Воронка продаж. ABC и XYZ сегментация клиентов на рынках.

«Воронка продаж» - закономерность распределения клиентов с момента 1 контакта до момента подписания договора. График в виде воронки. Широкая часть вверху показывает, сколько клиентов находится в начальной стадии процесса, а узкая нижняя – сколько клиентов заключило контракт. Воронка продаж — отличный инструмент для анализа ситуации в отделе продаж. По воронке продаж можно понять не только ситуацию по отделу продаж в целом, но и выяснить, как обстоят дела с продажами у каждого из сотрудника. Принцип построения воронки прост. Стадии заказа записываются по порядку и вычисляется количество заказов, находящихся (и находившихся) на каждой из стадий в указанный промежуток времени. Полученные величины отмечаются на графике.

Какую информацию можно получить из воронки продаж? Если вести учёт потенциальных клиентов с помощью воронки, то можно увидеть этапы процесса продаж, требующие вмешательства и доработки:

Если количество потенциальных покупателей недостаточно велико, нужно либо искать способы привлечь больше потенциальных покупателей (посредством рекламы, рассылок, выставок), либо начать искать другую нишу, в которой больше потенциальных покупателей.

Если значительное сужение воронки происходит на этапе отправки коммерческого предложения - это значит, что текущий способ подачи первоначальной информации о компании и продуктах не является оптимальным и его надо пересмотреть.

Если до обсуждения цены не дошло существенное количество клиентов, значит, скорее всего, продукт не решает все проблемы клиента и необходимо развивать функционал продукта в сторону решения конкретных проблем или улучшения качества работы.

Если до получения денег дошли не все компании из предыдущего этапа - это может означать, что либо клиент слишком крупный и его нужно тормошить звонками и письмами каждую неделю, либо договорные документы составлены не лучшим образом и не стимулируют клиента произвести оплату как можно быстрее.

Если у разных менеджеров по продажам воронки значительно отличаются, вы можете понять, кого именно лучше использовать на каком этапе общения с клиентами, у кого накоплен полезный опыт в определяющих ситуациях, а также оценить качество работы своих сотрудников.

Таким образом, видно, что воронка продаж является очень полезным и при этом достаточно простым инструментом. Данный функционал полностью реализован в системе Informicus CRM.

Одним из наиболее распространенных маркетинговых методов анализа являются ABC-классификация и XYZ-анализ.

ABC-классификация:

– в зависимости от доли покупателя в выручке компании: важные (А-класс), средней важности (B-класс), низкой важности (С-класс);

XYZ анализ: При анализе клиентской базы в качестве параметра выбирается частота закупок. Разделение на классы осуществляется на основе накопленной в базе данных информации о сделках и объемах выручки. Критерий здесь – регулярность закупок

Х-класс: – стабильные покупки;

Y-класс: – нерегулярные периодические покупки;

Z-класс: – эпизодические покупки.

Интегрированный ABC (XYZ)-анализ отношений с клиентами

Наложение результатов XYZ-анализа на данные анализа по методу ABC позволяет сформировать матрицу распределения клиентской базы на девять секторов.

Внедрение маркетинга отношений.

Разработка программ лояльности

Разработка индивидуальных программ обучения

Поддержание постоянных контактов с клиентами

Разработка целевых программ корпоративного обучения с целью увеличения объемов продаж

Исследование потребностей, расширение ассортимента услуг

Дифференцированный маркетинг

Разработка системы стимулирования сбыта для постоянных клиентов

Сокращение затрат на коммуникации.

Использование только массового продвижения

Малорентабельная зона