Маркетинговая стратегия.

 

Маркетинговая стратегия страховой компании является воплощением и концентрацией всех его маркетинговых усилий. Она строится На основании Исследований российского рынка и его сегментации.

Маркетинговая стратегия страховой организации — это комплексная реализация данных, полученных в процессе изучения рынка, позволяющая провести оценку исходного материала по состоянию и дина­мике рынка, выработать оптимальную стратегию страховщика.

Инструментами реализации маркетинговой стратегии являются (на что влияет маркетинговая стратегия):

· политика в области разработки страховой продукции,

· ценовая политика,

· способ организации продаж страховой продукции,

· обучение агентов, стимулирование продаж и организация системы сбыта,

· поддержание контактов с потребителями (общественные связи и реклама страховых услуг).

Причем все эти инструменты связаны между собой и влияют друг на друга. Так, свойства страхового продукта и полнота страхового покрытия прямо определяют выбор системы сбыта, а также ценовую политику страховщика. Важным моментом является также учет динамики страховых рынков и продуктов. Однако во всех случаях именно страховой продукт является ключевым звеном маркетинговой стратегии.

Критериями оптимальности и эффективности маркетинговой стратегии являются:

• максимизация прибыли;

• повышение репутации продвигаемого товара;

• повышение репутации самой СК на рынке;

• увеличение объема продаж товаров (услуг).

Критерием оптимальности маркетинговой стратегии страховой компании является максимизация прибыли или финансового при использовании всего набора маркетинговых инструментов.

В маркетинговую стратегию входят следующие составляющие:

• позиционирование страховых услуг СК — выбор перспектив­ных географических, социальных, возрастных рыночных сег­ментов, на которых страховщик предполагает сосредоточить свои усилия;

• разработка и подготовка необходимых страховых продуктов, обучение кадров;

• разработка системы сбыта и стимулирования продаж страхо­вой продукции;

• оценка перспективного сегмента рынка, который компания может завоевать;

• определение рентабельности перспективных действий на стра­ховом рынке, подсчет экономической эффективности марке­тинговой акции.

 

Основные элементы маркетинговой стратегии:

1. Страховой продукт.

Сегодня забота о качестве страхового продукта выходит на первый план.

Высокое качество страховой услуги позволяет страховщику перейти от активного поиска новых клиентов как основы поддержания собственной рентабельности к опоре на постоянную фиделизированную клиентуру[1].

Для того, чтобы обеспечить нужный уровень качества, компаниям необходимо создавать службы работы с потребителями, основным назначением которых является анализ клиентских рекламаций. В связи с этим важнейшей задачей страховщика является отбор наиболее востребованных рисков, дополнительных услуг, имеющих наивысшую потребительскую оценку, а также их балансирование с ценой страхового продукта.

Страховой продукт формируется исходя из потребностей определенного целевого сегмента, для которого он предназначен.

Про страховой продукт…

2. Другая составляющая маркетинговой стратегии - система сбыта страховой продукции.

для большинства современных компаний является основной, наиболее важной частью структуры компании.

В настоящее время мировая практика знает несколько типов каналов сбыта страховой продукции:

· через независимых специализированных страховых посредников — брокеров,

· непосредственно в офисе страховщика,

· через посредников, для которых продажа страховой продукции является не основным занятием — банки, супермаркеты, авторемонтные мастерские и т.д.,

· у представителей страховщика, являющихся его штатными и нештатными сотрудниками (агентами),

· по телефону, почте или компьютерной сети.

Каждому сегменту страхового рынка соответствует своя система сбыта.

Тип системы сбыта определяется ответом на вопрос: кто кого ищет? Сам страхователь выбирает страховщика или страховщик предлагает свой страховой продукт клиенту? Если сбыт является активным, то страховщик ищет страхователя и предлагает ему страховой продукт. При пассивном сбыте страхователь сам приходит в компанию и выбирает соответствующее страховое покрытие.

