ДУШЕВНЫЙ РАЗГОВОР О ДВУХКОМНАТНОЙ КВАРТИРЕ
Под звуки сирены проезжающего под его окнами автомобиля Бобби окончательно проснулся…
Он взглянул на часы и ужаснулся - было почти двенадцать часов дня. В агентстве ему надо было быть уже в четыре, а он собирался еще навестить мать.
Наспех умывшись и позавтракав, Бобби уделил-таки пять минут произнесению «молитвы» о вере в собственные силы…
Уже закрывая дверь квартиры, Бобби услышал телефонный звонок. Он чертыхнулся, но к телефону подошел. И не зря.
Зычный мужской голос на том конце провода сказал:
- Будьте любезны, Бобби позовите, пожалуйста.
- Это я.
- Здравствуйте, Бобби, мне Ваша сестра посоветовала к Вам обратиться. Она должна была Вам про меня рассказать.
- Да-да, она вчера звонила. Если я не ошибаюсь, Вас зовут Василий Петрович…
- Так точно. Василий Петрович Сумочкин – отрапортовал звонивший.
- Я очень рад, что Вы мне позвонили, Василий Петрович, спасибо… – вспомнив о правилах приличия, начал Бобби. – Расскажите, пожалуйста, чем я могу Вам помочь.
- Все очень просто. У меня отличная двухкомнатная квартира в Озерках и ее нужно продать. А взамен купить другую квартиру, но не сейчас, а когда моя дочь приедет. Она сейчас учится в Лондоне. А месяца через два приедет и сразу надо что-то ей купить. Но сразу предупреждаю, дочь у меня капризная – жуть. Я и эту-то квартиру продаю, потому что ей, видите ли, в Озерках жить не нравится.
- То есть сейчас надо продать, а через два месяца купить?
- Да нет же, Вы меня не поняли. Сейчас надо покупателя на мою квартиру найти, а потом она приедет, себе квартиру подберет, и сразу эту продадим, а новую купим.
«Не самая простая ситуация» – мелькнуло в голове у Бобби, но вслух он этого не сказал. Попросив Василия Петровича подождать минуточку, кинулся к столу за листочком «Характеристика объекта недвижимости».
Расспросив более подробно про продаваемую квартиру, Бобби выяснил следующее:
Двухкомнатная квартира Василия Петровича располагалась на третьем этаже четырнадцатиэтижного дома, на расстоянии одной трамвайной остановки или пяти минут ходьбы от метро Озерки. Квартира была куплена пять лет назад для дочери Василия Петровича, но оформлена была на его имя. Сразу после покупки квартиры в ней был сделан ремонт.
- Преотличнейший ремонт получился. Денег, правда, вбухали – тьму, но зато из квартиры конфетка получилась, - с гордостью сообщил Василий Петрович. – А чуть меньше двух лет назад мою дочь в Лондон учиться отправили. Повышение, так сказать, квалификации. Она у меня в инофирме работает…
- А в квартире сейчас кто-нибудь живет? – поинтересовался Бобби.
- Все время, пока дочери не было, мы ее сдавали. Молодой человек там живет. Он в Петербург из Владивостока учиться приехал… – и еще десять минут Василий Петрович рассказывал Бобби, как это трудно для родителей, когда дети их, пусть даже и взрослые, куда-то далеко и надолго уезжают, как скучают родители и волнуются за своих чад.
Минут через десять Бобби все-таки решился продолжить расспросы относительно квартиры. Первые два пункта «Характеристики объекта» он заполнил уже в начале разговора, и теперь предстояло выяснить подробнее параметры квартиры и дома. Аккуратно переведя тему с разговора о детях обратно на продаваемую квартиру, Бобби начал с вопроса о высоте потолков.
- Точно высоту потолка не помню, думаю, метра три, может, с половиной, по крайней мере, лампочку в люстре я, помнится, встав на табуретку, менял… А это очень важно? – обеспокоенно спросил Василий Петрович.
- Ну, ничего, приедем смотреть – измерим. А еще лучше, если Вы форму 9 и форму 7 в паспортном столе к моему приезду возьмете, - подбодрил его Бобби. Про дом что-нибудь знаете? Тип дома, год постройки?
- Да, дом кирпичный, из белого кирпича, лоджии большие в каждой квартире.
- Лифт есть?
- Конечно.
- А мусоропровод?
- Тоже есть.
- А вход откуда?
- С лестничной площадки, мы там кусок площадки решеткой перегородили, как дополнительная прихожая общая на три квартиры получилась.
- Да нет, я имел в виду вход в парадную. Откуда? Со двора, с улицы?
- С улицы. Аккурат напротив трамвайной остановки вход в парадную будет.
- Понятно. А лестница парадная в каком состоянии? – согласно плану в «Характеристике объекта» спросил Бобби – и почти сразу же пожалел о заданном вопросе.
