Основные положения стратегии выбора и реализации товара (услуг)

Для каждого товара (услуги) требуется разработка специфической стратегии. Однако можно отметить четыре базовые стратегии роста объема продаж и прибыли:

 

  • проникновение на рынок
  • разработка продукта
  • расширение рынка
  • диверсификация товара (услуг)

 

Они связаны так называемой матрицей Ансоффа

Одним из важнейших элементов теории маркетинга является понятие жизненного цикла товара и его основных стадий. Основные стадии жизненного цикла товара и свойственные им некоторые маркетинговые характеристики :

4 этапа жизненного цикла товара:

 

  • Выведение на рынок – период медленного сбыта по мере выхода товара на рынок. Прибыли нет.
  • Этап роста – период восприятия товара рынком, быстрого роста продаж и прибыли.
  • Этап зрелости – замедление темпов роста в связи с насыщением. Прибыль стабильна.
  • Этап упадка – резкое снижение продаж и прибыли.

 

На этапе роста сбыт зависит от процессов признания и распространения (диффузии). Признание состоит из следующих этапов:

 

  • знание (человек узнает о товаре и его функционировании)
  • убеждение (человек формирует благоприятное или нет отношение к товару)
  • решение (выбор: принять - отвергнуть)
  • реализация (человек использует товар)
  • подтверждение (человек ищет подкрепление и может переменить ре­шение, если столкнется с противоречивой информацией)

 

Распространение характеризуется тем, как элементы целевого рынка признают и приобретают товар. Различают следующие группы потенци­альных потребителей:


1. Новаторы - 2,5%. Их характеризует склонность к эксперименту, риску, они социально динамичны, коммуникабельны, космополитичны.
2. Быстро признающие лица - 13,5%. Им нравится руководить, они любят престиж, формируют мнение.
3. Быстро признающее большинство - 34%. Эти лица занимают определенное социальное положение, коммуникабельны, внимательны к информации.
4. Медленно признающее большинство - 34%. Это лица более низкого социального положения, старые, среднего возраста, скептики.
5. Консерваторы - 16%.

 

На этапе зрелости цель маркетинга - сохранение путем:

 

  • модернизации и модификации товара
  • внедрения в новые области применения
  • увеличения рыночной сегментации
  • увеличения потребление товара существующими потребителями
  • изменения маркетинговой стратегии

 

При снятии товара необходимо:

 

  • тщательно анализировать тенденции продаж
  • своевременно оповестить рынок
  • позаботиться о запасных частях
  • выполнить гарантийные обязательства