Вопрос третий: что нам мешает?

1. Неумение отделять отношения от сути дела

Это одна из наиболее распространенных сегодня ошибок участников переговоров. Как вы действуете, если вы обижены или чувствуете неприязнь к противоположной стороне, что при этом происходит с сутью проблемы? Имейте дело непосредственно с людьми, но будьте готовы разбираться с проблемой — золотое правило переговоров!

2. Неумение управлять эмоциями

Это приводит к тому, что мы приучаем себя быть максимально сдержанными, бесстрастными, невозмутимыми. Однако, подавление эмоций, а значит отсутствие живости, естественности — может оказать губительное воздействие на силовой баланс переговоров. Необходимо научиться использовать свои эмоции как одно из средств выражения своих интересов и общего управления переговорами, контролируя и моделируя их различными способами. Вот уж где скрыта масса неиспользованных возможностей!

3. Скрытые допущения

Необходимо постоянно помнить, о возможном воздействии скрытых предположений на ход переговоров. Мы тонем в своих гипотезах, иллюзиях и интерпретациях того, что представляет собой окружающий мир или внутренний мир нашего партнера по переговорам. Более того, говоря о своем собственном внутреннем мире, мы не всегда четко представляем грань между “Я думаю…” и “Я чувствую…”, делая допущение, что все обстоит именно так, а не иначе. А наше неистребимое стремление разобраться в том, кто прав, а кто не прав?

Есть факты, их можно оценить вместе с партнером по переговорам — именно это становится основой выработки решения. Опасно забывать, что все остальное — наши интерпретации.

А теперь я задам, уважаемый руководитель, Вам вопрос: сколько потерь Вы понесли за последний год из-за проигранного лично вами или вашими сотрудниками переговорного процесса? Задумывались ли вы, что многие из внутри — организационных проблем тоже представляют собой проблемы переговорные?

Переговорам можно и нужно учиться. Чаще всего тренируют своих агентов по продаже технологии работы с клиентом. Это хорошо, но странно, что те сотрудники (как бы они у вас не назывались: торговый представитель, ведущий проекта, менеджер по работе с корпоративными клиентами и т.п.), которые ведут переговоры гораздо более высокого уровня и заключают многотысячные сделки для компании, выпадают из поля зрения как потенциальные ученики.

Да, все мы опытные переговорщики, если считать всю нашу жизнь непрерывным переговорным процессом. Да, есть много литературы от предельно схематичной до категорично советующей “делай так”. Кажется, что если потребуется для особо сложной ситуации, почитаю, что предлагают, наложу это на свой жизненный опыт — разберусь, велика ли наука! Однако велика. Уделите этому внимание, уважаемый руководитель.

КОНТРОЛЬНІ ПИТАННЯ:

1. Які існують правила веденя переговорів?

2. Розкрийте сутність основних технік ведення переговорів.

3. Назвіть основні принципе проведення ефективних переговорів.

4. Які існують стратегічні технології підготування до переговорів.
ТЕМА № 3: Комерційні переговори

1. ПІДГОТОВКА ДО ПРОВЕДЕННЯ КОМЕРЦІЙНИХ ПЕРЕГОВОРІВ

Підготовка до комерційних переговорів полягає у плануванні їх проведення та в організації прийому партнерів. Планування пере­говорів проводиться, як правило, їх ініціатором і охоплює перелік питань, які погрібно вирішити до початку проведення переговорів:

* підготовка і попереднє планування переговорів;

* розробка пропозицій для обговорення;

* визначення проблем і потреб клієнта;

* одержання підтвердження від клієнта про те, що він дійсно має такі потреби;

* розробка системи доказів про те, що продукція або послуги організації-ініціатора можуть вирішити проблеми і задоволь­нити потреби; узагальнення вигідності пропонованих зв 'язків;

* аналіз і контроль підготовки переговорів.