- Ох, лестницы – это наша боль, – с пафосом произнес Василий Петрович, - я сам в похожем доме живу. Сколько парадную на всякие кодовые замки ни закрывали, все равно все изгажено, все изрисовано...
Продолжение речи Василия Петровича о нынешней молодежи заняло еще минут десять.
Но через десять минут Бобби удалось перевести Василия Петровича от лирики к разговору о параметрах квартиры. Но и здесь его подстерегало разочарование.
Но вопрос о метраже комнат Василий Петрович ответить не смог, но зато припомнил, что когда-то на Новый год у его дочери собралось больше тридцати человек.
- В большой комнате они стол накрывали, а в маленькой – танцевали. Причем и за столом, и во время танцев все тридцать человек в комнатах помещались, а значит, комнаты большие. Думаю, - завершил свою речь Василий Петрович, - большая комната метров так тридцать будет, а маленькая – около двадцати.
- Понятно… - озадаченно пробормотал Бобби. Хотя, конечно, понятного здесь было мало. Наставник учил его расспрашивать как можно больше по телефону, а он за тридцать минут разговора меньше половины пунктов из «Характеристики» заполнить смог. Самое странное было то, что Василий Петрович вроде бы и не производил впечатление человека к жизни не приспособленного или малограмотного. Скорее наоборот, Бобби показалось, что человеком он должен быть интеллигентным и образованным и, скорее всего, не бедным. Подумав, Бобби решил больше Василия Петровича не мучить и не расспрашивать, а проконсультироваться у наставника, как поступать дальше, и чем такой клиент, как Василий Петрович, ему грозит…
Тем не менее, в завершение разговора Бобби договорился посмотреть квартиру сегодня же вечером.
Попрощавшись с Василием Петровичем, Бобби тут же перезвонил Алексею.
Описав ему разговор с Василием Петровичем, Бобби спросил, что же ему делать с таким клиентом.
Алексей сказал:
- Для начала, Бобби, хочу тебя похвалить. То, что ты лирические отступления Василия Петровича выслушивал – правильно. Понимаешь, многие агенты в первом разговоре впадают в крайность, и разговор получается очень на допрос похожим.
А клиенту, особенно если Вы до этого не были знакомы, зачастую важно получить нормальное человеческое общение. Правда, с другой стороны, здесь важно не переборщить с лирикой, чтобы совсем от темы разговора не уйти. Но для налаживания нормальных человеческих отношений с клиентом выслушать его необходимо, а потом аккуратно перейти к основной теме. Но у тебя, я так понимаю, для начала совсем неплохо получилось.
- А что же делать с тем, что он толком ни на один вопрос не ответил?
- Понимаешь Бобби, по-моему, вообще неправильно то, что сейчас большинство клиентов слишком хорошо разбираются в типах домов, параметрах квартир, ценах и так далее. Звонит такой клиент и говорит: хочу то-то, там-то, столько-то метров. Это все равно, что если бы я пришел в магазин покупать колбасу и сказал, что мне нужна колбаса, химический состав которой такой-то. Мы же, приходя в магазин, зачастую расспрашиваем у продавца, какая колбаса вкуснее и что он нам посоветует. Так?
- Так.
- Вот и в недвижимости, как мне кажется, должно быть также. Мы – сфера обслуживания и конечная цель – чтобы клиент мог получить результат, который он хотел бы минимальными усилиями. И логика рынка заключается в том, что усилия, действительно, могут быть минимальными. Нелогично заставлять клиента изучать характеристики домов, требовать, чтобы они разбирались в годах капремонта и в том, чем отличаются деревянные перекрытия от металлических с деревянным наполнением или железобетонных.
Мне в свое время очень понравилось, когда я позвонил в коммуналку и попытался узнать площадь коридора. Мне все рассказали про комнаты, и я спросил, какая площадь коридора. Мне сказали – метров семьдесят. Коммуналка, действительно, огромная. Я спросил, какая ширина коридора, сказали – не больше метра. Озадаченно спросил, за какое время они коридор из конца в конец проходят? Так что такое тоже бывает, и специально заставлять твоего Василия Петровича выучивать метраж его комнат, тип дома и прочее – необходимости нет. Чтобы в этом во всем разбираться, ты у него есть. Понял?
- Понял.
- И еще. По-моему, я тебе говорил, что основные характеристики квартиры есть в форме 7 «Характеристика жилой площади», которую выдает паспортная служба. Те же самые сведения можно получить и из заказываемой в районном ПИБ выкопировки плана объекта (но такой план имеет смысл заказывать, если планировка квартиры отличается от стандартных вариантов массовой застройки). Часть сведений зафиксирована в правоустанавливающих документах на квартиру. В крайнем случае, можно и непосредственно по квартире с рулеткой походить.
А насчет просмотра – не волнуйся, я постараюсь вечером освободиться – вместе съездим. Тем более, что по правилам фирмы я обязан ездить на просмотры с тобой.
Закончив разговор, Бобби быстренько собрался и поехал к матери.