Ведення ділових переговорів. Основні стратегії та ролі переговорника

Правила, які допомагають переконати співрозмовника:

Правило Гомера: черговість аргументів впливає на їхню переконливість: сильніàсередніàодин найсильніший

Правило Сократа: для одержання позитивної відповіді на питання поставте дане питання на 3 місце, а перед ним питання з відповіддю да.

Правило Паскаля: не заганяй співробітника в кут, не заганяйте себе в кут, не понижуйте свій статус.

До аргументів приємної людини ставимся до неї позитивно, а до неприємної негативно.

Виявляйте емпатію(прийняти стан іншої людини)

Бути гарним слухачем

Конкретна ціль

Позитивна ціль(я отримаю, я заключу, щоб отримати щось для себе)

Відповідальність на собі

З чим хочемо вийти

Підготовка

Написати проект пеерговорів

Якості переговорщика:цілестпрямованість, здатніст протистояти тиску, терпіння

Люди, які не підходять: очікувати очевидного, невпевненість в собі, конфорцизм(прийняття думки оточуючих)

Стратегія переговорів:

1.я виграла, він програв

2.я програла, він виграв

3.я програла, він програв(не можуть домовитися)

4.компроміс50/50

5.win, win 100 і 100%

Среди основных стратегий выделяют:

 Избегание (проигрыш обеих сторон). По мнению Люики и Хиам, в данной стратегии отдаются минимальные приоритеты отношениям и результату. Данная стратегия заключается в избегании активного проведения переговоров или, в це- лом, уклонении от участия в переговорах4. В свою очередь профессор Уортонской школы бизнеса при Пенсильванском Университете Г.Р.Шелл считает, что избегание может быть хорошей стратегией в ситуации, когда сторона удовлетворена своим положением, но это может быть не лучшим подходом к решению проблемы. Так, например, кандидаты в Президенты США, опережающие своих соперников по ре- зультатам опросов общественного мнения, часто отказываются вести переговоры, когда их оппоненты стремятся увеличить количество президентских дебатов5.

 Приспособление (выигрыш ради победы). Применение данной стратегии об- условлено большой значимостью отношений и низкой важностью достижения результатов. В данной ситуации переговоршик намеренно «проигрывает» ради со- хранения хороших отношений с противоположной стороной6.

 Конкуренция (выигрыш – проигрыш). Сторонники конкуренции отдают при- оритет достижению приемлемого результата. При этом отношения переговорщи- ков оказываются маловажными. Желание конкурировать обусловлено стремлени- ем выиграть любой ценой7.

 Сотрудничество (ориентация на выигрыш обеих сторон). При выборе стра- тегии сотрудничества большой приоритет отдается как отношениям сторон, так и результату. Партнеры, применяющие данную стратегию, стремятся максимизиро- вать результаты и при этом сохранить или улучшить отношения. Такой результат является наиболее вероятным в случае, если обе стороны смогут найти решение проблемы или вопроса, удовлетворяющего каждую сторону. Анализируемая стра- тегия основана на предоставлении необходимой информации для достижения вза- имовыгодного соглашения. Согласно Люики и Хиам, переговорщики, нацеленные на сотрудничество, говорят и слушают больше, а также задают значительно боль- ше вопросов, чем конкурирующие стороны8. С точки зрения Шелла, стратегию сотрудничества или, как он ее еще называет, стратегию решения проблемы, часто бывает сложнее всего реализовать. Это обусловлено тем, что выбор данной стра- тегии предполагает определение основной проблемы в ходе серьезного анализа и оглашения истинных интересов сторон. Реализация стратегии сотрудничества предполагает поиск наиболее приемлемого решения в ходе мозгового штурма раз- ных возможных вариантов, а также разрешение сложнейших проблем с исполь- зованием объективных стандартов и критериев. Как справедливо отмечает Шелл, стратегия сотрудничества во многих аспектах представляет собой идеал9.

