Убеждающие слова
(вызывают положительные эмоции)
| Молодой Смелый Надежный Совершенство Настоящий Современный Незаменимы Солидный Недорогой Стильный Оригинальный | Отличный Увлечения Привлекательный Ценность Прекрасный Чистый Престижный Чудесный Радость Шикарный Развлечения | Рекомендуют Эксклюзивный Роскошный Элегантный Самостоятельно Эффектный Вкус Восхитительный Выразительный Гармоничный Дом | Единственный Замечательный Здоровье Исключительный Качество Красота Любовь Личность Достойный Экономия Спортивный |
Вопросы, которые можно задавать покупателю
| ТИП | СИТУАЦИЯ | ПРИМЕР |
| Открытые - начинаются со слов: «ЧТО», «КАК», «ГДЕ», «ПОЧЕМУ», «КОГДА», «КАКОЙ». Невозможно ответить «Да» или «Нет» | Цель - разговорить покупателя, выяснить его потребности и предпочтения. Создать обстановку доброжелательности и взаимопонимания. | - «Какая модель вам нравится?» - «Что привлекло ваше внимание?» - «Какой стиль вы предпочитаете?» - «Как вы себя ощущаете в этом костюме?» |
| Закрытые - начинаются с местоимения или глагола. Подразумевают единственный ответ «Да» или «Нет» | Цель -получить согласие или подтверждение покупателя. Проверить свои гипотезы относительно покупателя. | - «Вам нравится, как на Вас сидит этот топ?» - «Вам понравился этот костюм?» - «Я могу Вам показать похожую модель?» - «Могу я Вам предложить кое-что, что будет потрясающе смотреться с тем, что Вы выбрали?» |
| Альтернативные – употребляются с союзом «или». Предполагаемый ответ - выбор одного из предложенных вариантов. | Цель –получить согласие покупателя, помочь ему сделать выбор, сузив поле его поиска. | - «Вам больше нравится зеленый или синий цвет?» - «Вы больше склоняетесь к первому или второму варианту?» - «Вы хотели бы посмотреть классическую или укороченную модель?» |
| Уточняющие – уточняют, конкретизируют. | Цель – уточнение намерений покупателя, выявление причин его недовольства или сомнений. | - «Скажите, какой именно цвет Вам нравится?» - «Что конкретно, заставляет Вас сомневаться?» |
ПОТРЕБНОСТИ ПОКУПАТЕЛЯ
1.Выгодность (стоимость)
2. Надежность, качество
3. Престиж (стиль, мода)
4. Комфорт, удобство
5. Эстетика (красота)
6. Новизна