Классификация вопросов

  • Р и т о р и ч е с к и е в о п р о с ы

Вопросы, не требующие ответа. Их цель – служить более глубокому анализу проблемы, вызывать новые вопросы, указывать на нерешенные проблемы или обеспечивать поддержку Вашей точки зрения со стороны участников беседы путем их молчаливого одобрения.

  • В о п р о с ы – с к р ы т ы е к о м а н д ы

Вопросы, требующие не столько ответа, сколько определенного действия, например: "Не мог бы ты сделать <…>?" Данный тип вопросов более подробно рассмотрен в разделе "Оперативное гипновоздействие".

  • З а к р ы т ы е в о п р о с ы

Это вопросы, на которые можно дать лишь ответ "да" или "нет".

  • О т к р ы т ы е в о п р о с ы

На вопросы этой многочисленной группы невозможно ответить "да" или "нет"; они требуют какого-то разъяснения, развернутого ответа:

  • Вступительные вопросы

Мастерски поставленный вопрос является неплохим стартом. У слушателя появляется интерес и состояние положительного ожидания. Например: "Если я предложу Вам решение Вашего вопроса, Вы можете найти для меня несколько минут?" Даже если на такой вопрос односложно ответить "да", все равно создается плацдарм для дальнейшей беседы.

  • Подтверждающие вопросы

Их задают с целью найти взаимопонимание, например: "Вы, наверное, тоже рады тому, что…?"; "Если я не ошибаюсь, Вы считаете, что…?"

  • Вопросы-связки

Существуют четыре вида связок: стандартные, обратные, внутренние и связки-рефрены. Сочетая их в разумных пропорциях, Вы сможете совершенно незаметно применять эту высокопроизводительную методику.

1) Стандартные связки

Связка прикрепляется к концу предложения, например:

"В наши дни нужно быть особенно бережливым, верно?"

"Безопасность заботит всех, не так ли?"

"Забавные обои, правда?"

Когда собеседник согласится, что суть вопроса соответствует его потребностям, то приблизится к окончательному решению. Вот некоторые, особенно полезные в разговоре, связки:

Верно? Правда? Вы согласны? Согласитесь? Так? Так или иначе? Согласны Вы с этим? Правильно? Действительно? Не так ли? Не правда ли? Вам не кажется? Вы не находите? В самом деле?

Располагая их с умом в окончаниях фраз, Вы получите множество положительных ответов.

2) Обратные связки

Это те же самые связки, только размещенные в начале предложения. Их можно чередовать со стандартными – для разнообразия и большей теплоты в общении. Не думайте, что это слишком просто: мы говорим о привычках речи, помогающих в очень тонкой и сложной области общения.

Для того чтобы приучить себя к автоматизму использования этих эффективных в работе связок, требуется постоянная тренировка.

3) Внутренние связки

Это использование частиц "разве" или "не" в середине сложно-подчиненного предложения.

"Теперь, когда мы устранили эту проблему, разве

Вам не приятно ощутить, что..."

"Когда Ваша жена увидит эту кухню, не будет ли

это для нее приятным сюрпризом?"

4) Связки – рефрены

Этот вид связок применяется по-разному. В простейшем случае Вы "приклеиваете" связку к любому утверждению собеседника, оказывающего положительное влияние на Ваши цели.

С о б е с е д н и к:"Да, мощность двигателя солидная".

В ы: "Да, не правда ли?"

Партнер произнес это, значит, для него это правда. Используя связки-рефрены, Вы каждый раз превращаете высказывания собеседника о полезных качествах чего-либо в дополнительное согласие.

  • Ознакомительные вопросы

Вид открытых вопросов, знакомящих нас с мнением собеседника, например: "Каковы Ваши цели относительно…?"

  • Информационные вопросы

Вид открытых конкретных вопросов с целью сбора дополнительной информации. Могут быть как прямыми, так и наводящими.

  • Зеркальные вопросы

Состоят в повторении с вопросительной интонацией части утверждения, только что произнесенного собеседником, чтобы заставить его увидеть свое утверждение с другой точки зрения.

  • Переломные вопросы

Они удерживают беседу в строго установленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем. Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда получено достаточно информации по одной проблеме и нужно переключиться на другую или когда нужно "пробиться" через сопротивление собеседника, например: "А как Вы представляете себе…?"; "Как на самом деле у Вас обстоят дела с…?"; "Как Вы считаете, надо ли изменять технологию…?"

  • Вопросы для обдумывания

Этот тип вопросов понуждает собеседника размышлять, продумывать и комментировать то, что было сказано, например: "Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что…?"; "Вы полагаете, что…?"

  • Контрольные вопросы

Задаются во время разговора с целью выяснить, прислушивается ли еще к Вам собеседник, понимает ли он Вас или просто поддакивает, например: "Что Вы об этом думаете?"; "Вы считаете так же?"; "Разве не о серьезном деле идет речь?"

  • Вопросы для ориентации

Их цель – определить, придерживается ли собеседник высказанного ранее мнения или намерения, например: "Есть ли у Вас еще вопросы?"; "Какова Ваша точка зрения?"; "Ясно, какую цель мы преследуем?"

  • Встречные вопросы (их еще называют "вопросы-дикобразы" или "вопросы-ежики")

Вопросы подобного рода призваны вести к постепенному сужению разговора, подводят собеседника все ближе к тому моменту, когда он скажет окончательное "да". Этот метод заключается в умении ответить на вопрос собеседника своим вопросом, утверждающим Ваш контроль над беседой и позволяющим перейти к следующему этапу Вашей цели в этом разговоре. Например, покупатель задает вопрос: "Вы сможете оформить покупку мною оборудования к 19 мая?" Ответив интуитивно: "Конечно, без проблем!", Вы можете остаться ни с чем – у покупателя остается в запасе вариант "подумать". Но можно дать ответ на такой вопрос и в форме встречного вопроса, приподнимающего разговор на новый уровень:

П о к у п а т е л ь: "Вы сможете оформить покупку мною оборудования к 19 мая?"

П р о д а в е ц: "Если я гарантирую Вам оформление покупки к 19 мая, то Вы сможете сегодня же перечислить аванс?"

Важно задавать вопросы-"ежики" в атмосфере доброжелательного ненавязчивого интереса. Ценность этого метода сводится к нулю при злоупотреблении, например, если Вы задаете ответные вопросы вызывающим тоном. Но при благоразумном использовании "ежики" просто бесценны.

  • Альтернативные вопросы

Предоставляют собеседнику свободу выбора (или кажущуюся свободу выбора). Число возможных вариантов не должно превышать трех. Основным компонентом вопроса является союз "или", например: "Какой день недели Вы предпочитаете для встречи: понедельник или вторник?"

  • Однополюсные вопросы

Повторение Вами вопроса собеседника в знак того, что Вы поняли, о чем идет речь. Вы повторяете вопрос и лишь затем даете ответ. Результат – появляющееся у собеседника впечатление, что его вопрос правильно понят, и выигрыш времени для обдумывания.

  • Провокационные вопросы

Провоцировать – значит подстрекать, бросать вызов. Эти вопросы служат лучшему и, главное, быстрому пониманию целей партнера и установлению обратной связи: верно ли он понимает положение дел, например: "Вы действительно считаете, что Ваш товар конкурентоспособен, по сравнению с другими предложениями рынка?"

  • Заключительные вопросы

Их цель – поставить точку в разговоре, например: "Хорошо, договорились. Когда Вы к нам подъедете?" Заключительный вопрос может выглядеть и как альтернатива: "Когда Вас больше устроит к нам подъехать: 14 или 15 января?"