 Компромисс. По мнению Люики и Хиам, стратегия компромисса, по существу, является комбинированным подходом. Данная стратегия может быть использова- на, когда стороны не могут достичь решения, полностью удовлетворяющего все стороны. Компромисс часто выбирают в ситуации, когда на стороны оказывает- ся какое-то давление или мало времени и необходимо быстро принять решение10. В свою очередь Шелл утверждает, что компромисс представляет собой простую, справедливую и быстро реализуемую стратегию, позволяющую мирно завершить многие переговоры11. Как отмечает Шелл, с каждым стилем или комбинацией стилей связаны опре- деленные таланты. Так, например, человек, склонный к конкуренции, обычно бы- стрее других осознает, как можно получить власть и влияние в конкретной ситуа- ции. При этом, сторонник стратегии приспособления, как правило, умеет работать в команде и помогает другим даже при существовании конфликта интересов12. К сожалению, бывают ситуации, когда намеренно используются деструктивные технологии. Так, например, Л.Кац выделяет:

 Технологии обмана, целью которых является сокрытие стратегии переговор- щика и введение в заблуждение противоположной стороны. Такие технологии могут выражаться в предоставлении ложной информации, а также преднамерен- ном использовании невербальных жестов для сокрытия истинных намерений участника переговоров. Кроме того, одна из сторон может сделать вид, что не знакома с ведением переговоров в целом, не имеет достаточного опыта ведения переговоров и является слабой в этой области. Иногда переговорщики наме- ренно завышают или занижают ценность предмета обсуждения на переговорах. Цель последнего приема заключается в получении большей стоимости или пла- ты меньшей стоимости13. Обман может заключаться и в ложной демонстрации отсутствия заинтересованности в сделке или уступках. Могут быть также заявлены и ложные требования участников переговоров. Иногда одна из сторон заявляет о желании получить что-то, в чем в действительности сильно не заинтересована, и пойти на незначимые для себя уступки с целью получения желаемых уступок противоположной стороны. Переговорщик может предъявить абсолютно неприемлемые требования для получения определенных уступок по желаемому требованию14. Иногда используется и тактика «ограниченных полномочий», когда человек, наделенный достаточными полномочиями для принятия решения, просто не приходит на переговоры. В последней ситуации представитель лица, наделенного такими полномочиями, может сказать, что ему/ей необходимо получить разрешение руководителя в случае просьбы другой стороны пойти на уступки, на которые в действительности участник переговоров идти не хочет15. Технологии давления. Цель таких технологий – убедить противоположную сто- рону, что у нее нет другого выбора, как принять предложение. Так, например, после выдвижения первоначального предложения участник переговоров может сказать, что не заинтересован в самом переговорном процессе, и сразу же предложить в его представлении наилучшее предложение или окончательное предложение. Другой формой может быть проявление непреклонности или настойчивости. Для отказа в просьбе пойти на уступки участник переговоров может просто молчать. Жесткие временные рамки могут тоже быть формой оказания давления. Иногда переговор- щик специально выдвигает предложение, имеющее ограниченный срок действия. В некоторых случаях участники переговоров могут пообещать завершить сделку только, если другая сторона пойдет на определенную уступку. Формой давления может быть также создание физического дискомфорта (проведение переговоров в помещении, где слишком душно или холодно и т.д.)16. Агрессивные технологии. Цель данных технологий – создание психологическо- го давления, вынуждающего принять невыгодные условия. Формами таких техно- логий может быть повышение голоса, угрозы и предупреждения. Участник перего- воров может просто выйти из помещения для того, чтобы убедить другую сторону, что он или она не пойдет на дополнительные уступки17. Использование других технологий, побуждающих к определенной эмоциональ- ной реакции, имеет целью получения каких-то уступок или мотивирования другой стороны больше ориентироваться на сотрудничество. Формами таких технологий может быть создание конструктивной атмосферы на переговорах. Могут быть и двойственные заявления. Так, например, продавец машины может показать более дорогую машину, чем ищет клиент, и после оглашения цены может сказать, что, вероятно, покупатель не может позволить себе такую модель. Иногда переговор- щики пытаются вызвать чувство вины или смущения с целью получения дополни- тельных уступок. В некоторых случаях участники переговоров умышленно гово- рят об их отношениях, например, предлагают согласиться с предложением «ради дружбы»18.