Каждая из перечисленных систем сбыта более или менее соответствует требованиям определенных потребительских групп, а также может лучше или хуже обслуживать различные группы рисков.

Страховые брокеры – это независимые физические и юридические лица, посредники, представляющие клиента во взаимоотношениях со страховщиком. Привлечение клиентов является его собственной задачей и не водит в круг интересов страховщика. Для работы с брокерами головные офисы создают специальные подразделения – департаменты работы с брокерами, укомплектованные специалистами, которые анализируют предложения брокеров, действующих от имени своих клиентов. Если предложение их устраивает, они дают согласие на заключение договоров страхования. Основную часть клиентов брокеров составляют предприятия, на физических лиц падает меньший объем заключаемых ими договоров.

Агенты делятся на две группы: штатные и внештатные. Страховые агенты работают в основном на рынке страхования физических лиц. Правильно построенные и организованные агентские сети – достаточно эффективный инструмент сбыта страховых продуктов. Некоторые компании в агентских продажах страховой продукции используют методы сетевого маркетинга.

Банки тоже участвуют в продаже страховой продукции. здесь страхователями являются клиенты банков. В России банковские продажи страховой продукции идут по пути комбинирования банковских услуг со страховым полисом. Часто банковская расчетная карточка является и страховым полисом.

Основными инструментами прямых продаж являются рассылка почтовой рекламы и телефонные звонки потенциальным клиентам, а также обслуживание клиентов через Интернет. INTERNET является достаточно мощным инструментом, обеспечивающим быстрый и эффективный контакт между страховщиком.

Наиболее распространенным способом реализации страховой продукции в России является продажа полисов сотрудниками компании и независимыми представителями страховщика - страховыми агентами. В последнее время достаточно быстро развивается такое направление сбыта страховой продукции, как продажа через нестраховых посредников - банки.Зарождается и такое направление, как продажа страховых услуг через электронную сеть - при помощи INTERNET. Однако последнее направление находится в зачаточном состоянии и, как считают эксперты, не получит в ближайшем будущем серьезного развития.

К сожалению, в нашей стране еще недостаточно развиты независимые системы продаж страховой продукции, что определяется узостью рынка, недостатком страховой культуры, нехваткой подготовленных кадров.

3. Любая маркетинговая стратегия должна предусматривать наличие обратной связи — контроль эффективности маркетинговых усилий страховщика.

Достижение поставленных целей (прибыль имидж компании и т.д.) С помощью опросов, финансовых результатов. Анализ проделанной работы и дальнейшее совершенствование маркетинговой стратегии. т.о Система маркетинговой информации страховщика является не замкнутой, а логично связанной и развивающейся как бы по спирали.

Одним из назначений маркетинговой стратегии является достижение такого положения, при котором услуги данного страховщика более притягательны для выбранного им для себя целевого сегмента, чем страховые продукты конкурентов. Для этого страховщику надо заботиться о том, чтобы его продукт казался клиентом услугой более высокого качества, чем аналогичная продукция конкурентов. При этом особое значение принимает субъективная оценка качества и полезности, т.е. психология восприятия продукта страхователями. Здесь большое значение имеет грамотная рекламная политика страховщика. Необходимо, чтобы именно страхователи, а не страховщик считали маркетинговые действия компании и условия договора выгодными и привлекательными.

Маркетинговая стратегия страховой компании является комплексной реализацией данных, полученных в процессе изучения рынка. Она дает возможность провести комплексную оценку исходного материала по состоянию и динамике рынка, а также выработать оптимальную систему рыночных действий компании.

Так, по данным опроса руководителей страховых компаний и различных экспертов, удалось определить основные направления маркетинговой стратегии современного российского страховщика. Она включает в себя:

· объединение страхования с другими финансовыми услугами (кредитными карточками),

· развитие комплексных форм страхования,

· предложение полисов с участием в прибыли,

· развитие семейного и коллективного страхования.

[1] От французского «fidel» — «верный»