Стадия 8. Оценка результатов
На заключительной стадии покупки компания–покупатель оценивает работу поставщика. Существует три самых распространенных метода оценки результатов сотрудничества сторон. Компания–покупатель может обратиться к конечным пользователям выпускаемых ею товаров с просьбой высказать мнение о качестве материалов и комплектующих продукта. Метод взвешенных оценок позволяет оценить качество работы поставщика по нескольким критериям. Еще один метод – расчет обшей суммы потерь, связанных с неудовлетворительной работой поставщика. Полученные результаты определяют решение о продолжении сотрудничества, внесении корректив в контракт или отказе от поставок.
Таким образом, промышленный маркетинг ¾ сфера испытания способностей продавца. Самое главное в ней ¾ знание нужд своих клиентов и особенностей процедуры совершения ими закупок. Располагая этими знаниями, продавец товаров промышленного назначения сможет разработать эффективный маркетинговый план продаж и оказания услуг своей клиентуре.
При построении взаимоотношений с покупателями необходимо руководствоваться следующими правилами:
Для достижения благоприятной реакции на покупку используйте различные механизмы:
