас сумму в два раза большую по сравнению с той, которой я собирался довольствоваться. Если же вы отвергнете мое первоначальное требование, я могу отступить к требованию пяти долларов, которые я хотел получить с самого начала. В этом случае действие прави­ла взаимного обмена и принципа контрастного восприятия значительно увеличит вероятность успеха.

При всей своей эффективности методика «отказ-затем-отступление» не лише­на недостатков. Жертвы данной стратегии могут вознегодовать, оказавшись загнан­ными в угол и вынужденными подчиняться. Возмущение может проявиться двумя способами. Во-первых, жертва может решить проигнорировать словесное соглаше­ние с тем, кто предъявляет требования. Во-вторых, жертва может потерять доверие к манипулирующему требующему партнеру, решить никогда больше не иметь с ним дела.

Было доказано также что, тактика «отказ-затем-отступление» побуждает людей не толь­ко соглашаться с предъявляемым требованием, но и в действительности это требо­вание выполнять и, кроме того, соглашаться на выполнение других требований. Что же заставляет людей, которых одурачили, продолжать подчиняться? Рассмотрим «ядро» методики — акт «отступления» тре­бующего со своих изначальных позиций. Он связан с «побочными эффектами»: усилением чувства ответственности у «жерт­вы» и ее удовлетворенностью заключаемым соглашением. Именно эти побочные эффекты позволяют данной методике побуждать людей к выполнению заключенных соглашений и к заключению подобных соглашений в дальнейшем.

В ходе одного эксперимента, проведенного социальными психологами, испытуемому предлагалось до­говориться со своим оппонентом относительно того, как им следует поделить между собой определенную сумму денег, выданную экспериментаторами. Испытуемого предварительно проинформировали о том, что, если соглашение не будет достигну­то в ходе переговоров, денег никто не получит. Неизвестный испытуемому оппонент на самом деле был ассистентом. Его заранее проинструктировали, как следует тор­говаться с испытуемым. К некоторым испытуемым оппонент предъявлял максималь­но жесткое первое требование (он желал практически все деньги забрать себе) и упорно настаивал на этом требовании в течение всего времени переговоров. При ра­боте с другой группой испытуемых оппонент начинал с более скромного требования, которое тем не менее также было несправедливым; как и в первом случае, оппонент категорически отказывался сдвинуться с занятой им позиции. При работе с третьей группой оппонент начинал с максимально жесткого требования и затем постепенно отступал к более скромному. Результаты данного эксперимента позволяют сделать три важных вывода. Во-первых, по сравнению с первыми двумя под­ходами стратегия, применявшаяся в последнем случае, принесла человеку, который ею пользовался, больше всего денег.

Во-вторых, те испытуемые, которые вели переговоры с оппонентом, применявшим стратегию отступления, ощущали себя более ответственными за ис­ход сделки. По мнению этих людей, им удалось повлиять на оппонента и заставить его оставить им больше денег. Отсюда понятно, почему методика «отказ-затем-отступление» заставляет тех, на кого она нацелена, выполнять условия договоров. Уступка требующего не только заставляет «жертв» данной методики говорить «да», эта уступка также убеждает их в том, что это они «продиктовали» условия. Человек, который чув­ствует себя ответственным за условия контракта, как правило, стремится выпол­нять эти условия.

В-третьих, несмотря на то, что большинство испытуемых отдавали зна­чительную часть денег оппоненту, который применял стратегию уступок, люди, про­тив которых была нацелена данная стратегия, были, как правило, удовлетворены результатами переговоров. Удовлетворенные же таким образом люди с большой вероятностью будут и в дальнейшем охотно идти на уступки.