Часть 3. Как продавать больше - увеличиваем объем покупки

 

ЧТОБЫ БИЗНЕС ПРИНОСИЛ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ:

 

· Привлекайте больше новых клиентов.

· Заключайте с ними больше сделок.

· Продавайте больше товаров каждому.

· Берите за каждый товар больше денег.

· Делайте больше повторных продаж.

· Используйте больше способов сэкономить.

 

«Урожайность с клиента»

 

Один из главных показателей в сельским хозяйстве, позволяющий сравнить разные способы ведения хозяйства, — урожайность с гектара. Дна фермера на соседних полях сеют картофель, один собирает с гектара 170 центнеров, а другой 290 центнеров — значит, второй фермер ведет хозяйство лучше.

 

В бизнесе используют несколько похожих показателей «урожайности» — прибыль с квадратного метра торгового зала, прибыль с вложенного в рекламу рубля и т. п. Но сейчас я хочу обратить ваше внимание на другой показатель, а именно на «урожайность с клиента» — средний доход с покупателя за год.

 

На мой взгляд, это едва ли не самый главный показатель. Научитесь увеличивать его — и вы поднимете прибыль бизнеса на десятки, а то и на сотни процентов.

 

►► Так, мой ученик Александр, мануальный терапевт и натуропат, освоил принципы увеличения «урожайности с покупателя» — и меньше чем за год увеличил свой доход примерно в 4,5 раза.

 

Если человек стал вашим покупателем, ваша следующая задача — сделать так, чтобы он покупал у вас как можно больше. Причем это «больше» раскладывается на три части.

 

Возвращается директор с обеда, смотрит — а у прилавки «все еще стоит тот же покупатель. Прислушался:

 

— А потянет ваша машина эту моторку? Знаете, если вы не уверены, купите лучше джип. Да и сами подумайте не бить же ваш элитный BMW па сельских дорогах, верно? В соседнем отделе сейчас замечательные скидки на джипы. Давайте я вас сейчас туда провожу, там мой друг поможет вам выбрать лучший внедорожник.

 

Продавец ушел, возвращается, директор просто в зкстазе бьется:

 

— Браво! Ну ты и впрямь мастер! Начать с крючка и закончитъ моторной лодкой и джипом!..

 

— Вы думаете, с крючка? Как бы не так! Он спросил, в каком отделе можно для жены таблетки от головной боли купить. А я ему говорю: «У вас же выходные пропадают. Чем дома сидеть, лучше на рыбалку съездить».

 

Шутки шутками, а предлагая покупателю сопутствующие товары или услуги, иной раз удается увеличить выручку вдвое-втрое. Зачастую для этого даже не обязательно быть мастером продаж — достаточно просто предложить. Причем это касается не только мелкой розницы. Сопутствующие товары или услуги может предложить и ветеринар, и архитектор, и интернет-провайдер.

 

Задумайтесь: ваш бизнес продает некий товар или услугу, а какие смежные товары или услуги вы к нему продаете? Ваши продавцы предлагают их каждому, кто делает покупку? Если нет — почему? Сколько денег вы на этом теряете каждый день?

 

И еще один вопрос, над которым стоит задуматься: какие сопутствующие товары и услуги вы могли бы продавать - но не продаете? Почему не продаете? Сколько денег вы на этом теряете каждый день?