 Технологии защиты. Существуют определенные технологии для оказания противодействия некоторым технологиям. В частности, переговорщик может ча- сто менять тему беседы с целью отвлечения внимания другой стороны. В этом случае важно внимательно следить за всеми действиями такого переговорщика. Иногда участники переговоров намеренно игнорируют вопросы, на которые не хо- тят отвечать. При нежелании принять предложение переговорщики могут также задавать уточняющие вопросы. Для понимания истинных намерений участников переговоров часто следует задавать прямые вопросы. В некоторых случаях сто- роны высказывают обещания. К примеру, заявляют, что если цена будет снижена, будут ускорены сроки доставки19.  Другие технологии ведения переговоров. Переговорщик, ориентированный на сотрудничество, может начать переговоры с определенного диапазона возможного принятия решения, а не с конкретных цифр. Бывают также ситуации, когда вместо устного ведения переговоров, стороны представляют свои предложения или усло- вия в письменной форме. Иногда участники умышленно тянут время20. Как отмечают Люики и Хиам, выбор стратегии зависит от конкретной ситуа- ции, личных предпочтений, а также ценностей и принципов, которыми руковод- ствуется участник переговоров. Кроме того, опытный переговорщик должен уметь быть гибким и корректировать свой подход к ведению переговоров и решению проблем или разрешению конфликтов. Перед началом переговоров важно также определить, в каком типе переговоров предстоит участвовать21. Иногда одна из сторон может вести переговоры, не придерживаясь какой либо конкретной стратегии. С точки зрения Люики и Хиам, отсутствие стратегии тоже может иметь какие-то положительные стороны. В частности, выбор стратегии мо- жет оказаться не соответствующим стратегии другой стороны. К примеру, если выбрана стратегия приспособления, в то время как вторая сторона пытается кон- курировать, переговоры могут оказаться непродуктивными. Отсутствие предвари- тельно выбранной стратегии позволяет определить, как собирается вести перего- воры противоположная сторона. В то же время не рекомендуется выбирать подход отсутствия стратегии, т.к., таким образом, не проводится серьезная подготовка к переговорам22. В свою очередь, отсутствие планирования может привести к не- удачному проведению переговоров. Как отмечает Л.Кац, индивидуальные стили ведения переговоров и культурные традиции могут повлиять на выбор стратегии ведения переговоров. Кроме того, технологии ведения переговоров часто оказываются комбинированными для обе- спечения дополнительного эффекта и их бывает трудно определить другой сторо- не23. Безусловно, представленный список стратегий и технологий ведения перего- воров не является полным. Обзор существующих переговорных стратегий также показывает, что некоторые стратегии выполняют конструктивную, а некоторые, наоборот, реализуют деструктивную функцию. Думается также, что для продук- тивного ведения переговоров, а также поддержания хороших отношений с партне- ром и долгосрочного сотрудничества перечисленные деструктивные технологии следует тщательно избегать. Важно также уметь распознавать и не допускать ис- пользование нечестных стратегий. На мой взгляд, опытный участник переговоров, обладающий высоким уровнем переговорной культуры, должен уметь переломить ситуацию в случае такой необходимости и попытаться достичь с другой стороной взаимовыгодного соглашения. В целом, следует еще раз подчеркнуть, что выбор правильной стратегии – лишь один из факторов, определяющих успешное проведение переговоров. Так, напри- мер, У. Мастенбрук выделил четыре основные составляющие эффективных пере- говоров:

достижение значительных результатов;  воздействие на баланс сил;  содействие конструктивной атмосфере;  достижение процедурной гибкости24. “Достижение значительных результатов” предусматривает “выбор позиции”, формами которой выступают установки, предложения, аргументация и уступки. Основными стратегиями служат “непреклонность в защите” собственных интере- сов и поиск самого подходящего для участника переговоров компромисса25. “Воздействие на баланс сил”. Автор отмечает неизбежность попыток повлиять на баланс сил, при этом проявление минимального сопротивления этому ведёт к возникновению эксплуататорской манеры поведения. Целью данного вида пове- дения следует рассматривать “равновесие, либо чуть заметное доминирование”26. “Содействие конструктивной атмосфере”. Целью такого вида деятельности вы- ступают “позитивные личные отношения”27. “Достижение процедурной гибкости” касается форм развития и использования участниками переговоров интегративных возможностей. Это, главным образом, относится к процедурному аспекту. В данном случае в качестве цели рассматрива- ется гибкость28.