Після розробки такого плану майбутніх комфціиних переговорів потрібно узгодити з партнером терміни і програму візиту його представників в організацік>ініціатор переговорів. Таке узгодження проводитьсяіпляхом обміну листами, факсомчиеієктроьаююіюитіою.

До візиту представників партнера з переговорів необхідно ре­тельно підготуватися. При цьому мова йде не про складання меню майбутнього застілля, (хоча й це інколи необхідно зробити), а про ті "дрібниці", які можуть суттєво вплинути на хід і результати переговорів. До таких "дрібниць" відноситься зустріч представ­ників партнера з переговорів в аеропорту або на вокзалі, супро­водження їх до готелю, допомога у вирішенні інших побутових проблем тощо. Особливо чутливі до таких складових майбутньої зустрічі представники іноземних фірм. Існуючий у нас сервіс поки що далекий від досконалості і може внести для іноземців незвичні, дискомфоргаі моменти. Якщо усунути можливий дискомфорт, по­турбувавшись про названі вище "дрібниці", то зразу ж можна ду­же вигідно заявити про себе перед іноземцями та й вітчизняними партнерами з переговорів.

Потрібно також заздалегідь потурбуватися про те, щоб прибулих до Вас привітно зустріли біля входу, провели до зручної приймальні, запропонували зняти верхній одяг, потім запросили до кабінету керівника або його заступника, де запропонували випити чашку кави або чаю.

До речі, прочай. У комфційнш практиці, навітьу тих організаціях, які мають багаторічний досвід роботи, дуже часто можна побачити таку картину: ритуал знайомства з прибулими закінчився, всі готові перейти в кімнату для переговорів, а в цей час секретар ліктем чи іншою частиною тіла (руки зайняті підносом) відкриває двері і заносить частування. Виявляється, вонане розрахувала, що розмова швидко закінчиться і включила чайник після появи гостей.

Необхідно пагурбуватасятакож, щоб перед початком переговорів на столі стояла мінеральна вода і бездоганно чисті склянки.

Якщо Ви поставили на столі попільничку, це є сигналом, що палити можна, однак, перш ніж запалити, слід попросити дозволу у присутніх жінок. Якщо попільнички на столі немає, палити не можна. У цьому випадку треба підготувати окреме приміщення для любителів цигарок, однак виходити палити до нього можна лише під час перерв у переговорах. Якщо ж Ви почнете палити за столом, складаючи попіл у паперовий кульок та ще й попльовуючи у нього, щоб папір не затлівся, це не справить приємного враження на партнерів з переговорів.

Потрібно також привести до належного стану кімнату для переговорів. У ній повинно бути чисто, не душно і не шумно.

Стіл для переговорів повинен бути прямокутним, з тим, щоб усі учасники переговорів бачили одне одного, адже візуальний контакт має велике значення у спілкуванні між людьми. За столом делегації партнерів займають свої місця напроти одна одної. Керівники делегацій повинні сидіти в тому кінці столу, який віддалений від входу до кімнати для переговорів. Інші члени делегацій займають місця біля керівників, як правило, відповідно до службового становища в організаціях.

Стільці та крісла мають бути зручними. Бажано, щоб гості не сиділи проти вікон: може заважати денне світло чи відволікати вуличний пейзаж або протяг. У будь-якому випадку гостям пропонують самим обрати для себе місця і тільки після цього займають місця члени делегації-господаря.

Якщо у кімнаті для переговорів є телефон, слід його на час переговорів відімкнути. Тобто, умови повинні сприяти спокійній розмові, щоб партнери могли розмовляти без перешкод і не від­волікатися. На вхідні двері доцільно повісити табличку "Не заходити, йдуть переговори ".

До моменту прибуття гостей вся група, яка бере участь у переговорах, повинна бути в зборі. Погане враження справляють господарі, які у присутності гостей продовжують обговорювати свої справи, входять, виходять, навіть не вибачаючись.